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AV企业发展电磁炉业务的策略
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http://www.chinairn.com 发稿日期:2007-2-10
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- 中研网讯：
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AV是Audio and Video的缩写，涵盖家庭影院、VCD、DVD、有源音箱等产品。作为红极一时的家电产品，经过十几年的发展，曾经诞生了爱多、步步高、金正、先科等中国本土的著名品牌，也成就了许多中国商人的财富梦想和事业追求。然而现在，受市场的不断趋于饱和，行业残酷竞争等整体大环境影响，珠三角地区许多AV企业纷纷转入电磁炉小家电行业。
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受DVD行业整体利润下滑，专利技术困扰，市场趋于饱和的影响，许多DVD生产企业纷纷进入电磁炉行业，DVD的营销模式已经被复制到电磁炉行业中，作为有着十几年深厚营销经验积累的DVD厂家，深谙营销之道，而作为整体行业尚未成熟和还没有形成一整套推广模式的电磁炉企业，必将经受一场稚嫩和成熟的血与火的碰撞，孰是孰非，我们将拭目以待l市场环境
AV市场现况：
1、据赛迪顾问统计：2005年DVD市场销售量为1875万台，但是数据显示，2005年DVD的市场销售量增长趋势有所放慢，销售量和销售额同比增长只有13.6%和4.5%。
2、受DVD高额专利费的影响，DVD出口市场严重萎缩，部分企业(比如巨大)销售重心由外销转移国内市场销售，内销市场竞争更趋激烈。
3、中国DVD市场近两年比较低迷：过度的品牌竞争，旷日持久的价格战，加上无处可逃的高额专利费，中国反垄断法的缺失，以及相持不下的标准之争，都给中国DVD行业太多的冲击。
4、2005年，全国家庭影院市场继续萎缩，整体下降30%(约100亿元)，下降份额主要被有源音响、2.1迷你音响组合、卫星音响、DVD家庭影院所蚕食。
电磁炉市场现况：
1、据国家统计局提供的数据表明，2001年电磁炉的销量只有区区的100万台，2004年猛然增长到1400万台，去年销量突破了2000万台，今年预计会达到4000万台。
2、电磁炉年增长60%的速度已经持续了7年，这个数字在小家电行业绝对属于一个神话。2010年电磁炉的销量预计会达到8000万台，到那时，电磁炉、微波炉、燃气灶会三分天下，共同分享厨房小家电的巨大蛋糕。
3、目前市场上销售的产品仅限于单炉机，电磁炉的使用也只限于烧水、煲汤。火锅，作为替代明火烹饪的双头炉、多头炉和商用炉市场份额不足1%，电磁炉市场还有巨大的发展空间。
4、据了解，在经济较发达、生活水平普遍较高的欧美发达国家，厨房小家电品种多达35种，而起步较晚的中国厨卫小家电品种还不到10种，所以，厨卫类小家电在中国还有较大的市场发展空间。
从以上市场环境分析我们不难发现，受高额利润和行业发展前景的诱惑，碟机厂家进入电磁炉行业也是资本的合理流向。我们知道，碟机行业经历了VCD、超级VCD、普通DVD、高清DVD，到现在渐入佳境的刻录DVD以及炒作正酣的EVD，碟机行业经历了超过10年的发展历程，整个行业无论从技术、生产、销售、售后，都积累了丰富的经验，也培养了一大批能在碟机领域独挡一面的人才，而进入同样是电子产品的电磁炉行业，他们有其它产业不可比拟的优势。
经营优势
1、硬件优势：碟机生产企业的许多生产设备，比如高低温测试仪、无铅波峰焊锡机。全自动切割机、PCB线路板、跌落台等，可以在电磁炉的生产上直接使用，具有重要的参考意义。
2、软件优势：碟机生产企业通过不断的发展，形成了一整套严格的来料检验程序(IQC)，DVD企业在生产过程中积累的牛富经验，可以确保每个元器件的来料质量适应公司的生产要求。
3、技术优势：为节约成本、提高效率和追求时尚美观，DVD的技术发展是从变压器发展到开关电源，电磁炉的技术发展也是从变压器逐步过渡到开关电源，开关电源技术目前被绝大部分电磁炉厂家采用。与电磁炉使用开关电源比较得知，DVD的开关电源电流大，纹波小，对整个配套的元器件质量要求更高，这方面，DVD生产厂家积累了丰富的技术经验。
4、产能优势：DVD生产企业一般具备自主的生产能力、研发能力和拥有自己的生产基地，通过建立生产线，在电磁炉上完全可以实现压板、补胶、插件、浸锡、切割、后焊、检测。组装、老化、包装、入仓等一条龙作业，加上严格的生产管理和技术控制，可以确保产品的出厂质量和旺季充足的货源供应。5、渠道优势：DVD和电磁炉的销量分布都呈金字塔状，占据电磁炉市场销量60%的二、三级市场，DVD经销商拥有完整的销售渠道和关系网络，经销商可以通过传统的碟机销售渠道快速地占领市场。
俗话说：“隔行如隔山”，尽管碟机和电磁炉有很多相似甚至通用的地方，但电磁炉毕竟有它自身的特点，特别作为一个新兴的产业，尽管发展势头势如破竹，但很多方面仍处于起步阶段，产业需要慢慢培育，技术需要慢慢发展，这就需要我们对这个产业做一个深入的了解，遵循市场规律，不能拔苗助长，电磁炉产业才能展示它更大的魅力和给我们更多的回报。
电磁炉行业情况
1、电磁炉是个“入门容易，入道难，精进更难”的产业，电磁炉产品是目前家电行业最容易装配，但也是电路最复杂，最难控制的产品。
2、目前国内市场有340多个品牌，1000多家制造企业，产品价格低，配送赠品多，行业利润微薄，市场竞争非常激烈。
3、生产电磁炉的塑料、铜、铝等主要原材料价格暴涨。生产线圈盘的铜材今年5月涨到了日万多一吨，现在也维持在7万左右，而2004年的铜价只有3万多一吨，原材料价格的上涨导致靠价格生存的小企业情况越来越艰难。
4、电磁炉的现金采购量达到了60%之多，而碟机的现金采购量只需30%，另外资源十分奇缺的微晶板更是要求旺季前囤积库存，所以要求进入的企业具备雄厚的资金实力和先亏后赚的经营意识。
5、大功率的双灶、多头炉和商用炉技术还不成熟，一些关键技术问题并没有引起一些大企业的重视。行业资深专家这样形容：做单炉是小学生的水平，做超大功率的多头电磁炉才是大学生的水平。
竞争品牌分析
目前活跃在国内市场上的电磁炉品牌大致可以分为以下四种情况：
1、大型的家电销售集团，如美的、格兰仕等，这些企业资金实力雄厚，品牌知名度和客户认同度较高，产品线丰富，渠道资源广阔，销量大，但专业化程度不够，部分产品在外贴牌加工，渠道资源也是其它厂家争先分食的对象。
2、专业化的电磁炉生产厂家，如尚朋堂、富士宝、奔腾、美联。雅乐思等，这些企业的主业为电磁炉产品，专心专业，产品线丰富，客户认同度较高，引领行业技术的发展，产品在市场上具有很强的；中击力，但区域市场发展不平衡，整体的品牌知名度不够，品牌还有很大的上升空间。
3、专业化的厨卫类小家电企业，如九阳、苏泊尔等，这些企业的电磁炉产品属于企业后续发展的项目，由于借助企业相关产品的渠道资源，产品定位准确，赠品配备和终端促销力度较大，注重产品的外观设计和技术发展，在市场具有很强的竞争力。
4、曾经风光无限的碟机企业，如万利达、金正、先科等，除万利达在市场表现势头强劲外，其它大部分是品牌授权或贴牌加工，真正的重心还在碟机产业，对电磁炉抱着试一试的心态，没有一个长线的投资计划，做好做不好无所
机遇与挑战并存，碟机企业想做好电磁炉，首先要有投入意识，而且要有亏一两年的心理准备，目前有很多碟机企业已经进入了电磁炉行业，现在电磁炉市场不再是小规模投资和粗放经营的“夫妻店”时代了，不再是“快鱼吃慢鱼”的时代了，需要对市场精耕细作，需要练好扎实的基本功，需要经受行业的不断洗牌，只有通过自身的不断努力和开拓创新，才有机会分食厨卫小家电的巨大蛋糕。
怎样才能做好电磁炉
产品策略：
1、自建生产线，只有完全保证产品的自主生产和技术控制，才能使产品的品质得到保障。事实证明，通过贴牌方式生产的产品因为产品质量和售后等因素，绝大部分品牌以失败而退出市场，同时品牌形象在消费者心中一落千丈，负面影响甚至波及到主业碟机产品。
2、产品外观设计，追随市场主流，以公模和自开模两条腿走路的方式，不超前，不落后，外观以方板为主，产品面板主推黑晶板，帮助经销商更好地开拓市场。
3、打产品组合拳，价位主打中低档，品牌形成后价位再逐步往上拉，走DVD已经建立优势的二、三级市场，通过“农村包围城市”的策略，先奠定基础，再寻求扩张，最后实现全面的占领。
4、注重产品细节，DVD和音箱企业对产品的细节和产品的包装有着很苛刻的要求，这方面是电磁炉企业非常缺乏的元素，如果电磁炉产品包装和形象设计向音箱和碟机靠拢，市场竞争力不言而喻。
5、赠品方面：通过专用礼品包装向经销商提供不锈钢、生铁、紫砂等全系列赠品，由经销商自行采购或以支持促销赠品的方式，增强经销商的电磁炉产品在终端的竞争力。
渠道策略：
1、选择客户：“寻找经销商就是寻找战略合作伙伴”，对抱有投机心理进点儿货试试，没思路，没人员，没投入，没资金，等靠要的经销商坚决不予选择或者及时撤换。选择客户时一定要注重客户的质量和素质，最好选择有思路、有渠道、有资金、有人员的电磁炉专业大户，以及培养有思路，肯投入，想做大做强的潜力客户，把他培养成经销商中出销量、树口碑的中坚力量。
2、利用物料优势，快速地占领终端，很多杂牌企业一味地追求价位超低，无力在终端形象上做一些投入。AV企业可以利用丰富的终端形象物料，如中位展柜、水晶展柜、演示台、帐篷、X展架、机架、立牌、推广手册、营销手册、POP单张等物料，在终端形成强有力的视觉；中击力，快速地确立品牌形象和建立渠道。为避免物料的超额使用和无法控制，物料发放可以采用提前预支全年平衡的策略。
3、市场操作前期不鼓励经销商进入专业家电连锁卖场，如国美、苏宁、永乐等，公司可以特制几款机器专供家乐福、好又多、沃尔玛、大润发、麦德龙等KA综合卖场，但是鼓励经销商进入当地的优质连锁超市，迅速地拓宽渠道资源。
推广思路
1、完善机制：为更好地服务于经销商，AV企业应建立和健全销售部和市场推广部，销售部全力支持经销商开拓销售渠道，市场推广部则对经销商的导购员、业务员展开培训工作，帮助经销商组建一支专业化的销售团队和开拓一个专业化的销售渠道。
2、全力促销：电磁炉的几年市场推广经验告诉我们：“没有促销就没有销量”，为提升销量，扩大品牌影响力，可以通过厂商共同投入的方式，鼓励代理商节假日多开展牛富多彩、经济实用的促销活动，比如：买赠、打折、以旧换新等，以促带销，以促拉量。
3、政策灵活，采取灵活机动的方式，拿出一部分广告额度支持代理商用于宣传推广，比如：区域性的媒体推广，区域性的终端促销，区域性的形象展示等。总而言之，相对于杂牌企业一票到底的经营思路和品牌企业条条框框的营销政策，AV企业一定要体现“船小好调头”的经营优势。
4、树立样板市场，通过筛选和严格的市场评估，选出一个或几个值得投入的销售区域，通过人力、物力、财力和政策的倾斜，全力打造样板市场，通过样板市场的力量，迅速地树立品牌的良好口碑以及获得客户的转介绍客户资源，以点带面，最后实现全面的市场占领。
5、通过广告资源合理的分配使用，全面启动“中央+地方+终端”立体化推广策略，从央视到地方媒体以及全国终端推广活动的配合，全方位。立体化地强行拉动品牌形象。
6、实行区域保护政策，严禁窜货，保障经销商的利益。部分电磁炉企业单纯为追求销量，谁给钱就发货，有奶便是娘，完全没有区域保护概念，当产品出现恶意窜货时，也没有一个合理的解决办法，一锤子买卖，导致客户不断流失，整年都在寻找新客户。前车之鉴，碟机企业一定要避免这种无序经营，实行区域保护政策，严禁窜货。
售后：
做好售后，售后是电器产品的立根之本，搞不好售后，其它工作都将前功尽弃，碟机企业有遍布全国各地的售后服务部，这些都是电磁炉可以利用的优势，电磁炉售后服务可采取的步骤为：
1、换主板：电磁炉市场操作前期按一定比例免费配发主板，出现坏机时直接更换主板，主板不够用，实行以旧换新。2、换元器件：电磁炉市场操作中期对维修机进行维修，各省的售后维修部对代理商维修人员进行免费维修培训，并按照一定比例对通用件和易损件进行铺货，使其具备及时处理维修机的能力。
3、成立售后分公司：电磁炉市场操作后期成立售后分公司，独立核算，统一考核，统一管理，最大限度地发挥分公司的本土优势，实现售后的良性循环。风起云涌的电磁炉市场，即将带给整个中国家电行业很多的机会和财富。时势造英雄，巨大的市场机会摆在了AV企业面前，是逆水行舟还是乘风破浪，是固步自封还是勇往直前，作为一个新型的小家电产品，我们应该多一点鼓励，少一点讥讽，多一点执着，少一点浮躁，我们相信，电磁炉的明天将更加美好!
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