- 保护视力色：
如何从《商道》看营销(上)
-
http://www.chinairn.com 发稿日期:2008-7-10
- 【搜索关键字】：商道 营销
- 中研网讯：
-
闲着的时候无意中看了两集韩国电视连续剧《商道》，分别是第16集、17集，虽然是第一次看，但还是吸引住了我，且不说里面的俊男美女，剧情也有很多让人回味之处，突然之间颇有感触，忍不住又想写几句。
第16、17集背景介绍：
韩国的义州有两大商系，江商（正方）与松商（反方）是竞争对手。江商（正方）的主要人物：1、都房大人兼大行首（相当于股东兼CEO）：洪德珠；2、洪德珠的女儿：洪美琴；3、书记（相当于VICECEO）：林尚沃。
江商（正方）当时面临着很大的危机：1、被竞争对手暗算。松商勾结官府，禁止清国商人在大定江海口进行贸易，主要的市场渠道被松商给斩断；2、现金流危机。大量的库存销售不出去占用资金，应收账款回收和控制无力；3、高管人员背叛。郑之收原本为洪德珠的乘龙快婿，也就是洪美琴的未婚夫，为了商业利益抛弃儿女私情，背叛江商，投奔松商成为了高管人员；4、林尚沃当时在江商还只一个卑微的杂工，只为救一个青楼的女子美铃挪用了现金200银，正被洪德珠给审问，面临着被江商永远除名的危险。后来知道林尚沃与松商有着不共戴天之仇，其父是被松商朴酬末所出卖残糟杀害。
林尚沃坚持说自己并不后悔这么做，不向位置高高在上的洪德珠认错，只表示愿意接受任何惩处。他的善良、仁厚被洪德珠给看中，破格认命他为书记，并限他在十日之内找到解救江商的办法。
疑惑之一：洪德珠怎么可以在如此短的时间内就信任和重用一个人，在刚糟到郑之收背叛不久。
洪德珠是个什么样的人物？义州有名的铁公鸡，以勤检出名，坚守自己为人处事的原则。商场上混了几十年，应该是久经杀场、阅人无数了，居然看走了眼，认错了人，被郑之收蒙骗，陪了女儿又折兵，我很奇怪的是：郑之收的背叛为啥没有影响到洪德珠的信任观，他怎么就可以在如此短的时间内启用一个人。如果是我，是做不到这点的，估计会有惊弓之鸟的感受吧。呵呵，小女子就是小女子了，总是感性占据上风。
凡是被别人背叛和陷害过的人，都是谨小慎微的，而他居然将自己全副身家压在自己了解不多的一个陌生人手上。中国温州老板的特点是：开始的时候不会轻易的信任你，但是一旦取得信任以后，又会用人不疑。理性上讲，挪用现金就是不对。如果是我的话，我可能不会那么处理，应让他将功补过，让他知道，不可以随便动用我的现金，尽管背后有着多么高尚的理由存在也应该受到商业规范的处置，但是会给他赎过的机会，那就是用业绩作为补偿，有业绩的时候在论赏和提拔。不管怎么说，一个管理者，应该奖惩分明是吧？呵呵，一切只是情景假设和胡扯罢了。
林尚沃通过一番调查想出三个解决办法：
1、首先要处理掉丝绸店的库存物量。非常之同意这个观点，缓解现金流问题就得先处理掉库存，但是有可能面临着为变现而亏损的危险。
2、与同样倍受松商威胁的平壤游商携手合作。联合竞争对手的对手，也就是壮大和自己利益相同的队伍，以寻得支持。验证了那句话，生意场上确实没有永远的朋友，也没有永远的敌人。
3、将义州铜器场生产的铜器带往黄海道出售，掌握充分资金…这条太高明了，估计当时有这样头脑的人不多呢，使我想起了改革开放不久有一个小伙子的发家史，从广州和深圳收购廉价的二手淘汰电脑，转卖到我国西部偏远山区，西北山区即想跟上潮流学电脑又想省钱，自然就为二手电脑潜在需求方。而那个聪明的小伙子抓住了这条商机，通过同一物品来赚取地区价差，成功的挖到了人生第一桶金。
在接着向下看就是第17集处理库存丝绸的事了，这个韩剧拍得很精致，但是还是没有摒弃韩剧通常所犯的毛病——剧情稍显拉塌不紧凑。松商的都房大人松酬末和郑之收外出，将与朝庭贡人谈丝绸买卖的重任交给了一个奇女子——朴妙玉（松商大行首），因为在他们眼里与朝庭的贡人做成这笔生意是没有任何风险的。
此女深黯做人与经商的道理，深得朴酬末的器重，也是林尚沃所爱慕一生的奇女子，缘于此女颇具商业才干，聪慧冷艳又有出色的理财能力，刚柔并济的经商手腕，让她在商场上赢得美誉，对林尚沃有着一份惜才之心，也有着深深的情意，而执着沉稳她总是理智主导情感，将深情放在心中。呵呵，我喜欢她的大器、理性之美、端庄的大家风范，后来才知道原来是美女金贤珠扮演的。（朴妙玉够漂亮吧？）突然剧情发生了逆转：朴妙玉拒绝给贡人行贿的500银钱，故而江商有了与贡人谈判的机会，只为坚持自己的经商信念。
疑惑之二：朴妙玉甘于冒着生意不成、物品积压、给竞争对手翻身机会、被革职的危险，只为坚持个人做人经商的原则而拒绝付大客户行贿的钱。
现在商界，对行贿这个词大家都不陌生，这样的案例比比皆是，使我想起了花旗银行给建设银行行长行贿争夺上市包销权的案例，也使我想起了身边存在的一个个索要贿赂的例子，有些公司甚至把给客户行贿的钱列入了公司正常的成本费用开支范围。
如果是我，我会怎么去做呢？只要多付500银就可能顺利做成这个交易，并且商行赚得利润远远高于这个数，当然，我还是坚持企业应该以能够为客户提供更优的产品和服务而获得客户的信赖和尊重，而不应该仅仅靠能够为客户提供高额的回扣而维持生计，否则企业的发展是不长久的。如果利益诱惑较大的时候，自己能抵住诱惑吗？我是坚持赚钱第一位？还是做人准则第一位？
疑惑之三：奄奄一息的江商大都房洪德珠也坚持自己做人经商的原则，居然拒绝给贡人行贿。
面临生存危机的时候，是抓住机会翻身重要？还是坚持做人的信念重要？脑子里又有这样的一个情景假设，这是一个面临运转危机的公司，厂房、设备都能运转，几千号人马等着开工资，这时出现了一个大客户，声称只要给100万的回扣，就可以做1笔几千万的交易，这样可以完全化解掉公司所面临的问题。这时候CEO会怎么选择？在没有选择的情况下，是行贿100万继续做生意，还是拒绝掉唯一生存下去的客户？按正当的商业行为方式，企业是否有生存的空间？是否会有发展的机会？
在中国做得较大的较好的民营企业都得有政治背景的，官商勾结共取利益的行为并不是什么罕见的事，只不过一个躲在幕后指使，一个在前面充当爪牙罢了。暗箱操作，使得程序合法，内容看似合法，实质并不合法的情况比比皆是。损的是百姓的利益，肥的是官商个人的腰包。
当企业的生存已经危在旦夕的时候，是否会做出同样的决定呢？呵呵，稍想了想，我觉得自己比朴妙玉、洪德珠都要俗，因为没有面包果腹的时候谈什么尊严？饱了肚子再说，朱自清宁可挨饿也不要吃鬼子的救济粮，根这大商人和大文人相比，我是不是太没有气节了？唉，从小受到这么正统的教育怎么培养出我这样没有骨气的人，国之不幸，板砖轻点儿砸。
我想不明白，只是觉得自己从小受到的正统的教育，在学校里学到的知识，到了社会上发现是另外一回事的时候，觉得有些茫然罢了。呵呵，这个问题不好回答。但是至少有几点自己是可以把握的，第一，为了谋取利益，仅限于出卖自己，而不是别人。第二，不以设局布阵的形式，在对方被灌了迷混汤丧失判断能力的情况下与人交易，让对方在清醒的状态之下选择合作方。第三，江湖行事不杀手无寸铁的老弱妇孺，不做落井下石的事。第三，不做丧权辱国的勾当，拒绝给老外当奴才，不卑弓屈膝。第四，坚持互利共赢的原则。第五，生存发展一定要形成特有的核心竞争力，仅仅依赖关系而不能为企业或别人带来利益者，是没有生存空间的，以“可以为他人提供价值”为生存准则。
剧情在接着向下看，朝庭贡人想出了一个损招，以招标的形式来选择供应商，让江商和松商各自报价取价低者，这样贡人手上相同的资金可以调配的物资多了起来，得不到回扣还可以用种方式来摄取利益。
在松商内部的讨论会上，他们认为江商为了现金流的问题肯定会以极低的价格出售丝绸，因此打算报出自己的成本价6银每匹。
江商认为自己能报出5银每匹的价格，只有价格比松商低才能做成这次生意。但是这次交易之后，自己会净亏500银钱，成本也无法收回（5－6）×500＝－500。这个时候江德珠将难题交给了林尚沃，委托他全权处理。
疑惑之四：商场如战场，形势变化让人始料不及，以行贿的方式至少两大商行都有得钱赚，而现在如果按上述的推理进行下去，商行反而要亏损了。
从比较利益学说的角度，上述的这两个商行初始的决定都不是理性思考后得到的。
除了义州之外还要其它的商家，他们的价格都在13银每匹以上，如果把市场扩展到义州以外的地方，以10银每匹的价格足以挤跨掉竞争对手，但是一定卖不出500匹的数量，对江商来说一样无法缓解现金流危机，现在官府不让与清朝商人进行交易，老百姓购买不起，造成了严重的丝绸积压、有价无市、供过于求的局面，贡人作为需求最大的采购方拥有很强势的谈判法码。
这个时候林尚沃的商业才能就突显出来了。
GAMETHEORY博弈论被演绎的很精彩。
“囚徒困境”是博弈论里最经典的例子之一。讲的是两个嫌疑犯（Ａ和Ｂ）作案后被警察抓住，隔离审讯；警方的政策是"坦白从宽，抗拒从严"，如果两人都坦白则各判８年；如果一人坦白另一人不坦白，坦白的放出去，不坦白的判１０年；如果都不坦白则因证据不足各判１年。
可能出现的四种情况：Ａ和Ｂ均坦白或均不坦白、Ａ坦白Ｂ不坦白或者Ｂ坦白Ａ不坦白，是博弈的结果。Ａ和Ｂ均坦白是这个博弈的纳什均衡。囚徒困境反映了个人理性和集体理性的矛盾。如果Ａ和Ｂ都选择抵赖，各判刑１年，显然比都选择坦白各判刑８年好得多。
贡人设下的圈套就是看中了两个商团没有什么选择，都想做成这笔交易，必定会打价格战，以实现自己的利益最大化。??隔离审问，设想在上述的案例中，如果A和B达成同盟，各自死都不坦白，两囚徒都只被判刑1年才是最有利的情况。
本来在商场上就没有永远的朋友，也没有永远的敌人，同样的道理，如果两个商家达成共识，都选择对双方都有利的决定的时候，贡人的阴谋就会被粉碎。江商的林尚沃独自去去见了松商的大行首朴妙玉并达成共识，与其双方血拼均面临都不盈利的状况，不如…呵呵，两个囚徒选择了各不坦白。
贡人招标的那天，双方报出了相同的价格12银，林尚沃形势判断的很清楚。1、贡人只可能从这两大商团中选择供应商，其它的商家不能提供这么多的货源。2、尽量实现利润最大化，能卖到12银绝对不要卖到6两、8两、10两。3、价格只比其它的商家略便宜1银，外地的供应商报价至少13银，实质上也算是给了贡人价格优惠。4、贡人如果再不交差，就会受到朝庭的重罚，所剩期限无几。
因投标人价格雷同，这次招标流标了。
- ■ 与【如何从《商道》看营销(上)】相关新闻
- ■ 行业经济
- ■ 经济指标
-
