空调业竞相上山下乡 一级市场萎缩10%

   一、二级市场由于空调业价格恶性竞争造成利润率急剧下降也是空调企业战略转移的原因。据国家信息中心发布的《2004冷冻年度空调器市场调查报告》显示，2004冷冻年度国内空调企业共生产空调6000余万台，净利润率仅2.59％，远低于几年前15％至20％的行业平均净利润率。

   美的空调国内营销公司总经理王金亮表示，今年各空调企业纷纷扩产，美的、格力、海尔三大巨头都把销量目标定在千万台以上，空调业产能的大幅增加必然决定今年空调业在三、四级市场拼争，美的2005年在三、四级市场的销售目标要突破200万台。得“乡镇”者得天下。

   三、四级市场增速高

   美的空调国内营销公司总经理王金亮称，一、二级空调市场已近饱和，今年以来一、二级市场销量下降了10%-20%,但三、四级市场的销量增长了50％。

   他对2005年市场作出预期：大品牌将把三、四级市场作为增长的重点。近两年中国空调市场增长速度约30%，一、二级市场饱和度已很高，三、四级市场增速远高于一、二级市场。

   据了解，今年基于对三、四级市场的开发，美的投资一亿，在全国几万个乡镇建立一万家经销商网络，现已将全国营销中心从34个增至43个，三、四级市场人员也增长了50%。

   格力空调新闻发言人黄芳华也表示，北京这样的城市市场虽大，但格力一年不过只有3亿元销售。相比华东乡镇、西南腹地城市，格力在重庆一年能销售7亿元，市场份额超过50%。因此，在京沪穗等一级城市相对饱和后，开拓腹地城市、县城和乡镇新市场是必然趋势。

   消化产能必争乡镇

   步入2005年，市场竞争更趋白热化。今年空调产能在6500万台以上，去除出口的2500万台，还有4000多万台要消化，然而随着家用空调在中心城市的增长幅度放缓，大中城市的空调保有量已经趋于饱和。

   业内分析人士认为，在一、二级市场已无法继续扩大产能消化空间的情况下，各大空调厂商意欲进一步扩大市场份额，领先国内市场，就必须寻找到新的突破口。此时，拥有巨大市场容量的广大县城和乡镇等三、四级市场的空间就成为了兵家必争之地。

   王金亮称，进入2005年，空调市场的竞争激烈程度将比去年有过之而无不及，由于各个一线城市的市场容量已逐渐趋于饱和，因此家用空调在这些城市的增长幅度会大大降低。相对的，中国2800多个县城和5万多个乡镇却拥有着巨大的市场容量，乡镇及农村居民的收入已经达到电器普及的水平，三、四级市场的潜力正在逐步转变为现实的购买力。因此，各大空调品牌进驻三、四级市场，开发三、四级市场将成为必然的趋势。

   另一方面，当前真正进入到三、四级市场的知名企业并不多，部分地区长期被一些区域性、杂牌企业所占据，所以竞争相对较弱，这也意味着产品毛利率要普遍高于一、二级市场。据了解，2004冷冻年度国内空调企业共生产空调净利润率仅2.59%，远远低于多年前15%的行业平均利润率，赢得乡镇市场无疑可以帮助提高产品利润。

   价格战难以避免

   此次美的对三、四级市场推出了冷静星系列空调，该系列刚上国家能效标准及格线，1.5P机型售价1800元。虽然王金亮一再强调，产能规模、品牌推广、售后服务、渠道效率将成为赢得三、四级市场的关键。但他也不否认价格仍是空调业洗牌的主要手段。

   据了解，2005冷冻空调年的价格将比较稳定，四月份以来，各空调厂家迫于成本的压力纷纷提价5%-15%。但业内人士分析认为，在充满消费潜力的农村及乡镇地区，消费者对价格敏感程度极高，如果品牌的售后服务网络建设跟不上销售增长速度，价格竞争很难避免。

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   昨天，国美电器高调宣布，国美江门首家旗舰店———东湖商城店将于本周六开业，同时沿线将布下第二个据点———鹤山商城店，国美电器华南区总经理王俊洲宣称，在进驻江门的第一年内不要利润，目标抢占50%的市场份额，江门家电江湖格局顿时横生突变。

   值得业内关注的是，江门作为一个二级家电市场，其零售渠道占主导地位的仍是独立分散的、小型的个体小商铺。昨天，江门本地的一些家电零售商认为：这次真的是狼来了，国美东湖店开业后，江门的家电市场竞争格局即将嬗变。预计半年后，少商誉、缺实力的零售店将退出市场或逐渐萎缩，江门的家电江湖格局最终将像广州市场一样，形成国美、苏宁、永乐相对鼎立的业态中。

   但国务院发展研究中心市场所副主任陆刃波指，众多调查显示家电连锁企业的影响力还是在中心城市，如果国美等企业调整不好其在二、三级城市的渠道模式，加上水土不服、环境陌生等原因，到时出现问题“连如何死都不知道”。

   而王俊洲回应表示，计划在进驻江门的第一年，不要利润，确保拿下40%的市场份额，力争占到50%。王俊洲强调，之所以有信心持续开发江门市场，是因为做过充分的市场调查。以同一款大屏幕等离子彩电为例，一台同品牌的单冷分体空调，江门地区的售价在1500－1600元之间，而广州只卖1000元左右，仅仅10多公里的间隔，两者竟相差500多元，因此国美必须要进入抢占市场。

   也有业内人士认同家电连锁企业扩张二三级市场的做法，他们的观点是，目前中国中小城市及农村城镇等二三级市场还没有大型连锁企业，流通渠道相对落后，亟待整合；同时，落后的渠道模式影响了当地消费者的合法权益，并导致市场的不均衡发展。因此，国美、苏宁、永乐等连锁企业加快开发二三级市场，巩固完善销售网络，降低分销成本及风险，还是蛮有大作为的。

   据记者从可靠渠道了解到，目前，永乐、苏宁、国美等连锁企业均已经制订出二三级市场的发展规划，目标锁定珠三角人口50万以上、人均GDP在六千到八千人民币以上的地区。据悉，苏宁、永乐的江门旗舰店也在运作之中。