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电子商务“浙江奇迹”：得企业者得天下（下）
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http://www.chinairn.com 发稿日期:2007-5-24
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- 中研网讯：
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“在互联网界，北京、上海的企业是概念的先行者，浙江人则是市场的高手，如果两个地方的互联网企业能够互相取长补短，相信这是互联网真正的福音。”
全国1800多家行业网站，六成在长三角；长三角比较知名的行业网站，六成在浙江。民营经济大省浙江，何以能转向新经济之路？
世界就是平的
27岁的徐汉东没有想过，短短3年间，自己能够由刚毕业时的“一文不名”，变成一家贸易公司的“掌舵”人。2004年，徐从北方某大学的食品专业毕业后，进了杭州一家网站——中国食品商务网，从事最简单但同时又最富有挑战的客户开拓工作。
半年后，徐汉东辞职，利用自己积累下来的资源，开了一个经营食品机械的贸易公司。不过，他的创业依然没有离开这家网站，他所有的贸易订单依然是从这个网站上获得，在公司的初创时间，他的主要职责其实成为网站的会员，上网发布供应信息，并在需求信息里“淘金”，然后利用资源为客户找到所想到的食品机械，赚取差价。
“比较简单，也比较轻松，但利润不见得就很微薄。”在接受《第一财经日报》采访的时候，徐汉东有些腼腆。
“徐汉东并不是个孤例，在电子商务时代，懂得利用互联网、并从中赚钱的企业越来越多。”中国食品商务网董事长邹锋雷对本报记者表示，在现阶段，只要你的企业打好了基础，并擅长利用互联网，那么企业的发展速度就会加快。
事实也如此，2年下来，徐汉东的公司已经由当初的一人发展到现在的5人，年销售额也早已达到了300万以上。
“自从有了电子商务，世界就是平的。”阿里巴巴集团执行副总裁、企业（B2B）电子商务总裁卫哲在接受本报记者采访时说，电子商务目前更多地应用在国际贸易格局，对商业模式的演变总体展现出的巨大作用——使世界由“圆”变“平”，从而实现信息对称，机会均等。
理想的生存？
邹锋雷是互联网行业的资深人士，曾和孙德良、程素华等一起创立了中国化工网，被誉为浙江行业网站的“三驾马车”之一。2002年他开始独立创业，先是做主机托管，当年10月创建了中国食品商务网。“完全是出于个人兴趣，”言语不多的邹锋雷坦承，当年做主机托管时遇到了发展瓶颈，便考虑公司的业务转型，由于自己多年来一直在专业网站从事技术公司，加上自己对食品行业的兴趣，便推出了中国食品商务网。
“（中国食品商务网）推出的时候，食品行业网站的竞争是非常激烈的，有不少1998年、1999年就开始运营的食品网站，都已具备一定的规模。”邹锋雷回忆起当初的竞争，坦言当时压力很大。
几经曲折，中国食品商务网还是顽强地生存了下来。2004年是该网站正式运营的第一个整年度，在这一年里，网站发展了200多个客户，营收超过100万元；2005年网站营收翻一番，达到200多万元；到2006年，网站进入了高速发展期，年收入超过600万元，会员达到1000多个，网站开始全面赢利。
“我们2007年的营收目标是超过1000万”，邹锋雷信心十足。他同时表示，未来3～5年内，中国食品商务网将依然将保持一定的增长速度。
中国化工网是中国成立最早的电子商务网站之一，也是目前中国最成功的行业网站之一。该公司当初的创立源于孙德良等人生存的需要。
“当初做的时候，没什么宏伟的想法和理想，就是希望大学毕业后，能够通过几年努力，一年赚上十几万，在杭州安个家。”回忆起当时创业的动机，孙德良如是说。
阿里巴巴的马云曾告诉本报记者，他搞电子商务，从公司成立起那一天就铁了心，从此在互联网的任何一个诱惑面前就没有动过心。今天看来，马云的铁心有点理想化的色彩。
在记者的采访过程中，大多数电子商务网站对于创业初衷一般都不外乎上述考虑，即生存、兴趣和理想。或许正是在“生存”这一前提的指引下，浙江才出现了一大批规模不是很大但赢利能力出色的电子商务企业。
根据计世资讯（CCW Research）相关调研报告，2005年浙江省中小企业电子商务交易额为194.20亿元，较上年增加17.0%，2006年则估算为230.60亿元左右，报告还显示，2005～2009年五年浙江的电子商务交易额复合增长率为18.2%。
赢利之道
中国化工网目前的赢利模式为会员费+广告费，这也是目前很多行业网站广泛采取的模式。“‘会员+广告’，这就是中国化工网‘发家’的秘密。”孙德良表示，这一“秘密”正是网盛科技多年来的“绝招”，正是靠着这个“必杀技”，网盛科技由12万元创业到现在年入几千万元。
截至2006年底，中国化工网的化工会员达到6000个左右，其收费标准为：每年1.2万元的入会费、6000元的维护费，其广告费则依据广告版位、面积、形式等因素定价。
由于很多化工企业已养成一上班就打开中国化工网的习惯，网站的人气很旺，因此广告费就很贵，一个只有两个指甲大小的广告位，一年能卖40万元。
中国化工网和中华粮网两家企业曾一起讨论过网站广告方面的问题，结论是“化工产品中经常会出现新品，由此就会导致厂家积极地利用广告进行推广，这也就是中国化工网的一个广告一年就能要价十几万的原因。而像粮食这样的商品，本身种类和规格并无明显的变化，所以贸易商或是生产的企业也没有积极性去花钱推广。”
孙德良分析：“化工行业对电子商务的适应性有无可比拟的先天优势：一是产业链长，产品种类多，整个行业产品的关联性大。二是产品类别清晰，标准化程度高，容易描述，不需试用。三是产业比较成熟，企业可以保持合理的利润。四是化工交易往往集中于企业之间，中间的过程比较简单。”
他表示，只有具备了这个基础，中国化工网的“会员+广告”模式才能充分得以发扬。
“从效果上来说，中国化工网的成功并不能照搬到其他行业网站。”邹峰雷说，食品行业对“会员+广告”这一模式并不敏感。相比较而言，食品行业的企业更注重建立销售渠道，注重招商和市场宣传策划。于是，帮企业建立销售渠道就成为中国食品商务网首要任务。鉴于此，中国食品商务网加强了“线下”工作的开展，采用“线上”和“线下”两条腿走路，积极参加各种展会，在线下填写企业的采购清单，针对企业的需求开展针对性的服务，逐步形成了“电子商务+会展”的服务模式。
总部位于上海的“我的钢铁网”是另一种赢利模式的代表，“我的钢铁网”副总经理朱军红曾表示，网站的旗下成立了一个由十几人组成的资讯业务研究部，其中的骨干都曾就职于麦肯锡等咨询机构，深谙行业研究，每年研究部所出具的行业研究报告都能给“我的钢铁网”带来近5000万元的收入。
不过，依靠资讯营收必须要有一个前提，就是产品价格变动快，影响大，对一些产品价格变动不大的行业，网站显然就失去了依靠行业资讯赢利的机会。
中国机械网总经理姚志鹏总结认为，在行业类网站里，按照赢利模式可划分为三种：一是以交易为目的，提供供求信息为重要手段，采取“会员+广告”的模式；第二类是以资讯见长，这类网站的产品市场价格波动明显，且对整个市场能够产生一点的影响，需要这类信息的公司要看到资讯必须付费；第三类是近几年来发展起来的一种类似于“准期货”的网站，这类网站采取会员费的形式或者交割费的形式赢利。
一个不可回避的事实是，在浙江，政府对电子商务类企业也“呵护”有加。在政策扶持下，位于浙江中部的这个发展“一般”的城市短时间内冒出了一大批占据国内行业前端的电子商务类网站。”
电子商务浙江“土壤”
全国70多万家中小企业拥有自己的网站，其中一半在长三角；全国有1800多家行业网站，六成以上在长三角，而长三角比较知名的行业网站，又有六成以上在浙江。“浙江的纺织、皮革、塑料等20余个产业在全国均居领先地位，在台州、宁波、余姚等地形成了许多特色产业集群，而几乎每一个产业集群，都有成千上百家中小企业。”中华机械网总裁程素华对本报记者表示，这些企业都有了自己的行业网站，比如包装印刷领域的中国包装网、包装印刷网；机械领域的中华机械网、中国五金网；纺织皮革领域的中国纺织网、全球纺织网……
义乌是世界闻名的小商品之都，本报记者在义乌采访期间，提起电子商务，当地的中小企业主反应出奇地一致：“就是上网做生意吧，这个时代，不上网就落后了。”在行业内广为流传的一个故事是，义乌本地知名的外贸企业浙江梦娜针织袜业有限公司，在几次广交会期间，经常被问及有没有网上域名和网站，这让参会者备感尴尬，2006年下半年，梦娜终于注册了域名，制作了网页，这一下，再参加广交会，“身板”似乎一下子硬朗了起来。
正是这些外贸企业在国际贸易环境变化下的上网需求，使得阿里巴巴也正以每个月在义乌吸收几十家VIP客户的速度迅速扩张，目前已有500多家电子商务网站在义乌设立了窗口，仅义乌本地就涌现出了100多家行业网站。
义乌一家做饰品的企业，2004年没有上网之前，该企业的营销完全借助于传统的交易模式，在义乌市场租有价格不菲的摊位，同时，营销员还必须在全国各地跑，以争取更多的新客户；设计师也需要冥思苦想，并不时去各地考察了解流行趋势，2004年后，该饰品企业建立了自己的网站，网站除了发布信息外，客户还可以直接在网站上下订单。同时，企业也加入了中国饰品网，设计师可自由地从该网站上搜寻最新的饰品款式，然后由工厂生产，再通过批发商、连锁店和网络卖到全国。
对于该饰品企业的一些营销人员来说，自从使用网络营销后，自己的“任务”变得十分单纯，再不用油腔滑调地四处拉关系。他们每天所要做的就是收邮件，打电话，发邮件，营运成本大大降低了。但是，更为重要的是，通过网络，该企业不仅把业务扩展到了全球，更积累了大量长期客户。
“不用非要去区分商贸还是电子商务。实际上我们更像是借用现代化的信息技术，以电子商务为基础发展起来的现代零售业。”上述饰品公司市场总监陈先生说。
杭州四季青服装市场的一位陈姓摊主也告诉本报记者，在几经权衡下，自己的摊位也已经上网，为此他还专门聘请了一个专业人员，随时“盯网”，和网上批发者进行沟通、交易，虽然投入成本相对来说比较大，但是，自己的销售收入也增加了不少，目前，在该摊位100万元的销售收入中，大概有20%来自网站营销。
来自浙江经贸部门的数据显示，义乌篁园市场、宾王市场、国际商贸城各商铺的电脑普及率已达到40%，从当地人对上网的热情来看，网络营销在这里不久将成燎原之势，如果再放大到浙江，几乎每个活跃的专业市场背后都活跃着几个电子商务网站，因此使得浙江知名的电子商务网站已经超过了1000家。
“阿里巴巴、中国化工网等类似的电子商务公司诞生在浙江，现在看起来是顺理成章的。”程素华说，在当时互联网还远没有普及的情况下来推展电子商务，也只有马云、孙德良这样的浙江商人才能做。勤奋、扎实、超强的执行力，别的地方的人很少能够具备浙江人这种做事的能力。
对于浙江的企业主来说，他们也乐于尝试新的商业模式，这要是放在以国有企业为主的其他省市是不可想象的事情，而由于这些企业主们的追捧，电子商务网站才有了更持久的生命力。
“浙江的产业环境就更不要说了，集约式的产业群、外向型的私营经济，这样的环境适合电子商务模式。”程素华说。
他同时表示，浙江人也只能搞这种模式的互联网。在人才结构、观念、信息传播速度等方面，浙江都没有办法和北京、上海相比，所以，那些以新概念为基础的互联网模式在浙江就很难实践，这种状况到现在也依然如此，可能将来也会这样。
一个不可回避的事实是，在浙江，政府对电子商务类企业也“呵护”有加。早在2003年，浙江就在全国率先发文鼓励“大力发展电子商务”，明确电子商务应该为进出口贸易和招商引资服务、为企业扩大生产经营服务、为广大消费者服务。同时，政府还安排专项资金1000万元进行电子商务应用的技术攻关。
金华市对电子商务进行扶持的条件之细致，到目前为止似乎国内还没有任何一个城市可以与之匹敌，2006年5月份，金华市政府发文明确表示该市政府将从税收、产业、科技、孵化、人才等各方面给予电子商务企业以全面扶持。
该文件称，“初创的电子信息制造企业，第一年其上缴所得税留地方部分全额通过财政转移支付方式予以资助，第二、第三年按50%比例予以资助”；“凡到市高新园区创办独立法人的网络电子商务企业，或国际风险投资机构占20%以上股份的企业，自开始获利年度起，第一年和第二年上缴税收（营业税、增值税、企业所得税）留地方部分全额通过财政转移支付方式予以资助，第三年至第五年按50%比例予以资助”……
在此政策扶持下，位于浙江中部的这个发展“一般”的城市短时间内冒出了一大批占据国内行业前端的电子商务类网站。”
“得企业者得天下，有了政府的扶植，在深入了解企业的需求，并为他们提供一些切实的服务的情况下，电子商务类的网站才能活得更好。”程素华说。
迷茫与希望
程素华其实也对现在电子商务网站的生存状态并不是十分满意，用他的话说，这一个行业“鱼龙混杂”，进入者大都还停留在无序竞争的状态。中华纺织网总裁陈学军认为，目前，尽管浙江的电子商务网站很多，但大多数网站并不是十分出色，由于网站的门槛尤其是行业网站的门槛很低，网站很容易赚钱，但真正要有所发展，还有很长的一段路要走。
“生存没问题，发展有困难，腾飞很遥远。”陈学军说，在与同行的交流中，很多人都用这样一句话戏谑中国行业网站发展的状态。
陈学军认为，目前中国行业网站发展面临三大瓶颈：一是得不到风投青睐，融资不充分；二是网站起步低，鱼龙混杂，竞争无序；三是没有专门人才。
网盛2006年的业绩快报显示：2006年网盛净利润比上年同期减少3.07%，而前两年净利润增长分别是99.93%、7.53%。数据表明，网盛增长高峰期已过，且正呈下滑趋势。
有分析师向本报记者指出，尽管很多创业者一直声称“网盛神话可以复制”，但从网盛的报表可以看出，“复制”的速度还是不很理想。在经过多年的经营后，网盛旗下的另两大网站纺织网、医药网对整个业绩的贡献率只有15%左右，“化工行业产业链长，标准化程度高、价格变动快，但这一点并不是每个行业都具备的，大多数行业网站的瓶颈非常明显，做不大。”
就本报记者调查所了解到的情况来看，目前浙江大多数行业网站的营业额都维持在200万~500万元左右，会员数量在10万~20万之间不等，其中收费会员大概占所有会员的5%~10%，只有屈指可数的3~5个网站营业额达到了上千万，程素华说，“当初只有几家行业网站的时候还能把营业额做到超过100%的增长率，但现在竞争对手太多，要想再超过100%是非常难的，甚至还有一些行业网站烧了几年钱还挣扎在亏损的边缘。”
陈学军也表示，就算是一些综合类的网站，也存在发展瓶颈的问题，它要想做大，必须要依靠多元化才能实现持续增长。“这就是一些综合类网站看上去如此庞大的原因，因为实在是主业难以提供足够的想象空间”。
孙德良的观点是，目前中国的行业网站发展处于春秋战国时代，竞争到最后，一个行业内就只能有1~2家能做强做大。“目前，网盛科技是这个做大的代表，但我希望将来，有越来越多的类似网盛的行业网站涌现出来。”
当孙德良的上市成为行业网站领域的典范时，许多行业网站经营者也开始暗自琢磨如何才能变身“孙德良”，摆在行业网站面前的，似乎只有两条路：一是准期货，虽然风险大但见效快；一条则是咨询报告，虽然稳妥但耗时耗力。
准期货的盈利行为是源自向买卖双方会员提供一定的即时信息而收取固定佣金，他们所提供的这种信息，是源自于他们定期搜集网站上某一产品的买卖进出情况以及价格波动情况，这种交易方式和期货的唯一区别在于，后者是合法的，前者则是游离于体制之外的“民间行为”。
今年4月15日，《期货交易管理条例》正式实施，商务部随后下发通知，为了落实《条例》第89条禁止变相期货交易的有关规定，要求所有大宗商品交易市场限期整改有关问题。这样一来，行业网站的准期货前途似乎变得渺茫起来。
相对于准期货而言，咨询报告的适用领域广阔得多，只不过这样的咨询报告要耗费大量的人力和物力，需要网站深入到各个地区去了解同一产品在不同市场的价格情况，并对信息进行比较，这一块的市场空间显得非常诱人，但这需要考验网站的耐性和支撑能力。
“行业网站的未来关键不在于技术，在于服务。”陈学军表示，在目前看来，电子商务网站介入传统企业的生产经营的作用并没有互联网介入社会生活来得那么明显，“无非企业以前靠传统贸易赚100元，现在这个100元分为80元传统贸易赚得，20元网上贸易赚得，并没有使企业变成赚150元乃至更多。”
陈学军表示，自己和孙德良不同的是，他是成功地做出了中国化工网，再把这种成功模式向其他行业拷贝，而中华纺织网则是吃透纺织行业，做纵深服务，做纺织行业互联网信息化综合服务商。
截至目前，陈学军的阅海科技公司的版图已扩大到三大“中华”业界专业网站，“凡是纺织类企业需要的服务，我们都会尽可能地提供，从订单的获取、产品的设计、面料的挑选甚至是管理软件、销售等服务，我们都能提供。”陈学军说。
正因为如此，中华服装网得到了风险资本的青睐，据陈学军透露，来自于国内某传统产业集团的2笔几千万元的风险资本已介入，未来的三到五年内，“公司将超越更多的公司，成长为行业内的领导者。”
“在互联网界，北京、上海的企业是概念的先行者，浙江人则是市场的高手，如果两个地方的互联网企业能够互相取长补短，我相信这是互联网真正的福音。”陈学军说，“在将来，更好地结合，并深入了解企业的需求并为之提供服务，让企业觉得无法离开网络了，那才是电子商务网站的春天。”
阿里巴巴集团资深副总裁兼企业电子商务(B2B)总裁
卫哲：世界是平的 因为有了电子商务
毫无疑问，阿里巴巴是浙江电子商务乃至中国电子商务的鼻祖，其在业界的影响也是举足轻重的。但几年来，这个公司在大多数人的眼中是越来越神秘，马云也曾在几年前有点故弄玄虚地表示，阿里巴巴还在搭建“阿里大厦”中的“门”和“窗户”，只有用“墙”和“屋顶”把这些“门窗”连上之后，人们才能真正看清阿里巴巴到底要做什么。不管阿里巴巴将来到底会去做什么，在过去的7年里，阿里巴巴始终是在为中小企业服务，并为此引导和培育了中小企业进行电子商务的行为和环境，甚至可以说，阿里巴巴在一定程度上已经改变了企业间的传统商业模式，现在如此，将来也许更会如此。
《第一财经日报》记者试图通过与阿里巴巴集团执行副总裁兼企业电子商务(B2B)总裁卫哲的对话，初步勾勒出电子商务在中国的一个变迁轨迹。
《第一财经日报》：你认为电子商务在中国的发展始于何时？经历了哪些阶段？其中，阿里巴巴扮演了一个什么样的角色？
卫哲：依据现有的说法，中国电子商务始于1997年。随着一些大型电子商务项目的相继推出，中国电子商务拉开了序幕。1998年“首都电子商务工程”的展开和1999年阿里巴巴诞生，标志着中国电子商务开始进入快速发展时期，中国电子商务由此“正式启动”。
2002年，阿里巴巴赢利1元钱，率先走出互联网寒冬，体现了互联网电子商务应用业务模型的确立。2005年阿里巴巴淘宝支付宝在B2B、网上购物和网上支付的压倒优势体现了规模化成型。
阿里巴巴连续7年被福布斯评为全球最佳B2B网站，也是业界公认的行业领先者。在中国电子商务的发展历程上，阿里巴巴是启蒙者，开拓者，也可以说是行业的领导者。在互联网界，阿里巴巴与Yahoo、Google、eBay、Amazon并称为五大模式。
阿里巴巴的愿景就是“让天下没有难做的生意”。在此理念基础上，无论是从创立之初还是到现今的市场地位，阿里巴巴始终都在执著专注地致力于电子商务领域的发展，与广大中国企业共同成长，在此进程中进化为稳健的推动力量。
《第一财经日报》：电子商务在中国能够得到迅猛发展的“土壤”是什么？
卫哲：中国商业目前的背景是，中小企业在中国整体的经济含量中占据极高比重。加入WTO以后，大量中小企业对于众多出口商机极为渴望，而电子商务在其发展过程中起到日益重要的作用，成为其必须借助的得力工具。
因此，庞大的中小企业群体可以说是电子商务得以普遍应用的要素基础，而入世作为契机的作用在互联网日趋广布和政府等多种因素共同推动的背景下得到更有力的彰显。为电信宽带的基础建设迅速超过7000万户提供了保证。
《第一财经日报》：.在没有电子商务之前，中小企业面临的问题有哪些？电子商务发展后，又改变了哪些？
卫哲：电子商务之前的国际贸易，世界处于原始的圆形流通状态。买卖双方都可以参照大、中、小三个层级来区分论述。
首先从买方来讲，大买家可以运用其全球采购体系及通过分布各地的采购办事处从事运作，中型买家更多采用参与国际与国内各种展会的方式来比较判断，小买家则只能依靠国内展会和期刊进行了解；至于卖家方面，大卖家拥有遍布全球的分公司及办事处，得享地利，和中型买家一样，中卖家同样需借助参加国内外展会等渠道，而小卖家则大多依赖各种贸易公司。
这种态势在电子商务崛起之后将得以全盘改观，可以说，自从有了电子商务，世界就是平的。“世界是平的”所带来的诸多效应已经在各个领域充分显现，大公司不再独享信息垄断、渠道垄断的优势，而在全球信息对称、机会均等的基础上，中小企业无疑将拥有更多的介入机会和发展动力，依靠自身机动灵活的优势获得更大成长空间。
《第一财经日报》：你怎样看待电子商务在中国的未来发展？或者说，在你的眼中，理想的电子商务状态是怎样的？
卫哲：电子商务将拥有极其广阔的发展前景，尤其是在中国。具体到现阶段，结合阿里巴巴的发展，应该说我们还在努力将电子商务从1.0努力向2.0阶段推进。
在电子商务1.0阶段，我们说，及买家和卖家贸易信息交换，是充分集结目前阿里巴巴集团的各项业务模块，优化整合多种资源，实现高效的贸易运转，在全球买家和国内卖家间打造和谐生态圈。其间体现了鲜明的中国特色，而对买家的拓展和服务是关键要素。从现有发展态势看，应该讲在某些方面我们已经超越了这个阶段。
电子商务在2.0阶段将实现多层次突破——从信息流到资金流和物流，从网上贸易市场到网上服务平台，从市场推广和销售到企业内部管理，从中国制造到全球制造，也即从出口到进口——最终实现。这不仅是更高一级的贸易形态，也确实是渐行渐近的切实愿景。
《第一财经日报》：在过去的三四年里，几乎每年都推出一个新业务，从淘宝、支付宝到雅虎中国、阿里软件。这些看上去有些庞杂的业务，如何为中小企业的电子商务服务？
卫哲：这些业务的每一项都是围绕中小企业客户的需求出发，及时推出的。
一个典型的中小企业客户的真实案例能反映多项业务。该客户在阿里巴巴国际贸易平台上进行出口，利用阿里巴巴国内贸易平台进行内贸批发，同时在国内平台上采购原材料和半成品，降低制造成本，在淘宝商城开设网上店铺，辐射国内数千万用户的网上零售市场，用支付宝安全收款，在雅虎（中国）进行国际推广，最后用阿里软件管理上述的网上贸易和网上营销。而总成本不过6万元左右，没有电子商务要涉足如此众多的营销平台，在时间上、成本上和管理上是不可思议的。
中香：“沃尔玛”模式的互联网品牌运营
将丰富的行业信息放在网上，让行业内的供求双方在平台上获取信息，实现交易，当然，自己要适当地收入一点“场地费”，这是目前国内电子商务平台普遍采取的一种模式。但也有人不愿走这条别人走过的路，而是自己另辟蹊径。
蒋伟华的“先烈”、“先驱”说
与马云、孙德良同在杭州的蒋伟华，远远没有这两位同乡有名，但他首创的电子商务模式却非常引人注目。在整个交易的流程中，蒋伟华创立的中香并不仅仅是脱离交易的第三方平台，更是充当了交易流程中的重要一环。蒋伟华接受《第一财经日报》采访时给记者打了个比方说，阿里巴巴等网站的定位是“开茶馆的”，而目前的中香是“沃尔玛”式的网络品牌运营商，不仅为香料及关联行业提供信息资讯服务，更难得的是为这个行业企业配送种类最齐全的产品。
蒋伟华离开学校后，就进入香料香精行业工作，先后在国有、民营企业工作，并迅速从一名普通的员工成长为香料公司的掌舵人，在多年的工作经历中，对香料香精行业的生产、销售、管理等经验丰富，并在此领域积累了广泛的人脉资源。
中香的商业模式是：在香料香精行业，建立一个专业电子商务平台，通过这个平台，面向国际国内市场销售中香品牌的香料、中药提取物以及食品添加剂，但中香不自己生产产品，而是在拿到订单之后，要求行业中的传统企业提供符合中香标准的中性包装产品，中香将其打上中香品牌进行销售，赚取中间差价。中香利用互联网技术，不仅为行业企业解决了传统营销方式高成本、高代价、低效率的难题，也为行业创造了一个品牌。中香靠其在香料香精行业的垂直纵深耕耘，将行业做深做透。
“其实，我也一直规划着开个茶馆，赚点场地费。”蒋伟华回忆，2003年，在他的构思中，他的创业是要构建一个全面的香料香精及相关行业的专业信息库，该信息库将海纳行业内的各种资讯信息、工艺配方、行业法规等，盈利模式和阿里巴巴、中国化工网等类似，依靠“广告费＋会员费”盈利，“如果当时创业在没有雄厚的资金支持的情况下，就采用这种先烧钱后盈利的模式，我很有可能做了先烈，而不是先驱。”
搭建香料王国
“现在这种模式的成型也是因为一个偶然的事件。”蒋伟华说，当时网站刚开通，就有江苏的客户找上门来，想买一种生产消毒剂的原料，该企业为找此原料已经花费了很大的精力，但正好这个原料是蒋伟华所熟悉的，蒋伟华利用资源为这个客户找到了原料，促成了生意，并因此给中香带来了几十万元的利润。“这时候，我才想起，原本我们可以直接介入到每笔交易中，为买卖双方搭建香料王国。”蒋伟华仔细研究后发现，传统的香料香精行业具有其独特性，一种香料的配方由多种材料组成，但是产地和供应商过于分散，这对于香料采购构成了很大的矛盾。从用户的角度来看，一种香料配方往往需要在不同产地采购几十种原料，而每样原料所需的分量往往不一样。如果某种原料需要的分量很少，比如只有几公斤的话，交易和配送都比较棘手；而从供应商的角度看，中国1000多家纯香料制造业往往散落在西南边陲等较偏远的地区，在国内市场，尤其是国际市场的产品销售中，还会遇到语言、经费等众多障碍，尤其全球销售变得很困难。
“我就在想，能否通过互联网信息的全球性、无国界性、及时性、不间断性等，消除信息不对称造成的高成本高代价低效率呢？”蒋伟华表示，几年来的实践证明，通过互联网能够解决这个行业的一些难题，加快它的流程，减少买卖的经济成本、时间成本、购买成本等。
本质上，中香就是利用互联网电子商务平台，开展虚拟经营，整合国内外市场关于香料香精的购买意向，握有订单后，再去整合成千上万无力跨地域跨国营销的、分布在全国各地的中小香精香料生产制造资源，但使用的是中香的统一品牌。蒋伟华把这种模式概括为互联网品牌运营，也就是在虚拟世界里打造出中香的品牌，并运用到实际交易中去，并在这些交易中，实现中香品牌的快速成长、快速传播。
细分网站新希望
在这种独特的模式运作下，中香在仅创办7个月后销售额就达到180万元，并实现盈利，此后，中香的发展势不可挡。中香在没有外来投资的情况下在稳步、健康地发展，但是蒋伟华仍然没有忘记最初的规划和梦想。他说，他虽然解决了香料行业的供求信息不对称，以及无强势品牌的问题，但是他深知香料及关联行业30多万家企业的信息资讯、工艺技术配方交流、知识交流的滞后和匮乏。他一直用交易赚取的资金在培育一个信息资讯服务平台——中国香料化学网，以更大程度地推动行业企业的信息化。目前该平台的推出已进入倒计时。无数民营资本欲投资中香，但都被蒋伟华拒绝了。中香想寻找一家有强大影响力的资本与中香一起实现香料等关联行业最优秀的“信息服务+品牌+交易”的服务商的梦想。曾有人预测，中国的行业电子商务网站在未来面临最大的挑战就是阿里巴巴、慧聪这类综合行业电子商务网站的并购，而中香的成功不能不说是给这些垂直行业网站的从业者争了一口气，或许，从此细分的行业网站出现了新的希望。
农民信箱：副省长的电子商务、政务一体化梦想
金华浦江的农民周文虎，最近正忙着将一批农产品的照片通过农民信箱发往福建，然后根据对方需求，把农产品装上车、送出村，接下来，就看对方验货了。周文虎是当地的一个村级农民信箱联络员。目前，他所从事的“兼职”工作是，定期用数码相机把村里农业合作社的一些农产品拍摄下来，然后通过农民信箱传给客户，并附上相关的农产品说明，等对方满意并发出订单后，就可以组织货源了，而这些货，都是当地村里的一些生产大户的拳头产品。
周文虎仅仅是活跃在浙江广大农村里的成千上万的农民信箱联络员中的一个，而除了这些联络员外，本身就具备一点互联网知识的一些农民，也充分利用起农民信箱，把农产品卖出浙江，甚至卖出了中国，开始构造起一个以农民为主体的电子商务王国。
苗木大户的互联网甜头
周文虎同时也是他所在村的一个苗木经营大户。自1999年高中毕业后，他就开始帮着父亲料理家里的苗木生意，那时候，大多数的农民还不知道互联网是什么，因此，利用互联网更是遥不可及。
直到2002年，一个偶然的机会，周文虎才朦胧地知道，利用互联网能使更多的人知道自己的产品。一年后，周文虎尝试着把供应信息登上了阿里巴巴，2个多月后，他接到了来自江苏的第一个订单，对方要2000棵树苗。后来，生意达成了，这是周文虎第一次把生意做到省外去。
接下来的几年，周文虎一边尝试着改良产品，增加品种，一边继续在更多的网站上发布他的供应信息。但此时很多网站已经开始对会员征收会员费，否则只能做免费会员，但这样的效果“非常一般”。考虑到成本问题，周文虎除了在阿里巴巴外，并没有在别的网站大肆开拓。
2005年9月22日，浙江省“百万农民信箱工程”正式启动，农民信箱由市、县（市、区）、镇农业信息部门实行分级管理维护，注册用户只要到当地乡镇或农业行政主管部门登记注册，经审核后即可开户使用。这个专门为农户建立的电子平台与一般电子商务相比，具有更高的安全性和可信性。农民信箱要求用户采用实名制注册，然后交由政府信息管理员监管，比一般的电子商务可靠得多。农民发布供求信息要经过信息管理员同意才行，用户身份真实，对虚假的信息也可以追查，农民不必担心造假、受骗上当的问题。
曾经在互联网上尝到过甜头的周文虎，一下子就被吸引过来。在这个农民信箱中，周文虎发现，每个农民都可以按实名制申请账号和密码，与其他农民互通电子邮件，甚至还可以直接给各级机构主管发送邮件。由于一些农民不会上网，该信箱还与手机进行了绑定，农民可以通过手机短信来接收信息。更为重要的是，该信箱网站上还具有一个供求信息平台，并对外部开放。
几乎没费什么力气，周文虎迅速发展了几名外地的客户，更加重要的是，周文虎每次遇到什么疑难问题，都可以用农民信箱向相关的技术员发出求助信，问题很快得到解决。一年多来，周文虎的种植规模增加了一倍。
精通电子商务的副省长
在采访中，周文虎提到最多的一个名字是茅临生。他说，自己并不认识茅临生，但是，他要代表他村里的农民和浙江的大多数农民一起感谢他。
茅临生是浙江主管农业的副省长，这位乐于和农民打交道的副省长，对互联网的精通远胜于常人。有媒体报道称，他对摩尔定律、Web2.0和电子商务等许多领域的发展趋势了如指掌。
9年前，当时担任衢州市委书记的茅临生，有感于农民“致富无门”的困惑，创建了“农技110”，让农民有技术难题就找“农技110”咨询，这一举措也因此在当时被温家宝总理称为“为农服务的一个创造”。
随着农民群众对信息需求的日益多样化，2005年，已任浙江省副省长的茅临生又开始谋划起了一件新鲜事，给浙江农民建立一个网上社会，让农民在网上买卖农产品、咨询技术、发送邮件与短信。当年9月22日，“浙江农民信箱”呱呱坠地，当天，浙江许多农民通过实名制注册拥有了自己的网络信箱，并与手机联网，有无电脑都共享到了现代信息技术的阳光。
四个月后，浙江省已有25.7万人注册农民信箱，其中启用用户18万户，包括涉农企业3411个、专业合作社2708家、种养大户8812户、技术服务人员3万人、普通农户近9万人。一个网上农民社区初具雏形。
“（农民）这批人是我们互联网产业发展的强大的后备军，是我们未来的市场源头。政府一方面为他们服务，第二方面为他们培育市场，这样他们会源源不断成为互联网应用的主体或者是市场的源头。”在4月25日的“长三角地区互联网经济发展高峰论坛”上，茅临生这样阐述自己对农民发展电子商务的理解。
农民信箱解决的不仅仅是农产品的商务问题，还包括农村的政务难题，以及由此形成的农村信息化建设。在“桑美”超强台风登陆浙江苍南之后，电话、电视、广播等有线信息渠道相继失去信号，但大多数的乡镇手机信号依然存在，在这危急时刻，农民信箱的短信群发功能，及时提醒人们转移危险地段人员，应急避险，有效减少了人员伤亡和财产损失，全县运用农民信箱降低直接经济损失1800多万元。
“浙江农民信箱，它是综合的网上平台。它有两个要素，第一个会员是农民，第二每个会员有一个信箱，但是这两个要素不是浙江农民信箱的全部，它是为农民群众量身订做电子商务政务一体的平台。”茅临生说，他希望通过这个平台，让广大的农民也能搭上互联网的快车，走致富路、和谐路。
目前，茅临生正在把“农民信箱”的成功经验复制到科研领域去，推出“科技信箱”，让隐藏在幕后的科技力量和科研成果被广大企业认知、采用，使科研院所、大专院校、中介机构、企业和政府加强沟通，降低交易成本，解决信息的不对称问题。
“互联网可以延长你的手臂，放大你的功率。”茅临生相信，互联网还有很多潜力等待挖掘。
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