医药营销方略课程系列

【1】：药品营销环境与市场细分

【2】：OTC营销战略制定

【3】：医院药品营销策略

【4】：医药销售实战技巧

【5】：成功医药代表素质训练

【6】：OTC业务精英特训

【7】：OTC营销经理晋升

医药企业营销经理、医药代表、OTC业务代表、药品促销人员

相关的中高层经营管理人员、人事经理、培训经理

专题讲解 + 小组讨论 + 案例分析

互动游戏 + 测试与练习

35-38小时

1.        熟练掌握药品营销的基本原理和策略

2.        灵活运用国内外药品营销的新观点与新方法

3.        有效强化药品营销的专业理论素养

4.        快速提高药品营销的调查分析及综合决策能力

5.        了解当前OTC市场竞争中的基本营销动态

6.        掌握常用的市场营销战略规划和实用分析工具

7.        掌握竞争分析和竞争策略制定时常用的方法和工具

8.        学会如何在激烈的OTC市场竞争中制定有效的营销战略

9.        全面了解医院市场及医院客户的相关知识，显著提升对医院市场营销环境的调查分析能力，熟练运用将药品打入医院的有效手段，掌握在医院市场游刃有余的营销技能

10.    培养高效运作医药产品推广会的行家里手

11.    掌握高效医药营销时间管理原则与技巧

12.    掌握全面专业的拜访销售技巧

13.    掌握有效的客户服务与客户管理技巧，以及竞争对手的应对策略

14.    认识并学会培养成功医药代表必备的专业素质，掌握提高行为规范水平的要点

15.    充分了解OTC中国市场发展趋势，增进对OTC销售流程的全面把握，锻炼OTC从业人员的专业素养，提高OTC代表的专业销售技能，强化OTC业务主管对销售人力的培训能力

16.    掌握OTC市场商业渠道建设与管理的方法，掌握药品生命周期差异化管理的方法，掌握营销队伍建设与营销管理架构，掌握OTC实效促销策略及广告攻略

1.        随着中国加入世界贸易组织，社会主义市场经济发展形势日新月异，着力培育“大医药、大流通、大发展”，加快医药流通的繁荣与发展，促进医药经济持续、稳定、健康和运行，已成为当今医药行业的主旋律。因此，学习和运用与当今形势相适应的且行之有效的药品营销方法，成为摆在我们医药企业广大营销人员面前的一项重要任务。抓好营销工作，也是我们医药企业追求最佳经济效益，在竞争环境中保持可持续发展的现实需要。

2.        中国的医药产业——一个正从“朝阳”走向日不落的产业

3.        中国的医药市场——一个备受瞩目的国际医药市场新成员

4.        中国的医药营销队伍——一支超过200万的职业大军

5.        为了迎接21世纪的挑战，提高企业的市场营销能力，建立持续发展的强大品牌。目前各国都在进行战略的调整和转变，可供企业选择的战略有许多，其中，营销战略是解决企业生命周期短暂问题可供选择的战略之一。

6.        OTC企业可以根据自身的规模、实力，采取相应的市场营销战略。OTC企业在制定自己的市场营销战略过程中，要认真全面的分析企业自身和外部环境的状况，选择可行有效的营销战略；营销战略在具体实施时，应根据环境的变化，及时做出适当的调整。市场是一个没有硝烟的战场，OTC企业要想取得成功，争取中国OTC市场的份额，必须拥有正确有力的市场营销战略。

7.        医院既是药品营销的市场终端，又是实现销售的市场主体。因为药品作为一种特殊商品，不同于一般的消费品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量大小，受着医院医生的直接影响。在整个药品市场中，75%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此引起的激烈竞争，给医药企业在运作医院市场时带来了较大的难度。医药销售人员普遍感到：做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。

8.        《孙子兵法》里有一句名言：“知已知彼，百战不殆”。我们做药品营销，要想将产品打入医院市场，首先必须清楚地掌握我们的营销环境。就象战争一样，首先要熟悉战场、了解敌情，才能制订切合实际的战术从而克敌致胜。因此，营销专家指出：市场如战场。医院是我们做药品营销的主要市场，也是一片硝烟弥漫的“战场”，那么，我们应该如何来了解它呢？这就需要在“攻入”前做四个方面的调查。

9.        自从医药代表开始其推广医药产品的职业生涯的第一天，他的生活就发生了一个根本性的改变：他每天出入于自己管理的一块区域性医药市场，向可能使用自己公司产品的客户，医生、药师有时甚至是患者，介绍产品，努力说服他们选择自己的产品，实现销售目标。一般来说，每个医药代表至少负责10～15家医院的药品推广工作，这就意味着医药代表的业绩将产生于对这10—15家医院中客户的有效拜访。这里会有多少位客户呢?至少1000～2000位医生和药师。这是一个巨大的数字，即使一个医药代表每天拜访20位不同的客户，也要50～100天才能够完成覆盖全区域的一次拜访。如何做好时间管理使绩效最大化？分辨轻重缓急与培养组织能力是时间管理的精髓。我们需要在明确自己目标的基础上，通过有效的时间管理，把更多的时间花在真正重要的事情上，不要浪费时间干无关紧要的事情。成功的时间管理源自于我们对待时间的心理态度的改变。

10.    二八定律告诉我们，20%的事情决定80%的结果。这个20%相当于所有事件中那些重要的少数，很多人所以不成功就在于不能找出哪些事情才是最重要的20%的事件。对医院药品销售而言，20%最重要的医院产生了80%的销量，而在这些医院中20%的医生的处方选择又是最大的销售来源。在自己的区域市场中确定谁是目前用量和未来潜力最大的（最重要的20%）医院或药店，然后在这些潜力大的医院或药店投入80%的时间! 这就是医药代表必须掌握的时间管理基本要点。

11.    OTC营销经理在了解OTC市场评估、管理及营销的基础上，将OTC市场的普遍规律与企业实践有效地、密切地结合起来，将对整个OTC部门的运作更加具有操作性及指导意义。同时，也将为公司带来更高的效益。

12.    OTC药品的营销思维方式具有它的独特性，产品的构思本身就是复杂的市场策划行为。上市计划、推广方案、促销手段等看似孤零零的活动原来是一环扣一环，有着深刻的内在规律。

13.    满足消费者的需求是营销工作的出发点，发现消费者的需求和挖掘消费者的潜在需求并满足它是OTC营销经理的职责。OTC营销经理对市场进行评估和管理、商业渠道的建设与管理、产品生命周期的差异化管理、组建高效营销团队、有效地运用广告及OTC市场的一些实效促销策略。

14.    牛正乾认为，只有竞争才能提高医药企业的竞争力。我国医药产业“一小二多三低”（企业规模小；企业数量多、产品重复多；大部分产品技术含量低，新药研究开发能力低、管理能力及经济效益低）普遍存在，看似竞争很激烈实际并非真正市场经济意义上的竞争。而在流通企业，除了以上特征外，市场格局震荡将更为明显：国有医药批发企业由于国家的长期庇护现在普遍亏损，国家将医药流通领域向民间资本开放后，很快就促成了一批大型民营医药流通企业的形成；加入WTO，跨国资本的进入，必将引起寡头垄断的最终出现。他说，寡头垄断将是我国医药物流行业的必然趋势，是市场经济条件下企业竞争的结果，同时是一种较好的医药物流市场结构。分散竞争是目前中国医药批发商业的基本竞争态势，寡头垄断将会是中国医药批发商业发展的必然趋势，同时也是国家政策的趋向。

15.    “九州通”的营销五字诀：（一）低字诀： 购进低成本，销售低供价；（二）齐字诀：经营品种齐，客户类型齐；（三）快字诀：供货速度快，资金周转快；（四）优字诀：产品质量优，客户服务优；（五）网字诀：上游供应网，下游分销网，自身营销网。