冠军销售技巧课程系列

【1】：销售员素质训练

【2】：产品演示与销售促进技巧

【3】：实现产品价值最大化

【4】：一分钟说服技巧

【5】：成功直销技术

【6】：捆绑式销售技术

【7】：大客户开发技术

【8】：顾问式销售应用

【9】：冠军推销员实战技巧

【10】：成交策略与艺术

客户服务中心、市场部、销售部

讲师讲授 + 案例分析 + 专题讲解

角色扮演 + 小组讨论 + 练习与测试

38-40小时

1.         了解演示人员行为规范，提高自身素质。提高学员演示中的讲解技巧

2.         通过培训了解成功推销中的经典话术，掌握在不同情景下的推销话术

3.         掌握直接营销的三根“魔力棒”

4.         建立积极心态；树立良好的职业形象；强化销售行为；提升销售业绩

5.         更熟练地掌握捆绑式销售技巧及提高行销能力

6.         认知大客户的销售特征，利用“概念”解决实际销售难题

7.         学习顾问式销售的技巧与实施策略，掌握关键客户的方法，了解面对客户决策与需求分析方法，藉以发展销售策略，架构客户管理系统

8.         掌握金牌推销之实战理念，熟悉金牌推销之实战技巧，揭示金牌推销之原则，剖析金牌推销员处理挫折之方法，拓展金牌推销员的工作思路

9.         建立积极心态，树立良好的职业形象，掌握最恰当时机的成交技巧

1.         所谓的大客户，就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。根据20/80原则，他们是卖方的“贵人”，是需要给予特殊“礼遇” 的一群。

2.         一个满意的顾客是最好的广告！

——约翰·伍德

3.         如果你时常认真地期待着，那么你就比较容易相信机会来临。

——杜兰斯

4.         技能毫无疑问，计划与判断能力、人际沟通技能、资源的协调与整合能力、时间管理与控制能力等，都是优秀销售人员所必备的。而顾问式的销售人员还必须具备项目管理能力，能够对项目的总体策划与实施进行管理，如项目规划、项目融资、进度管理、质量管理、风险识别与规避等。他们还需要具有与各种层面的人员特别是高层主管沟通的技能，具备对变化的快速感知与应对能力，以及不断学习的能力。

5.         销售成功的三意是指有诚意、创意、热意。

6.         行销兵法：九种制胜之道——（一）谋：定位 （二）利：制造竞争优势 （三）地：从市场结构谋缝隙 （四）天：让消费潮流推着走 （五）战：塑造对手 （六）争：切割市场份额（七）势：用组合打造创意动能 （八）速：闪电执行 （九）乐：趣味为王

7.         优秀的销售人员一般在以下四个方面具有良好的素质：内在动力；干练的作风；推销能力；与客户建立良好关系的能力。这四者相辅相成，缺一不可。

8.         成功营销员必备素质：（1）大耳朵： 善于倾听客户的需要。（2）小嘴巴：要比客户说得少，又要善于提问。（3）亮眼睛：既要看清现在，更能为未来制定战略。（4）好鼻子：灵敏的嗅觉能让你找到潜藏的商机。（5）服务的头脑：多考虑客户的需求，而不是自己的佣金和销售目标。（6）富有创造力：能开拓各种新途径满足客户的需要。（7）不食言：总是完成自己承诺的目标。（8）热爱工作：喜欢自己的职业。（9）点子多多：无论黑猫白猫，满足了客户就是好猫。（10）亲和力强：不会总是公事公办，而是更加可亲可信。（11）日程满满：日程表总是排满了与客户和广告公司的约会。（12）好侦探：能在别人错过的地方找到商机。（13）好医生：为客户为企业提出良方，解决他们遇到的问题。（15）好商人：严谨、有条理、消息灵通，这样的态度一定令你成功。

9.         方针就是灵魂，你的营销方案有没有一个方针，即有没有灵魂，如果没有一个方针，营销方案就是一盘散沙。而企划正是营销方案的核心和灵魂。

10.      一个好的市场建设有5个硬指标：一个好的市场负责人，一个好的分配方案，一个上请下达的信息传递渠道，一个好的领导班子，一个大于交大事业的氛围。这5个指标决定了其中的任何一条肯定出问题。

11.      其实销售的原理都是相通的东西，“只要人对了，世界就对了。”

12.      技巧是没有先后没有主次的，关键是看你怎么运用，怎么用最合适的手段来处理最糟糕的事情。

13.      无论是什么类型的销售，推销的流程总是一样的，但是并不是所有的推销流程都需要这几步，有些人就是不要你展示产品，有些人就是不用你促成。流程只是一个一般的武术套路，克敌制胜也许需要你把套路来来回回地演练上好几遍，但也许只要那么一两招。

14.      完全消化购买点是很重要的，这是销售的基础。清楚自己的产品有什么特色，能拿什么去吸引人——这也就是所谓的产品的卖点。

15.      每个拜访的客户都是人民币，推销永远都是大数法则，和你拜访的客户数成正比。

16.      销售人员最要不得的两个字就是“怕”和“懒”，推销就是一场YES 和NO的战争，一场做和不做的争斗。