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“十一五”期间我国大公司化工销售业务发展分析(上)
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http://www.chinairn.com 发稿日期:2007-3-27
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2008-2009年中国肥料行业研究咨询报告 【出版日期】 2009年1月 【报告页码】 325页 【图表数量】 176个2009-2012年中国碳酸二甲酯行业预测与投资前景分 碳酸二甲酯（DMC）作为PO的重要的下游衍生物，产品毒性小，并可替代光气。目前在聚碳酸酯、生2009-2010年中国芳纶行业市场预测与投资咨询研究 芳纶纤维全称为"聚对苯二甲酰对苯二胺",英文为Aramid fiber，是一种新型高科技合成2009-2010年聚乙烯纤维市场运行及投资分析报告 【出版日期】 2008年12月 【报告页码】 350页 【图表数量】 150我国加入WTO以来，国内化工产品市场竞争日趋激烈，目前已经逐步形成了国有大型企业、跨国化工公司和民营企业并存的多元化市场。
1 化工产品的营销特点
化工产品营销与其它工业品有很大不同。企业、产品及销售对象不同，各化工公司营销策略也各有不同。化工产品的营销具有鲜明的特点，具体概括于表1。
目前，国内外化工企业的营销模式大致可以分为5种：企业—经销商，企业—专销商、企业—代理商、企业—办事处和复合型渠道模式，这5种营销模式的优点和缺点列于表2。
2 跨国化工公司的销售理念
2.1 拥有专业化管理的化工销售系统
由于化工产品的种类、牌号繁多，各种产品的性质、用途、客户特点各不相同，跨国化工公司的销售系统一般按照产品类型来分类管理，实行专业化的销售体制。如BP公司，成立了醋酸、聚烯烃、烯烃、二氧化钛等6个事业部，每个事业部独立负责产品销售，为销售业务服务的部门还有物流后勤管理部、市场开发部、产品研发部等，每个部门由公司业务副总裁来管理。2004年，德国拜耳公司化工部门重组，成立了5个业务单位：聚碳酸酯、聚氨酯、热塑聚氨酯、涂料和无机化学染料。这5个事业单位负责各自的业务，除了集中式的服务(包括如人力资源、财务控制等)之外，生产和销售都是5个事业单位独立来执行。
2.2 为客户提供完善的技术服务
跨国化工公司都十分重视产品的技术服务，设立了职责明确、要求严格的技术服务部门，尤其是合成材料和精细化工生产商，通常与下游用户建立紧密的产品应用合作研究开发关系，并进行全方位的售后技术服务。如美国3M公司，要求技术服务人员要在客户提出问题的24h之内到达客户，技术服务人员定期和不定期拜访客户，了解客户需求，帮助客户解决遇到的技术问题。跨国化工公司的技术服务部门另外一个重要的任务是和销售部门紧密配合，共同开发新产品市场，将新产品推向市场。
美国雪佛龙—菲利浦斯(CPC)公司设立塑料加工应用技术中心(PTC)已有40多年。PTC的成效显著，在CPC公司树脂新产品的加工条件、应用领域和加工设备等方面开展了大量的工作，并承担起了对CPC树脂产品客户的访问、技术培训、用户投诉处理等工作，已成为该公司科研、生产和销售等各个部门与客户之间的一座桥梁。PTC提供的技术服务成为该公司产品成功占领市场最重要因素之一。
2.3 利用第三方物流来完成销售产品的运输
在发达国家，跨国化工公司一般利用第三方物流向客户提供产品。与物流公司结成战略联盟，为客户提供更快捷的运输、更便利的服务，以专业化的物流服务提高客户满意度。如美国道康宁公司与奥杰非公司、杜邦公司与TransOval公司、壳牌与Caidic公司、BP与Epenhu公司、巴斯夫与Univar公司、罗门哈斯与Brenntag公司等组建物流联盟。
美国道康宁公司与全球化学品运输业的著名企业—挪威奥杰非公司签订协议，由奥杰非公司在其位于韩国蔚山的货运码头内，为道康宁设立仓储货运中心。道康宁公司将以该中心为货运枢纽，向亚洲地区的客户及道康宁在亚洲的工厂供货。来自美国及欧洲道康宁公司工厂的硅酮等产品，先储存在储运中心的化学品储槽中，然后再分装到槽罐车或储存桶中，运送到客户手中。奥杰非公司还负责道康宁公司蔚山至日本、中国上海的海路船运服务。
2.4 面向全球化工市场，实行“国际化经营”战略
“面向全球市场”是发达国家石油化工公司普遍采取的市场战略。国际大石油石化公司的本土市场份额仅占20%-40%，而60%-80%的市场在海外，如巴斯夫、杜邦、拜耳、汽巴、阿克苏诺贝尔、日本涂料和关西涂料等化工公司，全部实行国际化经营战略，其产品销售网络、化工产品遍及全世界。
2.5 设立技术研发中心，增强技术服务能力
跨国化工公司在进入我国市场的同时，陆续在我国内地建立了技术研发中心，强化对我国客户的技术服务能力，为客户提供“定制”服务，以便更快地拓展我国市场。近年来跨国化工公司在我国大陆地区建立的技术研发中心见表3。
跨国化工公司在我国设立技术研发中心的主要目的：(1)贴近我国市场前沿，更深入了解我国化工产品市场的特殊需求，在本地开发有针对性的产品，并使潜在客户更熟悉这些产品；(2)为我国客户提供及时、周到的技术服务，提升客户满意度；(3)配合销售人员开发市场，进一步扩大在我国的化工市场占有率；(4)充分利用我国的本土人才，降低人力资源成本。
3 两大公司经营的相关化工产品的国内市场特点
3.1 市场需求缺口大，大量进口
虽然近几年国内石化产品生产发展较快，但仍然不能满足市场需求的快速增长，国内石化产品市场供求矛盾十分突出，大量进口。2004年我国与两大公司相关化工产品表观消费量与进口量举例列于表4。
3.2 进口产品主要来自周边国家和地区
近年来，我国周边国家和地区如韩国、日本和我国台湾省已经完成了石化产品从进口替代到出口导向的战略转变，其中，韩国、我国台湾地区和日本出口能力占有绝对的优势，东南亚、中东、俄罗斯紧随其后，以上地区和国家的产品占我国大宗产品进口的50%以上。
3.3 产业主要集中在东南沿海地区
我国国内大宗化工产品的消费主要集中在华冻和华南等沿海地区，东北、西北、西南和华中地区由于经济发展相对落后，化工产品的需求大落后于沿海地区。以2005年全国各地区聚烯烃消费占全国消费情况为例，华东占46%，华南占9%，华北占16%，华中、西南、东北和西北分别为8%、4%、4%和3%，其中华东和华南合计占72%。从聚烯烃供需平衡看，供需缺口最大地区是华东和华南。
目前，我国五大通用树脂进口量最多的省市是广东、上海、浙江、江苏和福建，其次是山东和北京。从未来的发展趋势看，广东省虽会保持我国合成树脂进口第一的地位，但所占比例将有一定的降低；而浙江、上海、福建等沿海地区将逐步崛起，成为合成树脂进口的主要地区。如，2005年浙江省聚乙烯和聚丙烯等塑料产品消费量占全国20%左右。
我国进口合成纤维主要集中在广东、浙江、福建、江苏、山东、上海等东南沿海地区。涤纶长丝织造业主要集中在广东、浙江、福建，占到全国的70%以上。广东织造业较发达，但该地区涤纶短纤生产能力增长明显低于江浙地区，广东进口涤纶短纤的比例连年上升，山东、上海、浙江等东部省市和一些内地省市涤纶短纤的进口比例也较高。江苏、北京、山东、上海等地腈纶加工业较发达，销售市场较集中。
3.4 进口合成材料以“加工贸易”方式(来进料加工)为主
我国合成树脂进口贸易方式变化较大。五大通用树脂来料加工贸易进口量继续增加，来料所占比例由2002年的54.4%增加到57.8%，而一般贸易进口所占比例从2002年的38.3%下降到35.8%。来料加工增加主要是由于国内塑料制品及相关产品出口大幅增加所致。
广东省是我国主要的来料加工地区，特别是深圳和东莞地区是我国来料加工最集中的地区。除HDPE外，其它品种80%左右的来料加工贸易进口集中期在广东省，特别是PS和ABS，来料所占比例更高达89.8%和85.8%。这主要是由于广东毗邻港澳，容易吸引港澳客商在当地投资。目前，在深圳和东莞的电子行业众多，特别是计算机、通信设备、家用电器、小家电等，不仅在国内占据了重要的位置，而且大量出口。
我国来料加工贸易操作过程中还存在许多不规范行为，如通过高报进口料价格获利、通过外商优惠的价格结算方式获利、通过原料串换获利、通过高报原料消耗定额获利等。加工贸易中的诸多不规范经营行为对国内合成材料市场造成了极大的冲击。
3.5 化工产品质量正孕育着升级换代
合成树脂在向轻量化、复合化和功能化方向发展。轻量化指在保持原有质量、功能的前提下，减轻重量，如薄膜减薄，中空容器壁厚减薄、板材中间芯层发泡等。复合化指多种功能融为一体；如膜类多层复合制品，复合包装膜及农用棚膜，三层共挤棚膜等。功能化指赋予合成树脂材料特殊的性能，如阻燃、抗菌、抗静电、可生物降解等功能，同时对耐环境应力、耐低温、耐老化等功能也提出了更高的要求。
合成纤维适应需求的发展，不断提高了性能。如出口服装对面料的性能、质量有较高的要求；家纺领域对面料或纤维的抗紫外线、阻燃、环保等方面提出了更高的要求；产业纺织品领域则需要高强度、高模量或特殊功能的纤维；高科技领域则需要芳纶、碳纤维、高强度聚乙烯纤维等特种纤维。
合成橡胶同样面临着质量升级，如顺丁橡胶应用于子午线轮胎、溶聚法丁苯橡胶在高性能轮胎中的应用增长较快。
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