解析商用笔记本电脑市场机遇（中）

    李吉吉列举了惠普商用笔记本电脑的实践。在产品层面，针对不同市场用户的需求定制不同人性化设计的产品;配套服务层面，推出360度服务体系，包括7项个性增值服务，全方位满足整体解决方案服务需求;合作伙伴层面，在研发每项新技术的初始阶段，都很注重与合作伙伴共同研发、培育市场。

    随着安全问题日益为企业用户所重视，安全性已经成为商用笔记本电脑本年度的一大卖点。同方商用笔记本电脑基于同方TST安全技术平台基础之上，同方S200、X310A、K410等商用产品都支持这一安全战略平台;方正S280N1.8Kg的重量在具备便携性能的同时，采用镁铝合金外壳提高笔记本电脑的抗压防震能力，随机提供的方正ABS安全系统为用户提供移动办公的安全性。而三星笔记本电脑Q45具有一个硬盘密码保护功能，可防止笔记本电脑被盗之后机密文件泄漏，以前用拆卸硬盘盗取密码的伎俩在硬盘密码保护功能之下将完全崩溃。

    个性化定制营造新需求

    与消费类笔记本电脑差异化的拉开，为商用笔记本电脑市场占有率的扩大打下了良好的基础。“目前，联想商用笔记本电脑的出货量比去年提高了30%，尽管这其中有商用笔记本电脑基数较低的因素，但这也直观地反映了商用笔记本电脑在未来的市场潜力。”张震说。

    在产品的整体差异化之外，还有哪些方面能拉动商用笔记本电脑的需求？厂商不约而同地提到了按需定制。按需定制作为台式PC曾经的致胜法宝，也正在被逐步深入运用到笔记本电脑的生产制造中去。张震指出，从2006年开始，联想的商用笔记本电脑产品就日益体现出个性化的特性，而个性化同样也越来越为用户所接受。“比如高端产品用于已经开始提出了时尚娱乐的要求，这就需要相关的产品与之相吻合。”张震表示，联想昭阳系列已经针对行业客户提供了按需定制服务。

    这同样是惠普等其他厂商的做法。“中国整体PC市场的现状和趋势呈需求细分，需求个性化发展，无论是一级市场还是区域市场。PC行业还是有很大的可持续性的发展空间。比如中小企业市场对速度的要求比较高。无论是产品的更新速度还是服务的反应速度，中小企业用户都有了更高的要求。惠普所提出的‘个性化’理念，就是希望能够根据用户的特点，从产品设计、服务以及解决方案等方面满足他们的不同需求。”李吉吉说。

    在产品之外，服务的个性化定制同样不可或缺。李吉吉告诉记者，解决方案和用户体验是惠普的最终目标。“惠普的组织体系和业务领域很庞大，我们能在各方面为客户提供更专业化的解决方案和更丰富的附加价值，这也正是惠普的强项。”而方正笔记本电脑行业用户除了可以享受方正科技提供的“全程服务”外，还可针对自身需求提出定制服务。

　　细分客户市场侧重中小企业

    产品和服务的细分，最终都反映在对用户的凝聚方面。在与消费类笔记本电脑产生差异化的同时，进一步细分商用笔记本电脑客户，已经成为笔记本电脑厂商普遍的默契。

    据杨光介绍，在国内，三星把客户市场划分为三大类客户，一类是家庭中小企业渠道客户，一类是零售连锁大客户，而另一类则是行业大客户。在三星内部，三星也按照销售模式的不同区隔出三个相关部门：三星销售部、三星大客户部、三星B2B部门，从客户导向出发，对客户分类管理，并建立矩阵式管理架构。

    联想从去年开始，就对具有发展潜力的行业加强渗透。“在今年的Q4，联想对金融、电信和能源等大企业客户有专门的细分，通过结合客户体验和主推行业解决方案等方式，在Q4重点把握政府和教育等联想具有传统优势的领域推广商用笔记本电脑的营销。”张震说。

    针对不同的细分客户，笔记本电脑厂商同样推出了不同的细分产品。以惠普为例，针对3～4级渠道扩展和中低端市场，惠普推出了6715s、HP520和6515b等机型;针对行业主流市场，推出6710b、6510b和6520s等机型;此外，针对行业中高端市场、超轻薄便携市场、移动工作站市场，惠普都有相应的机型。

    从细分市场的推广策略看，目前厂商一方面针对中小企业的发展，推出相应的解决方案，如联想的大篷车计划，HP的TOTALCARE计划，更多是希望企业了解通过笔记本电脑能给企业带来什么样的价值。而针对大型企业，厂商更多将自己的整体企业IT架构解决方案介绍给客户，如虚拟化解决方案等。

    而这其中，中小企业对商用笔记本电脑的采购已经成为商用笔记本电脑对商用台式机的替代趋势中的主要力量。据IDC调查显示，目前教育行业、大型企业、和政府的采购中，台式机的比重相对还是比较高。这主要由于这些单位对电脑的应用体系、安全性的要求比较高。而相对而言，中小企业对笔记本电脑的接受程度在明显提升。“IDC分析认为，2008年商用笔记本电脑将实现35%的年度增长率，未来5年商用笔记本电脑的复合增长率将达23%，而主要增长因素更多将来自中小企业市场的增长。”巴姗姗说。

    “实际销售过程中，中小企业、个人用户无论是新成立需要购买电脑或更换旧电脑，大部分都是选择笔记本电脑。以前行业采购100台PC可能只带5～10台笔记本电脑，现在行业采购100台PC搭的笔记本电脑台数有时能上升到20台，从中可以看出商用笔记本电脑的增长势头。”杨光表示，由于年底采购因素，第四季度金融、电信、政府和一些大型企业采购会逐步升温。但从长远看，未来中小企业市场采购依然是商用笔记本电脑市场重要的推动因素。“针对中小企业的商用笔记本电脑采购，我们已经设立了专门的团队来负责营销推广。”张震说。

    渠道下沉，开辟蓝海

    商用笔记本电脑渠道的变化，不仅体现在对行业和企业客户的细分，其在区域市场发展中的变化也不可小视。伴随着PC市场渠道普遍下沉的潮流，商用笔记本电脑也开始跳出核心大城市，向三、四级市场开辟蓝海。“SMB和二、三线城市在未来会成为商用笔记本电脑市场的主力，这基本上也是包括同方在内所有笔记本电脑厂商关注的重点。”袁继昕说。