日本家电业渠道模式的历史演变进程分析（中）

    2.媒体在渠道之争中揭露了厂商操纵价格的行为

    媒体在超市的低价营销模式与家电制造商的冲突中，起了非常重要的作用。例如，在大荣与松下之争中，大荣向舆论大肆宣扬松下的操纵价格的做法，并揭发了松下产品外包装上只有用红外线照射方能看到的、标明同一种商品不同价格水平的批号，整个舆论一片哗然，松下操纵商品价格的内幕被揭露，形象大损。

    3.低价销售的新型零售商得到了消费者的支持

    超市的低价营销模式最终满足的是消费者需求，所以消费者在超市的低价营销模式与家电制造商的冲突中，扮演了关键性角色。当时，日本的消费者对于彩色电视机降价的渴望非常高，但是彩电的零售价格却居高不下——在信息不对称下，民众开始都不明白原因。公正交易委员会的一系列举动，唤起了日本消费者对于厂商价格的关心，并使得在制造商与零售商之争中，消费者对低价销售家电产品的超市等新兴业态给予了全力支持。

    合作伙伴关系的渠道模式    

    家电生产逐步转向供大于求时，市场规律要求家电产品的价格有所降低，新出现的综合超市和家电连锁超市以低价销售家电产品，顺应了这种趋势。随着家电厂商在与综合超市等新型家电零售业态的渠道之争的失败，家电厂商逐渐意识到在新的形势下，必须对原有的渠道模式加以变革，将垂直统合渠道模式转变为合作伙伴关系的渠道模式。

    1.合作伙伴关系的渠道模式的产生与存在的根本原因

    20世纪80年代中期开始到至今，日本家电业普遍采用了合作伙伴关系的渠道模式（见图3），该模式的产生与存在的根本原因是家电行业竞争的激烈。

    （1）新型家电销售业态之间的激烈竞争。大型超市与家电连锁企业的成长，使得家电超市与家电连锁企业之间以及与其他零售业态之间的竞争更加激烈。这种竞争导致许多家电超市与家电连锁企业的定位从价格导向型向品种齐全和服务导向型转变。这些变化使得家电超市与家电连锁企业积极寻求家电企业的支援和协作。

    （2）家电厂商之间的激烈竞争。日本家电行业经过长期的发展已经处于成熟阶段，家电企业之间的竞争更加激烈。在规模化生产的趋势之下，家电企业之间的竞争已经跨越了简单的产品比拼，较量在成本、服务、科技等方向展开。家电企业之间更加激烈的竞争也推动家电企业与零售商建立合作伙伴关系。因此，家电厂商开始着手进行渠道模式的变革，建立与渠道成员为合作伙伴关系为主要特征的渠道模式。

    这种变革包括两个方面，一方面，日本的家电厂商逐渐把以特约加盟零售店为主的渠道模式转变为同时包括特约加盟零售店和家电超市与家电连锁企业的多渠道营销模式；另一方面，从控制型的渠道管理模式向合作伙伴关系型的渠道管理模式转变。

    2.日本家电厂商渠道变革的具体做法

    （1）对特许加盟零售店的零售业务模式进行变革。