我国装载机行业的现状及发展趋势（下）

    根据中国工程机械工业协会统计，装载机产品出口企业有15--20家，但出口规模都很小，只有少数企业有连续出口的记录。尽管如此，近年来我国装载机出口还是呈上升趋势，2001--2006年出口量同比增长率依次为90.2%、16.0%、18.7%、56.4%、2205、74%。2007年预计出口同比增幅在60%左右，其潜力不可小视。

    但是我们也应清醒地认识到，国内装载机出口产品规格也以中小吨位为主，5ｔ级及5ｔ以下装载机具有性价比优势。但6ｔ级及8ｔ级以上的机型国内尚且依赖进口，不论是出口台数还是出口金额与国内市场相比都微不足道。可以说，国产装载机尚在国际市场的门槛之外，没能够真正进入国际流通领域。随着我国在世界经济地位的提高，必然来自外界的各种变数将变得更加不可预测，2007年国际化形势将更加严峻，这也提醒许多企业不要指望出口成为救命稻草。

    四、装载机行业如何应对目前的竞争形势

    １、产品是市场竞争的根本

    首先是产品的可靠性问题。装载机是一种在恶劣工作环境下使用的机械设备，设备可靠性是保证用户正常开展工作的重要前提条件。在近两年中，销量的急速扩张更将产品质量可靠性差的问题暴露无遗，有些品牌甚至出现质量倒退。低成本、可靠性高依然是近几年市场需求特点。其次产品的差异化不仅铸就了其高档产品的品牌形象，也最大限度地化解了价格战的压力。鉴于国内同质化严重的现状，龙头企业核心部件应自制，同时，针对各地工况的不同特点，在基础型产品上通过适应性改进当满足当地用户需求。

    ２、营销技巧应让位于营销管理

    “重销量、轻市场”也是国产品牌装载机的一个老问题。大多数生产厂家一味追求销量，使市场管理长时间停留在“粗放管理”状态。市场冲突不断，产品价格一再下调，返利越来越多，厂家利润空间越来越小，代理商却大喊没有利润。降价、返利、分期等短期追逐销量的行为将让位于营销管理，规范市场运作，通过详细的经销商考核细则及市场分析考评等管理措施，引导我们的销售向精细化管理发展，最重要的就是加强对债权风险的管理和售后服务质量的管理，从单纯考核销量向综合考评资产安全、客户管理、品牌建设、竞争对手分析等方向发展，打造可持续竞争力。

    ３、品牌建设是不紧急但是最重要的事情

    国产装载机有很多品牌，却没有真正值钱的品牌。我们大多数人对品牌价值是认同的，因为品牌不仅有效促进销售，还可以获得额外利润。但遗憾的是，国产装载机品牌很少进行品牌建设工作，因为大多数品牌连自己的品牌定位问题都没有解决，都是在卖装载机，而不是在经营装载机品牌。短期来看，品牌建设的着力点可以放在区域市场，最重要的是手段是依靠售后服务和客户关系管理。长期来看，可通过煤体宣传及社会责任逐步树立品牌形象。

    ４、打造价值链营销

    以客户为中心，通过满足用户需求获得收益才是营销的唯一目标，随着市场竞争的升级和用户的成熟，只有通过对客户需求的综合分析，充分调动各项社会资源，系统满足用户，再从各个环节中获取收益，也就是说不能单从销售或服务中获取微薄的利润，应通过整合资源获得高额回报，我们分析卡特彼勒的营销模式可发现融资租赁、二手车回购等都使其获得整机销售利润之外的高额收益。

    ８、国际化形势更加严峻

    根据中国工程机械工业协会统计，装载机产品出口企业有15--20家，但出口规模都很小，只有少数企业有连续出口的记录。尽管如此，近年来我国装载机出口还是呈上升趋势，2001--2006年出口量同比增长率依次为90.2%、16.0%、18.7%、56.4%、2205、74%。2007年预计出口同比增幅在60%左右，其潜力不可小视。

    但是我们也应清醒地认识到，国内装载机出口产品规格也以中小吨位为主，5ｔ级及5ｔ以下装载机具有性价比优势。但6ｔ级及8ｔ级以上的机型国内尚且依赖进口，不论是出口台数还是出口金额与国内市场相比都微不足道。可以说，国产装载机尚在国际市场的门槛之外，没能够真正进入国际流通领域。随着我国在世界经济地位的提高，必然来自外界的各种变数将变得更加不可预测，2007年国际化形势将更加严峻，这也提醒许多企业不要指望出口成为救命稻草。

    四、装载机行业如何应对目前的竞争形势

    １、产品是市场竞争的根本

    首先是产品的可靠性问题。装载机是一种在恶劣工作环境下使用的机械设备，设备可靠性是保证用户正常开展工作的重要前提条件。在近两年中，销量的急速扩张更将产品质量可靠性差的问题暴露无遗，有些品牌甚至出现质量倒退。低成本、可靠性高依然是近几年市场需求特点。其次产品的差异化不仅铸就了其高档产品的品牌形象，也最大限度地化解了价格战的压力。鉴于国内同质化严重的现状，龙头企业核心部件应自制，同时，针对各地工况的不同特点，在基础型产品上通过适应性改进当满足当地用户需求。

    ２、营销技巧应让位于营销管理

    “重销量、轻市场”也是国产品牌装载机的一个老问题。大多数生产厂家一味追求销量，使市场管理长时间停留在“粗放管理”状态。市场冲突不断，产品价格一再下调，返利越来越多，厂家利润空间越来越小，代理商却大喊没有利润。降价、返利、分期等短期追逐销量的行为将让位于营销管理，规范市场运作，通过详细的经销商考核细则及市场分析考评等管理措施，引导我们的销售向精细化管理发展，最重要的就是加强对债权风险的管理和售后服务质量的管理，从单纯考核销量向综合考评资产安全、客户管理、品牌建设、竞争对手分析等方向发展，打造可持续竞争力。

    ３、品牌建设是不紧急但是最重要的事情

    国产装载机有很多品牌，却没有真正值钱的品牌。我们大多数人对品牌价值是认同的，因为品牌不仅有效促进销售，还可以获得额外利润。但遗憾的是，国产装载机品牌很少进行品牌建设工作，因为大多数品牌连自己的品牌定位问题都没有解决，都是在卖装载机，而不是在经营装载机品牌。短期来看，品牌建设的着力点可以放在区域市场，最重要的是手段是依靠售后服务和客户关系管理。长期来看，可通过煤体宣传及社会责任逐步树立品牌形象。

    ４、打造价值链营销

    以客户为中心，通过满足用户需求获得收益才是营销的唯一目标，随着市场竞争的升级和用户的成熟，只有通过对客户需求的综合分析，充分调动各项社会资源，系统满足用户，再从各个环节中获取收益，也就是说不能单从销售或服务中获取微薄的利润，应通过整合资源获得高额回报，我们分析卡特彼勒的营销模式可发现融资租赁、二手车回购等都使其获得整机销售利润之外的高额收益。