家具企业如何实现终端突破

　　家具企业终端突破应诚信为本

　　深圳坐标设计有限公司 张加年

　　近年来，家具企业在终端的争夺俞演俞烈，各企业新产品、新包装、新模式层出不穷，但真正能“跑赢大盘”，优先胜出的却少之又少。经过这些年的冲刷，各企业重新回头审视当初的营销方式和策略，才发现其实终端输赢的关键，依然是诚信与坚持。

　　众所周知，中国家具业正处于第二个高速发展的阶段，即品牌发展阶段。众多企业已经开始重视新技术新设备的更新，以求提高产品的差异化和价值含量，但是对人才储备和品牌推广却缺少必要的意识和方法，好产品得不到好口碑，品牌推广无从谈起。从营销的角度讲，忽视售后服务是一种短视行为。一个好的产品，如果没有得到售后服务的认可，品牌的认知不仅得不到提高，甚至还会产生负面影响，家具行业知名度高美誉度低的例子比比皆是，如此推广，如何跑赢终端？

　　诚信的售后服务不是一个简单的导购态度或维修服务，它是一个全程跟踪的综合系统。包括售前售中和售后的全程跟踪，包括企业、经销商和消费者三者的互动和交流。服务系统的运行需要系统领导者即企业的引导和管理，而现行家具企业在售后人才和专业技能方面的缺失洽洽使这一环节成为瓶颈。诸多企业招商时宣传的是一种政策，完成招商后又是另一种政策；或者今年一种政策明年又是另一种政策如此等等，根本保证不了品牌的诚信度和待续性。这也是大部分企业终端品牌推广失败的主要原因。

　　另外，一部分企业通过自身经验，对企业的产品和营销模式提出了比较规范的流程和模式，但却在终端推行上因得不到有效执行而造成不可复制性流产，变成直营终端和经销商终端两套模式，品牌统一度根本无法体现，再好的方法得不到好的执行也是枉然。

　　所以，优秀的产品、统一标准的VI、标准规范的服务系统、严格的执行力，这是家具企业决胜终端的基本法宝和关键。而要做到这些，光靠企业自身的能力是不够的，优秀的企业已经开始寻找专业的外脑来提升自身的竞争力。由此，集中了一大批行业专家并专攻于企业全程管理的深家协品规委也就应运而生，希望能在家具企业激烈洗牌过程中展现自已的优势，协助企业赢得终端。

　　品牌和网络将是终端的核心竞争力

　　猎狐家具设计联盟执行董事  李利润

　　在这个供大于求的年代，怎么卖家具已经比怎么生产家具更加重要，在家具产品的技术同质化倾向越来越严重的今天，只有品牌和网络是未来的核心竞争力。

　　品牌和网络在市场上一个表现为拉力，一个表现为推力，因此建设一个足够深、广和密的网络对于家具企业持续成长则是至关重要的，这也是家具企业再次对终端营销模式和渠道策略变革的必走之路。

　　家具企业终端销售模式发展到今天，已经走到了一个变革的门槛，终端营销走过了第一代的终端营销打天下、第二代的终端营销闯天下、现在面临着终端营销模式的大变革，即以建立品牌经营价值，对通路和网络进行精耕细作的第三代的终端为王坐赢天下。

　　为了实现终端营销坐赢天下，我认为家具企业在营销思路上实行“大营销、小区域，创新产品，提升品牌”，在营销策略上实行“规范一级市场、强化二级市场，重视三级市场”，特别要在二、三级市场的深度、广度、密度上狠下功夫，使家具终端网络在省级、地市级，甚至县镇级的营销网络不断加深加密，从而大大减轻了一级市场的压力。

　　与此同时，家具企业还要对经销商进行持续不断的培育和支持，有策略地帮助经销商缩短渠道实现扁平化，有意识地减少复合型经销商，加大复合交叉型经销商，让家具企业合作的经销商控制在两种产品之内，协助多开店。这种对经销商的改造和培育对于实现终端营销超低覆盖、精耕细作起到了重要作用。

　　家具企业通过对市场网络、经销商、零售商等各环节的开拓建立与服务监控，使得产品及时准确而迅速地通过各种渠道环节，到达各级市场零售终端。

    强势品牌是突破家具终端的最佳策略

　　深圳市鸿雁家居文化传播有限公司总经理 彭红

　　我国家具流通业正以昂贵的方式、前所未有的投入向顾客推销产品，终端的大规模、大平台、大投入加上广告重磅轰炸也一直在持续，这也就使得在传统家具流通终端要有所作为难度越来越大。家具企业如何有效突破家具终端？我认为打造强势品牌是有效突破家具终端最有效的营销策略。

　　强势品牌是成功企业最为核心的要素。在目前的国内家具终端市场，行业竞争日趋激烈，对家具企业面临一个严峻的课题，就是加紧打造强势品牌，以强势品牌开创市场新格局。打造强势品牌对中国家具企业来说意味着什么？打造真正长久的强势品牌对企业来说，更能在竞争激烈的市场控制自己的命运。

　　先知先觉的品牌企业正在全力培育自己的支柱品牌；行动快的企业，在培育支柱产品的同时，开始打造强势的核心品牌。打造品牌最关键地是要学习那些扎扎实实的做法，找到与众不同的品牌定位，实施长远、稳定、科学而务实的品牌战略，在某一特定的核心竞争力上取得领先地位，从而牢牢占据整个产业链条中的一个环节。定准了为谁服务、从谁身上赚钱、和谁竞争以及用什么方式竞争。

　　用软装饰实现品牌专卖店的突破

　　深圳市贺蕾企业形象设计有限公司总经理王军

　　目前家具企业终端的表现形式大部分是品牌专卖店模式，虽然各品牌专卖店的硬装修环境做的普遍都还是比较到位，但为什么有些专卖店的人气是旺盛的，有些却差强人意？从我个人的角度出发去观察，我觉得人气旺盛的店面在于它生活气息浓郁，品牌背后所倡导的生活方式能充分得到表现，而差强人意的店面正是缺少了这样的氛围，它与生活脱节，单纯一味的在表现单个产品本身，忽略了同消费者精神需求的沟通。那怎么解决这个问题呢？下面我就此引申出一个近年来很流行的概念——软装饰。看看这个概念是不是对我们家具企业的终端突破有所帮助。

　　现代都市人随着生活水平的提高，对精神需求与居室环境质量提出了更高的要求，愈发注重视居室装饰的风格化、休闲化与朴素化，软装饰是在此基础上应远而生的。所谓“软装饰”是指除了室内装修中固定的装饰物如地板、天花、墙面、管道、门窗之外，其它可移动的、易于更换的饰物，如窗帘、床上用品、地毯、灯具等日常用品以及装饰工艺品、居室植物等。“软装饰”犹如公园里的花草树木，是赋予居室空间生机与精神价值的重要元素，它打破了传统家居的装饰定义，对居室空间起到了烘托室内气氛，创造生活意境，丰富空间层次，强化室内环境风格，调节环境色彩的重要作用。

　　软装饰的应用不难，难的是整体应用。也就是说在选择应用软装饰品是要有整体的概念，不能随心所欲，得充分考虑到要和产品风格的整体相融合性。这一点上，居家伴给了我们一个很好的例证。软装饰的整体应用应突出强调产品风格背后所代表的生活方式上。这一点上，美克美家是我们一个很好的正面教材。

　　 系统整合是实现销售突破的捷径

　　深圳市拓璞家具设计有限公司副总经理   周文刚

　　随着人民生活水平的逐渐提高，消费者的消费行为也逐渐理性。家具企业在终端市场的竞争也由传统销售模式到现代营销模式，从行业无序到市场专业化细分的转变。如近两年来出现的家具卖场的饰品配饰专业等，都是企业如何在家具市场生存的重要环节，全方位、系统的整合才是提升家具品牌和实现销售突破的捷径。

　　从生产、经营、产品、渠道、销售全方位的整合才能提升品牌。同时，销售终端也必需全方位考虑才能实现突破。首先，专卖店设计至关重要，在商场里面，如何让店的形像吸引消费者的眼球并进到店里，画面颜色、LOGO的表现形式、色彩的搭配，新材料的运用都是需要考虑的问题，特别是店内风格、氛围的营造以及饰品的选择与搭配至关重要，因为这样才能使产品风格与装修风格的协调统一，营造出家居氛围，也体现出产品亮点和细节。其次，从产品而言，要根据市场的细分，消费群体的共有特征来确定形式、材料、色彩、线条、主题内涵等多元素的组合形成产品风格。再次，要打造一个对企业、产品理念、风格、功能、品质、市场、竞争对手、服务、品牌深入了解，以及能完美的表达的销售团队，能积极主动寻找和识别准顾客，并能与顾客达成重复交易。并能做到完善的售后服务。

　　我认为，要实现销售突破，必需要有一个系统的、全方位的整合方案，牵一发而动全身，市场决不能容忍违背它规律的经营者。因为销售行为是联动的，你缺乏其中任何一环，都将对销售产生不可估量的影响。

　　 终端突破四步曲之卖场视觉营销

　　传世嘉业（深圳）营销整合机构总经理  王斌

　　在今年3月深圳、广州、东莞三展上，我经常听到工厂、经销商交流时“终端难做，真的没招”的感叹，这里我想以点到面谈谈终端专卖店单店的业绩提升。这个点的突破可以从、卖场视觉营销、卖场特色化服务、卖场技巧订货、卖场差异化促销四步来突破，我着重谈谈卖场视觉营销。

　　店面形象、商品形象、服务形象是卖场视觉营销三大要点。装修与不装修的店面，布置与不布置的店面，不同的门头、灯光、橱窗形象给人的联想是不一样的，这也关系着能否第一时间抓住消费者的眼睛，吸引顾客，进而提高进店率，形象的重要性不言而喻。

　　很简单的一个例子，走在马路上看到了一个绝色美女，身材高挑、长发飘飘，你会不会多看几眼？肯定会，并且擦肩而过之后，回过头还要再多看几眼。几个小时之后，脑袋还在想，其实你并不知道她姓甚名谁，家居何处，但为何印象深刻？形象好！经调研表明：人类接受外界资讯83%都来自于视觉。消费者逛商场有一个共同的特性：前一个小时一般是一家一家地挨着逛，一个小时后，也就逛累的时候便会挑着逛，眼睛一扫，六家店挑选形象最好的店去看一看。试想，我们是否是这六家店中最能抓住消费者视觉的一家店？您的产品再棒，导购员素质能力再强，促销方案再多，价格再有竞争力，服务再好，消费者连你的门都不进，你卖给谁？

　　卖场视觉营销实则为凸显卖场形象。卖场是传递一个品牌主要信息的空间与场所，同时也是展示品牌元素最完整的信息。很多消费者说：“这套家具真漂亮！”，其实很大程度上是对卖场视觉化营销的肯定与赞美，消费者此言漂亮其实并非“家具本身”，实为卖场视觉综合情景感觉。营业额决定于客流量、进店率、成交率、续销、回头率之积，你以什么来提高营业额呢？所以只要你研究了消费者的视觉行为过程之后，明白“投形象小钱，赚市场大钱”的真理！