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医药企业如何选择中间商
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http://www.chinairn.com 发稿日期:2005-5-8
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- 中研网讯：
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2009-2010年中国呼吸机市场深度调查及价格预测报 【出版日期】 2008年12月 【报告页码】 350页 【图表数量】 1502008-2012年中国医药包装市场深度调查与投资前景 【出版日期】 2008年12月 【报告页码】 350页 【图表数量】 1502009-2010年中国中药行业应对金融危机影响及发展 2008年，美国华尔街危机不仅迅速波及全球金融市场，而且已由虚拟经济向实体经济蔓延。金融危机2008-2010年中国咽喉用药业研究咨询报告 近年来，我国咽喉疾病的发病率呈逐年上升状态，使得咽喉用药成为了继胃药、感冒药之外，百姓消费最当一个新的医药产品问世之后，选择合适的中间商对于产品能否成功打开市场是至关重要的。因此，医药企业在具体选择中间商之前，应对各个可选择的中间商进行全面调查和认真分析。分析、选择的依据应当是来自于医药企业自身的市场调查，而不是对方的自我介绍。以下几点，则是医药企業选择中间商时必须要深入了解的要素：
中间商的销售经验
有的中间商长期从事某类药品的市场销售，熟悉该类药品市场特点和营销要点，但是对于超出该类别范围的其他产品，就可能缺乏相应的市场知识和营销经验，因此中间商的销售经验至关重要。
中间商的销售渠道网络的规模
要了解中间商对网络的控制能力和管理能力，能否把产品迅速覆盖到较广泛的地区。医药企业选择中间商，建立分销渠道，就是要把自己的产品打入目标市场，让那些需要产品的最终用户或消费者能够方便地购买和消费。另外，中间商对医药企业销售策略的理解合作程度也必须加以考察，因为最终的目的是要把医药企业的销售思想贯彻到销售的网络中去，要做到这点，没有中间商的理解支持是很难办到的。
在同行业中的声誉
在一个局部医药市场上，应当选择那些目标消费者和二级分销商愿意光顾甚至愿意在那里出较高价格购买产品的中间商，这样的中间商在消费者的心目中具有较好的形象，能够烘托并帮助医药企业建立品牌形象。
中间商的经营实力
经营实力表现为中间商在商品吞吐规模和市场开发投入上的行为能量。经营规模大的中间商，其商品销售流量也决不会小。因此，有经营能力的中间商也有能力及时结清贷款，而且还可以为产品开展广告、促销活动以及提供某些财务帮助。
中间商的合作诚意
中间商要有足够的合作诚意，而且其内部管理有序，各项工作井井有条，员工工作积极性高，业务能力强，能与医药企业同心同德开展工作。
最后，在没有与中间商建立正式合作之前，有必要彼此进行耐心地交流和沟通，绝不可操之过急，否则损失的不仅仅是金钱，还有声誉和发展时机。因此，对中间商不仅是彼此面熟，更应知根知底，全面了解。
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