乔伊丝饰品营销策略_研究报告_投资分析_市场调研

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在如今小饰品行业鱼龙混杂的情况下，乔伊丝饰品全球各地的连锁店都能取得辉煌的成绩，实属不易。这当中，乔伊丝饰品的营销策略功不可没。

　　精心挑选供货商

　　乔伊丝信奉“品牌保真，物美价平”的原则。一方面保证零售专卖店能获得高额利润，同时也能让消费者享受到超值实惠，总部则薄利多销以量取胜，这种三方共赢的模式能使各方共同获得长期的发展。

　　选择合适的供货商是非常慎重的事，参与选择的员工来自产品开发部、地区级经理及采购部等部门，能通过这些人的“法眼”的供货商才能进入体系的进货渠道。

　　在乔伊丝看来，卖给消费者的每一件饰品都代表着企业的形象。消费者买到一件质量好的饰品，认为是应该的；而一旦买到一件质量差的饰品，就会对该品牌失去信任，并将这种感受传播开去，给品牌造成严重的影响。这就是乔伊丝饰品精心选择供应商的根本原因。

　　让产品任营销角色

　　好且高档的商品自己会说话，可以担任店里的营销角色，让推销与促销成为多余。如云烟好卖，因为红塔山好卖，带动了所有的云烟好卖，红塔山是高档烟，它牌子倒了，会影响云烟的销售；四川省有五粮液，五粮液好卖，也带动了与五粮液沾边的酒都好卖，假如哪天五粮液出了问题，其它酒也会受影响。因此，商品营销就是高档商品在营销。饰品也是如此，应该有一定比例的高档品，并且要放在非常明显的位置，这样不仅饰品店的档次上去了，也可以照顾到各层面的消费者，这是乔伊丝品牌提供档次齐全产品的主要原因所在。

　　区别对待不同客户

　　除了产品因素外，乔伊丝饰品连锁总部根据多年的运营经验，总结出了一整套针对不同类型顾客所采取的不同的营销策略，同时对加盟商进行系统培训和支持，这些成为了乔伊丝品牌成功制胜的法宝。

　　女性购物有“确定型”的，有“不确定型”的，还有“朦胧型”的。“确定型”顾客，看到购物目标时，往往会直奔过去。此时，乔伊丝饰品店的店员会紧跟其后，为其更全面地描述产品，以加速其购买。对于“不确定型”和“朦胧型”的顾客，乔伊丝饰品店的店员不会急着问“您想买点什么”，而是以点头或微笑表示欢迎，以便让顾客有更多的时间自由审视眼前商品的标签、品种、规格、价格、产地、包装等。当她们很自然地把脚步停留在想购买的商品前时，乔伊丝饰品店的店员才会走过来，根据顾客的喜好向其推荐相关产品，为顾客挖掘购物目标。

　　在发现购物目标后，大多数女性会反复试戴，此时是女性购买商品最为重要的阶段。她们的共同心理是力求买到称心如意的商品。对于积极主动的试戴者，乔伊丝饰品店的店员就会不厌其烦地让她试，并贴心地说“没关系，您慢慢看，慢慢试”，这样反而有促使女性加快挑选速度的效果。有时候，顾客即使没有碰到称心的饰品，也会因为店员的热情而买上一两件。

　　在确定购买之前，大多数女性都会征求同伴的意见。在征求意见的过程中，如果出现完全否定的意见，她就会反复掂量。对待那种屈服于反对意见的顾客，乔伊丝饰品店的店员会根据其否定的原因，为顾客寻找新的购物目标，以满足她的需求；对那种在反对意见下仍然犹豫不决的顾客，店员则会为顾客更详细地描述此产品的优缺点，供顾客作出判断。耐心、耐心、再耐心是乔伊丝饰品店获得营销的最后成功。

　　饰品也有售后服务

　　在销售成功以后，良好的售后服务也是营销的一种方法。有些女性由于种种原因，可能会退换饰品。这时乔伊丝饰品店的店员会像卖商品时一样热情地接待顾客，不苛求顾客是否票证齐全、不问退换理由、不责怪使用不当……只要商品基本保持完好，就实行“无障碍”退换，把顾客购物的风险降为零。这样做，虽然表面上减少了当时的销售额，但是，在顾客心里却留下了乔伊丝饰品的良好形象，他不仅成为回头客，还会将其亲朋好友带到店里，为企业带来长期的效益。

　　做顾客的参谋

　　除了对不同顾客采取不同的营销策略以外，乔伊丝饰品还给大多数顾客提供时尚搭配指导。

　　现代女性虽然爱美，但是，并不是所有的女性都有着时尚的眼光。在购买饰品时，她们有时也不确定到底什么样的才是适合自己的，但是，效果只有一个，就是让自己变漂亮。因此，当顾客在进行挑选、拿不定主意的时候，乔伊丝饰品店的店员就会根据顾客自身的特点，推荐适合的产品，这样会大大提高销售成功率，也让顾客对商店产生信任感，让店员再为其推荐其他产品。

　　在乔伊丝饰品店工作的人员，包括女老板、店长、员工，每天一定要配戴不同款式的饰品，把自己装扮得美丽大方。因为，女人看女人是看装扮，当一个女人看到另外一个女人的装扮时尚靓丽时，心中就会进行角色切换，想像自己这样装扮也会很漂亮，因此，店员几乎是戴什么什么好卖。

　　除此之外，俱乐部会员制、会员互惠活动、循环服务系统、组织经营法、联合经营法等也都被灵活运用到乔伊丝饰品的营销策略中，并且发挥着积极的作用。