如何降低医药营销风险_研究报告_投资分析_市场调研

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中研网讯：

2009-2010年中国呼吸机市场深度调查及价格预测报

【出版日期】 2008年12月【报告页码】 350页【图表数量】 150

2008-2012年中国医药包装市场深度调查与投资前景

【出版日期】 2008年12月【报告页码】 350页【图表数量】 150

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　　当前医药营销仍以赊销为主，其中存在的风险显而易见，如何在有效降低风险的同时又能促进业务发展是药企备受关注的，而只有合理规避风险才不会影响到营销业绩。因此，降低营销风险的目的还是为了促进业务提升，而其途径却有多种。

　　客户档案跟踪

　　药企建立客户档案的目的就是要全面了解对方的详细情况，便于随时沟通，但当前部分药企仍旧把客户档案当成一种形式或者成为了一种“文档资料”。而针对当前市场的变化多端及其发展的快速性，药企有必要随时跟踪客户档案，使其具有“流动性”。

　　客户经常性更改名称和地址应引起重视：部分不良客户随着负债的增多，他们会通过变更公司名称和地址等形式来“逃债”，尽管受法律约束，总有公司会“逃债”成功。当某公司经常性地变更名称和地址时应引起重视，客户档案也应随之“变动”，随时掌握其发展状况，当发现不良苗头时应快速反应，追讨货款，避免造成经济损失。

　　要经常了解客户的资信情况：由于市场竞争日益加剧，当业务定单送上门来时，药企容易忽略对方的“资信”状况，在不是很了解对方的详细情况下盲目发货，此种现象在部分国企比较明显。因较为不现实的销售指标往往导致了销售人员忽视客户“资信”，讲求“发货量”而放松了对客户的考核。尤其是当超出双方协议期时客户仍以各种理由不付款时，销售人员仍要求发货，而药企内部管理的松散和混乱将使货物继续流出，由此会使受损失的风险加剧。

　　跟踪客户档案是降低营销风险的有效方式之一，药企应重视客户档案的审核、管理、补充，使其具有“流动性”，从而降低风险。

　　“协议”明确

　　药企在与客户进行业务往来时双方签定了购销合同，却因为合同不能达成双方所有的意愿，于是补签协议，通过协议书等形式达成双方共识。

　　协议条款具备真实性：例行公事的“协议”很容易引起双方争议，原因在于双方隐瞒了部分现状。比如甲方产品存有缺陷却不告知乙方，或者乙方市场开发能力达不到某种要求而没有向甲方说明，原因是双方认为如果彼此“知根知底”，签定协议必定增加难度，甚至有不利于自己的条款，使有些虚假的协议在执行过程中就会碰到重重障碍，容易使双方产生不信任感，进而增加了营销风险。

　　授权书不可少

　　精明的药企为了减少物流运输风险和赊销风险，要求对方出具授权书，以便于随时掌握对方收货情况，此举是必要的，同时要注意以下几点：

　　对方的收货地点授权书：某药企通过物流公司不断地向某客户发送药品，起初双方合作比较愉快，但后来市场环境发生变化，客户想终止合作。此时，双方对帐时才发现帐物不符，接受客户故意隐瞒了部分货物，当药企出具发货有关证据时，客户便提出货物地址不是他们授权的。由于上述药企处在外地，再去核实有关情况，真是费时费力，还不一定收集到所有“证据”。所以，要求对方出具“货物接受授权书”，尤其是异地货物授权书可以降低营销风险，必要时可起到法律效应。

　　对方接收人的授权书：接受货物方多是有人代收，而且当前由于挂靠公司较多，个人操作性较大，此时药企应向对方公司索要接受人的授权书，此举便于接受货物人出现意外时可直接向公司索赔。

　　授权书的时效性：授权书应具备一定的时效性，防止授权书因时间过长而不更换，而接受人不停地更换，导致授权书失效，风险也会随之而来。

　　加强合同、回执管理

　　随着药企法律意识的增强，越发重视发货合同和回执的管理，当出现法律纠纷时可通过有关证据保证自己的合法权益。然而，有药企在发货合同、回执管理过程中存有漏洞，应引起重视。

　　合同漏洞较多：由于药企忽视合同管理导致合同漏洞百出。合同的签定时间、地点、有效期及运输时间、地点等标的空缺，这为以后出现纠正埋下了隐患。有家药企起诉某公司时才发现“签定地方”是对方所在地，药企便不远千里到对方所在地打官司，尽管法律公正，有时不免出现“地方保护主义”现象，使其陷入被动。合同填写齐全的目的就在于便于双方履行权利和义务，也可以有效降低风险。

　　加强发货回执管理：对方接受到货物后，药企营销人员应在当月要求对方出具收货回执单，便于出现意外时作为依据。因缺乏收货回执导致损失的药企为数不少，忽视了回执管理无疑是让一些产品打了水漂。再就是一些国企淡化现款户的合同回执管理，认为“现款交易”后双方各奔东西了，但因为种种原因，如果对方起诉自己，自己又缺乏证据时就会遇到麻烦。

　　加强合同、回执管理应引起药企负责人重视，保存证据比寻找证据要容易得多，而我们所付出的只是日常性的管理，但营销风险会随之降低。

　　和客户沟通的形式有多种，但沟通又是一门艺术，双方的有效沟通不但使双方达成合作意向，更重要的是在促进业务的发展的同时，也可降低营销风险。