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石化装置技术引进时影响物资采购的主要问题及其对策建议
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http://www.chinairn.com 发稿日期:2007-6-26
- 【搜索关键词】：研究报告 投资分析 市场调研 石化 对策
- 中研网讯：
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石油化学工业作为我国的支柱产业，正在得到新一轮的快速发展。在引进技术的同时，降低物资采购成本，顺利完成采购任务，对提高建设项目的竞争力具有非常重要的意义。在技术引进条件下进行物资采购的时候，以下问题会影响采购成本：1）装置中的重大装备无法国产，采购价格非常高；2）“包”拆分困难，成套费用非常高；3）所采购的建设物资中有很多是独家生产的，采购成本非常高；4）某些生产经营用的消耗品，例如某些吸附剂、催化剂等，在生产经营中长期依赖独家供应。这些问题不是孤立存在的，解决这些问题也绝不可以头疼医头、脚疼医脚。笔者试图通过对上述问题进行系统的分析，找出原因并从物资采购的角度提出解决的对策。
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首先看上述四个问题的浅层的、直接的原因。
1. 重大装备难以国产化
重大石化装备实现国产化很困难，往往是由于国内重大石化设备的设计能力相对较弱、设备制造厂加工工艺不过关、缺乏大型设备的加工装备，以及专利技术和专有技术壁垒造成的。
（1）缺乏重大设备的整体设计能力
在我国设备制造行业中，动设备（例如压缩机、机泵）一般由制造厂自己设计、试验和制造；而静设备（例如塔器、容器、换热器）一般需要设计院完成设计之后，由静设备制造厂按照设计图纸进行制造。完成专用静设备的国产化任务，首先需要设计院提供必要的工艺条件参数和大量的设备设计数据。我国的石化设计院主要从事工程设计，对专用大型设备缺乏设计经验，无法为国内设备制造厂提供国外工艺技术专利设备的工艺技术参数和制造要求；国外的工艺技术专利商也不可能把技术数据交给国内的设计院。因此，实施重大装备国产化十分困难。
（2）设备加工工艺不过关
为达到设备的某种制造要求和目的，需要采用必要的加工工艺，而国内的制造厂往往在遇到大型化、高温、高压的要求时，受理论和经验所限，在加工工艺上没有成功的把握。
（3）“工装”不过关
由于以前没有大型化设备的加工需求，国内缺少必要的大型、高效的加工装备，例如大型铣床、数控钻床等。
（4）专利技术和专有技术壁垒
国外工艺技术专利商为了全方位保护自己的知识产权，对一些关键部位、与安全密切相关的或对加工要求不高但对设计要求很高的关键设备，不公布设计图纸或者不提供设计数据，坚持由其提供“专利设备或专有设备”。此类设备一般总价值不会太高，专利商这样做最重要的目的不是赚钱，而是技术保密。
2. “包”拆分困难，整“包”采购价格昂贵
“包”（Package）有时表现为纯“物资包”，在相似设备材料合并采购的时候出现；有时表现为具有相对独立功能的单元，“包”内包括小型转动设备、阀门，甚至还包括配管和对应的自动化控制以及电气方面的内容。没有好的手段“拆包”，有几个直接的原因。
（1）自行设计风险很大
大型工程公司在承接一项大型装置的基础设计的时候，工作量非常大，如果对于其中一些专业设计公司或专业成套公司专攻的辅助系统、辅助单元安排细节设计，不仅需要大量的人工时的投入，还会承担更多的责任和风险。此时，工程公司宁愿打包，使之变成一种采购行为，由项目委托方承担解决。技术引进条件下，“工艺包”设计一般由工艺技术专利商或与其长期合作的工程公司承担，基础设计甚至详细设计才由国内工程公司承担。如果国内工程公司与工艺技术专利商或其合作工程公司以前没有过密切合作，独立完成“包”的设计开发会面临比较大的风险。
（2）工期紧张
由于工期过于紧张，设计院主动安排本来就不是自己强项的辅助系统的设计，几乎是不可能的。
（3）管理思路误用
在采购力量不足、采购管理压力大的情况下，为缩小管理幅面，一般选择打包采购。但是在这种思想指导下，有时候对不该打的“包”，也会错误地选择了打包采购。
（4）不正当竞争
技术含量高的“包”，往往本来就只有为数不多的供应商。不适当的打包，会改变竞争格局，进一步减少乐于参加投标的供应商的数目。可以想象，能提供高技术含量“包”的供应商，往往是专业化的，如果将一两项不相干的内容打在“包”里，很容易让部分供应商失去兴趣，放弃竞标。如果打包不合理，本身就容易造成不正当竞争。
3. 独家采购
造成建设物资独家采购的原因包括以下几点。
（1）需求小，业内供应商数量少
石化工艺过程的变化是多样化的，对工艺环节的工程处理也多种多样，业内供应商往往根据自己的条件，有选择地提供合适的设备。如果某些设备的市场比较小，技术难度又不低，就很容易出现向专业供货商独家采购的现象。
（2）设计选型所限
如果设计人员对与工艺要求对应的物资材料了解有限，在进行设备材料选型的时候比较片面，设计的型号本身就会限制竞争的引入。
（3）不正当竞争
“型号”多数情况下代表了一类产品，一类产品会有很多供应商生产，但有的时候，“型号”会与特定的供应商对应。利用“选型”，达到指定采购的目的，有时也会成为一种不正当的竞争行为。
4. 生产经营所用物资长期依赖独家供应
造成生产经营用物资（例如某些催化剂、活化剂、吸附剂、填料等）长期依赖独家供应的原因，主要是技术水平和知识产权问题（如产品专利）。不能掌握技术，或突破不了技术专利的壁垒，就只能长期高价购买。
二、采购成本高的深层原因
一套先进的生产工艺的工业化开发，需要很高的投入和配套行业的参与，尤其是正规制造行业的参与。在此过程中诞生的工艺技术、装备技术、工艺专利商与配套行业的关系，成为后来者进入此行业的壁垒，而国内同行要打破这种技术壁垒，也需要相关专业技术领域的联合攻关。
1. 工艺专利商和设备供应商研发合作形成技术壁垒
在工艺技术开发的同时，需要同步开展相应的装备研制工作，这项工作一般需要与专业的设备制造商合作开展。
一套完整的工艺技术，不仅要在工艺上完成各种试验环节的小试、中试和规模化生产试验，而且需要在装备上进行各种相应设备、控制系统的试验开发。一套生产工艺的工业化，需要众多设备的支持。化工工艺流程中往往涉及反应器、压缩机、机泵、换热器、容器、塔器、加热炉、阀门以及各种控制系统，工艺技术开发商不太可能仅靠自己的力量对所需的各种设备进行开发。因此，在工艺技术的研发阶段，对于那些大型化、高温、高压、控制复杂的装置，要考虑其制造和供应的可能性。对于难度过大或者专门性的设备，一定会同时与专业的设备供应商合作开展研制工作。工艺过程的实现，首先要求工艺过程所需的装备能够实现，而且二者都要能够满足经济性的要求。装备技术的开发一旦完成，这些装备开发者就顺理成章地成为设备供应商，为工艺专利商提供合适的设备。当这些工艺专利商对外进行技术转让的时候，这些设备供应商也就很容易成为独家或为数不多的供方，跟着工艺专利商一起赚取高额利润。
由此可见，工艺专利商和设备供应商共同研发的设备的技术含量以及他们之间的合作互利关系，使他们占领了成套技术的制高点并形成了双赢互利的紧密关系，这造成了工艺装置技术引进时的价格高昂，也成为实现装备国产化的最大壁垒。
在工艺装置技术引进时，解决这种技术壁垒最常用的方法是依靠商务活动实现国产化，即，在大宗采购装备的时候，以授予合同为砝码，要求国内外厂家合作制造。这样可以帮助国内制造厂形成针对目标设备的设计制造能力，实现设备的国产化。这是一种有效办法，但仅仅是一种治标的办法。
从采购方的角度看，依靠采购的力量推动国产化，本质上是一种培育市场资源的行为，目的是在下一次采购时能有一个相对较低的价格。但国家鼓励国产化，目的是保证装备安全，提高国家的竞争力，从这个角度，仅仅依靠采购时采取的上述方法获取设计制造能力就显然不够。一般认为，解决工程建设采购成本高的核心办法是技术自主开发。这虽已经远离我们的主题，但即便仅仅是对石化工艺装置技术对应的设备研发来说，专业设备制造商努力寻求与石化技术专利商的前期合作也比单依靠采购时的合作制造重要得多，这应该是设备制造商经营策略的一部分。另外，对于中国的静置设备制造商，如果想要与石化技术专利商合作，还必须依靠从事石化行业工程设计的工程公司。在此不作深入论述。
2. 两种分工方式迫使买方采用“包”方式采购
在完成工艺技术基础数据的积累后，工艺包和基础设计成为工作主线。工业装置的工艺包和基础设计可以分为主体系统和辅助系统，主体系统和辅助系统的设计一般有两种分工方式，这两种分工，都显示出迫使买方采用“包”方式采购的特征。
一种是在大工程公司和小设计公司之间的分工。对于主体工艺设计，一般由大型工程公司（设计院）完成；而配套的一些辅助系统，则由一些小型的专业设计公司完成。由于小型专业设计公司在某个领域的专业化比较强，可以专门从事某些辅助系统的工程化，包括小系统内的流程设计、设备布置、配管、控制逻辑设计、电气设计，甚至一些专用小设备的开发。这些小的设计公司往往要跟着大工程公司“吃饭”，同时，这也成为专业化社会分工的一种需要。
另一种分工是在专利商和工程公司之间的分工。此时，工程公司承担辅助系统的开发工作，并且日后可能成为专利商自己建厂或技术转让时推荐“包”供应商或成套设备的供货方。他们在技术转让条件下赚取的不是设计费，而是成套费，获取的是更高的利润。
这两种分工方式在迫使买方采用“包”方式采购时所显示出的力量是不一样的。相应的，采购方实施拆“包”采购的难度也是大不一样的。第一种分工，体现的是社会专业化分工，只要大工程公司（设计院）愿意或者设计委托方要求，小设计公司就可能无所作为，“包”就容易拆开采购。但第二种分工方式就要厉害的多：专利商和配合其进行技术开发的工程公司是一种依存关系。在技术转让条件下，合作历史已久的专利商和其工程公司很容易在利益上形成默契。在这种条件下，到了工程建设的物资采购阶段再想“拆包”采购，避免采购价格的昂贵，已经是太晚了。
因此，仅仅出于采购的思路，也要在技术引进的谈判阶段，就将未来实质上会发生指定采购的设备、“包/系统”和催化剂等纳入竞争或用其他方式对价格进行控制。
3. 催化剂的开发是一项工艺技术成败的关键
催化剂的开发，很多时候是一项工艺技术成败的关键。例如，环氧乙烷催化剂，其活性和选择性的高低，对环氧乙烷生产技术水平具有直接的决定作用。催化剂的开发，往往与工艺技术的开发密不可分，催化剂甚至可以是一项装置技术中专利最多的部分。
在确定了装置技术专利供应商之后，一般相应的催化剂供应商也就确定了，而且催化剂供应商往往就是装置技术专利供应商自己，或者是与其关系非常密切的兄弟公司。另一种情况，就是专利商给出催化剂配方，指定几家催化剂生产工厂，让买方自由选择。其实这个时候买方同样要小心，这种情况和“专利商”同时培育几家核心设备供应商的情形几乎是一样的。由于催化剂在之后的很多年里将一直是装置生产成本中不可忽视的一部分，为此，采购时要注意两个方面：一是要把今后从外方购买催化剂的渠道和价格确定下来；二是要就催化剂自产进行谈判，并追求最大程度的实现。另外，还要做好知识产权保护，避免专利侵权，合理安排合同条款，在许可方所转让的技术和催化剂对第三方侵权的时候，避免遭受重大损失。某些吸附剂和助剂的情形与此类似。
综上所述，在技术引进的条件下，不管是重点设备国产化遇到的困难，对设备包进行“拆包”采购遇到的困难，还是摆脱对催化剂等物资独家采购所遇到的困难，其根本原因都在于我们对技术掌握得不足。这里的技术，不光指工艺技术，也指设计技术和制造技术。这种不足，有时是因为我们的研发单位、设计院、制造厂自身水平的不够，有时是因为我们的设计院和制造厂没有参与到前沿的生产技术的开发过程中去，没有从经营层面与重要的专利商形成合作关系，因而无法依靠自己的力量在石化工程建设中拥有一席之地。
三、相应对策
针对上述问题和分析，笔者提出以下对策，希望能对从事技术引进条件下物资采购工作的同仁提供一些参考。
1. 使用商务的方法，推动国产化，控制采购成本
使用商务的方法虽然不是治本的方法，但认真去做，有很大的意义。具体的做法可以有以下几种。
1）捆绑采购，将多项采购任务合并，提高标的吸引力，寻求合作制造。
2）选定了技术专利商，往往意味着专利设备的供货方就确定了（一般是技术专利商自己或其密切的合作者）。因此，可以要求技术专利商对专利设备进行供货，报出价格，供买方对专利技术、专利设备价格进行综合考虑。这样，在有竞争的条件下，专利设备的价格在一定程度上得到了控制。
3）在技术引进阶段有竞争的情况下，在技术谈判的时候明确把“包”作为技术文件的一部分，要求在技术资料中提供，消灭黑匣子。
4）对催化剂等关键物资，必须进行谈判，谋求根本上或在一定程度上国产化。如果做不到，至少要先谈好从专利商手里购买时的价格。
2. 正确评估国产化的水平和可能性
假设起点相同，根据所能达到的结果，将国产化工作的水平分为三个档次。以设备国产化为例。
1）理想水平——技术国产化，即工程设计、设备设计、设备制造都实现国产化，有自己的知识产权、自己的工艺技术、自己的设计、自己的机械加工能力。
2）高水平——工程设计和制造国产化，按照别人的工艺条件，我们的制造业有能力独立完成设计并制造所需设备。
3）一般水平——加工制造国产化，能够按照别人的工艺条件和设计制造设备。
如果达不到“一般水平”，笔者建议放弃国产化（除非是商务运作的需要）。
3. 从治理设计入手治理基于技术的“包”采购
治理基于技术的“包”采购，要从治理设计入手，入手的时机是在工艺技术引进的谈判阶段，那时就要为从设计上实现“拆包”做好准备。也就是要求专利商提供“包”内内容的PDP（工艺包，Process Design Package），以便我们自己的设计院开展基础设计。坚决不允许“黑匣子”的存在，否则采取必要的商务措施。
最后强调“两个通盘考虑”：其一，技术引进条件下，物资采购和技术引进关系密切，一定要全盘考虑，通盘策划；其二，技术引进条件下，物资采购和工程设计密切相关，一定要全盘考虑，通盘策划。
本文为河北省科技厅科研项目“技术引进中的商务运作研究”中期成果。
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