中小品牌与中小经销商应怎样互处_研究报告_投资分析_市场调研

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一次偶然的机会，我与一个地处南方某城市的经销商朋友聊天，感觉到他对一些中小制造商的做法颇有些意见。这个经销商在几年前经销的是一个大品牌，随着市场的变化，它现在又同时代理几个中小品牌。他对我说，有一个牌子他已经不准备再做下去了，看法相距太远。

言语中，我发现了一些厂商之间需要解决的问题。双方需要认真沟通。

我们先看看经销商朋友是怎样看待客户关系的：

我们公司是一个比较小的公司。从去年起，我们开始操作一个正在成长的品牌。在合作过程中，我发现，这个品牌有很多的问题需要解决。如果不及时解决，就会影响企业的发展，更会影响代理商结构的稳定。

在这一年多的合作中，我们感到，中小品牌往往在市场营销中有自己的强项，但弱点也很明显。比如管理的滞后、理念的错位等，所以中小经销商在操作这样的品牌的过程中会与厂家产生很多的矛盾，而厂家往往又不能及时地发现，或者根本就不会引起厂家的重视，最后导致客户的流失。在渠道结构中，经销商队伍就像是一个金字塔，毕竟中小经销商才是厂家经销商队伍的塔座，是数量最多的一部分。因此对中小经销商的重视才是厂家工作的根本，及时发现并解决中小客户的问题，才能让厂家的区域市场保持稳定，使品牌逐渐成长。

通过与这个厂家一年的合作，我产生了这样的几个疑问：

疑问之一：品牌是谁的孩子？很多厂家认为经销商应该把操作的品牌当作自己的孩子一样看待，但实际上作为小客户，却不是这样认为。一方面，厂家与中小客户中间往往还隔着一层代理，所以中小客户会受上级代理商影响而变换品牌；另一方面，市场的变化是很快的，中小品牌的市场表现也很不稳定，变化多。这种情况下，中小经销商不可能把手中操作的品牌当作自己的孩子。

疑问之二：我们为什么就不能再做其他的品牌？很多厂家的业务员在与中小经销商交换意见的时候，往往都会要求经销商要把精力完全放在他们的品牌上，不要操作其他的品牌。这是非常不理智的，也是不切合实际的。他们没有充分考虑到经销商和市场的实际情况。目前的市场中渠道费用是很多的，经销商如果只操作一个品牌，成本肯定是很高的，这也恰恰是需要通过经销商操作市场的因素之一。另外，中小品牌本身在市场中就不太活跃，網络也不是很稳定，经销商如果只操作一个品牌，风险是很大的。

疑问之三：投入多少厂家才满意？有的厂家业务员在与经销商交流中，要求经销商要花大代价去作中小品牌，这是很不现实的。首先，有大资金的经销商肯定会去选择大的品牌，资金实力弱的经销商才会操作中小品牌。而中小厂家却有要求“小经销商”做一些 “大事”，如要求每个卖场派多个促销员，在卖场中作立体的宣传等等。这些工作中小经销商不是没有想到，只是碍于实力的现实情况而不能做。如果如厂家所言，做一个品牌要几十个促销员，我们的成本如何控制？我们可能会按照厂家的要求去贷款么？经营你的品牌贷款，我的资金的风险如何规避？

在听了这个经销商的谈话之后，我又与一些品牌的负责人进行沟通，把这些现实的情况反馈给一些厂家。

厂家也对市场蜕变中的中小经销商的疑问，做了比较现实的分析。他们的看法是这样的：

在市场弱肉强食的竞争中，中小经销商属于“弱势群体”，是需要厂家帮、扶、带的。在零售业态发生巨变的时候，他们应该是最需要关注的阶层。如果厂家的工作做好了，这个群体就会跟着厂家一起成长，如果忽视了他们的问题，厂家的渠道稳定就会受到严重影响。

当前很多中小经销商需要解决心理失衡的问题。首先是解决不同行业之间的比较造成的心理失衡。我们都知道，现在各行各业的竞争都很激烈，家电业尤甚。利润的微薄直接导致经销商的信心下降。一些经销商看到其他行业的高回报，往往就会产生心理失衡，或者直接操作其他高利润产品，对低利润的家电产品自然不“感冒”，或者向厂家抱怨费用高，利润少。其实这种情况是暂时的，其他行业的高利润是不可能维持很久的，高利润必然导致众多参与者，参与者越多竞争就会越加充分，最终导致行业利润的降低。家电业也是这样从高利润到低利润走过来的。因此拿一些高回报行业与家电业比较，是缺乏市场经验的表现，是不理智的。例如，某经销商在做小家电的同时也做起了锅具的生意，锅具的品牌数量少，利润是很高的。心理如果失衡，“这山望着那山高”，即便转行过去，不久利润就会下来，你还怎么办？况且，“隔行如隔山”，隔行是难以取利的。

其次是要解决大小品牌之间的操作比较造成的心理失衡。一些代理商在操作多个品牌的时候，往往会有一个比较，拿中小品牌与实力大的品牌进行简单比较，大品牌市场的拉动很大，促销政策容易见效。但是反过来，中小经销商在大品牌面前的话语权显然是很弱的。因此，中小经销商会按照大品牌去要求中小品牌，这显然也是不公平的。选择是双方面的，也是门当户对的，在自己实力不足的时候，最好的办法是把自己的事情做好，而不是按照大品牌的标准去衡量中小品牌，盯着厂家要政策。

目前市场中最不稳定的因素就是终端，每天有很多门店开业，也会有很多的卖场关门。终端的兴衰变化直接影响了中小经销商的自身利益，尤其是终端数量的增加对渠道商的压力会增大。因为投入的资金多了，需要的人员多了，利润却降低了。投入与回报却越来越不成比例，经销商的信心开始动摇。因此厂家如何辅导中小经销商进行市场操作，挖掘更多的市场潜力，获取更多的利益的确是非常必要的。厂家需要经销商采取不同的手段提高卖场的效益，增强市场的拉动力，增强经销商的信心。这才是保护中小经销商的根本手段。

厂家与中小经销商之间还要建立更多的沟通机制，为经销商提供更多的资源，及时解决市场中遇到的各种问题，

从市场发展的角度看，中小经销商在一级城市的生存空间将会越来越小，他们更多的市场应该是二三级，甚至是三四级市场。从厂家的角度看，我们不会甩掉小客户，而是愿意多做工作，让小经销商和我们一起成长。

经销商与厂家，永远存在矛盾，有矛盾有抱怨有分歧不可怕，可怕的是不交流不沟通，或者对对方的观点视而不见，不去调整自己。作为一个现代市场条件下的中小经销商或者中小厂家，需要站在更高的层次上看待客户关系，客观理性，门当户对地选择好合作对象，要求合作对象。同时，不断提升自己，把自身做大做强。毕竟在市场经济条件下，“店大欺客，客大欺店”是“话糙理不糙”的大道理，本质上还是靠实力和能力对话的。