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中小超市生存策略（上）
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http://www.chinairn.com 发稿日期：2007-11-17
- 【搜索关键词】：研究报告 投资分析 市场调研 零售
- 中研网讯：
- 目前，中国零售业已经进入深度整合时代，BestBuy收购五星、国美兼并永乐、家乐福继续加大对股权的控制、沃尔玛稳步加大开店速度……一切一切都使曾经混沌的零售界明朗起来。但是，零售巨鳄们并没有因此停下脚步，在一级市场的日益饱和的情况下，他们又将触手伸向了二三线市场与一线市场城乡结合部，妄图彻底剿灭残余抵抗力量，一统天下。目前，二三线市场占据主导位置的是经营面积在1500平米以下的区域性中小超市。这些零售实体大多无充裕资金、管理体制落后、无整体规划与定位、竞争力低下。在零售大鳄的日益进逼下，这些小树苗很可能连呻吟的机会都没有就会死于非命。
难道真的只有坐以待毙了吗？不！不是每颗树都会因困境而死去。记得，笔者在攀爬黄山时，曾看到一颗松树跃然于绝壁，其坚韧与挺拔足以使所有自暴自弃者汗颜。所以，中小型超市在遭遇困难时首先要坚定求生的信心，再辅之以适当的方法必然能在夹缝中生存。下面，笔者就系统的为中小型超市提供一些方法思路，希望各位经营者能从中受益。
一、精准定位选择适合自己的“贫瘠之地”
为何于绝壁之上，依然有苍松挺立？答曰：绝壁之上方圆数里只见寥寥松树，却难觅大片松林——选择适合自己的“贫瘠之地”。
大型超市（仓储型超市除外）大多濒临繁华商业区，而中小型超市却应该归属于中型居民区。在繁华地段，庞大的人流量与购买力足以使任何商家心动不已，但这些地点往往是零售巨头火拼的前沿战场，在中小超市产品类不全、服务不达标、资金不充裕等先天劣势下，一旦大型超市入驻，那么等待中小超市的往往是关门大吉。拿石家庄来讲，家世界联盟路店自开业后，方圆五公里内的中小超市便相继进入了销售寒冬，半年内约有60％的中小零售店搬迁闭业，其惨像可窥一斑。
实战叙述：薛老板要开一家食品超市，但由于从未涉足零售业所以非常迷茫。在朋友的介绍下，笔者介入了这个项目。在对薛老板的想法进行细致了解后，笔者首先为项目进行了精准定位——依附一个孤立中型居民区，回避该市家乐福、忆初莲花等巨头，定位为综合性社区服务机构。本着这个思想，笔者将店址定在了平民生活区——海滨小区。该卖场实用面积共950平米，月房租5000元，非常经济实惠。随后，笔者对该小区进行了细致市调，并将超市命名为“大家笑省钱超市”。
精细剖析：而相对于繁华商业区，孤立型居民生活区则为中小型超市提供了生长的土壤。其一，孤立型居民生活区较之繁华商业区人口稀疏，有限的客流不足以填充大型超市庞大的胃口，而机动灵活的中小超市则可以根据该地具体情况合理控制产品类别及数量，做到因地制宜；其二，相对于繁华商业区，中小型超市可以合理的设计店面规模与装修费用，从而降低运营费用，提高投入产出比。
拿本案例来说，海滨小区共人口5300余人，周边交通不够便利，附近再无其他居民区。这样的地点对选址考究的大型超市而言可谓不屑，但5000多人的购买力却足够支撑一个中小型卖场生存。同时，笔者在对该小区调查后发现，大部分住户为该市棉纺厂普通职工，人均收入仅千余元，购买力总体偏低，面对这类人群笔者果断的将超市命名为“大家笑省钱超市”便为日后的发展进行了精准定位——亲和大众，为顾客省钱。
二、亲和大众植根于深层
苍松为何于岩石峭壁依然生机旺盛？答曰：盘根错节，植根于深层。
社区超市的成功要素之一就是良好的客情关系，试想当你步入一家卖场的时候都是熟悉的面孔那会怎样？当你进入店内很快便能在熟人的引领下找到最适合自己的商品；一边购物一边又能唠唠家常、散散心；需要退换货及时打个招呼就行……甚至差个一毛、五分也能拿到自己所要的商品，这就是强大的亲和力营销，植根于深层次的营销理念！
实战叙述：为了能够迅速积累人气并达到强力亲和的效果，笔者思前想后决定大胆的在海滨小区内进行招聘营业员。在招聘广告上，笔者特别注明了棉纺厂下岗职工优先，月薪800+提成。此举一经推出，当天应聘者便超过60人，开业前的第一战役取得辉煌战果。接着，笔者在精挑细选后通过了20个在海滨小区人缘极佳的中年女性，并对其按照大卖场的标准为她们进行了专业培训，其中包括导购技巧、服务技巧、沟通技巧、理货技巧等六大项十五小项。最后，笔者宣布了条理化的规章制度，并对营业员进行考核，从而使她们从松散的游击队成长为制度化的正规军。
精细剖析：在本部分中，笔者巧借就近招聘达成了以下良好效果：
1只用几张招聘海报便对整个小区进行开业前的告知宣传，省去了诸多宣传费用。
2增强了销售队伍的亲和力，为日后的口碑销售做好了最佳的铺垫。
3对于下岗职工而言，800元+提成极具诱惑力，而且工作地点又近，这些都使他们的销售积极性大大提升，并最终将积极性转化为销售力。
除此外，笔者还按照大卖场的培训标准对员工进行了培训，这样一来在专业技能方面导购员的战斗力又得到了提升；而严格制度化管理也可以使这些中年妇女身上的惰性与弊病得以收敛，从而给外界一种专业化的形象。
三、特色化营销活出精彩的自己
绝壁上的苍松是直立的吗？答曰：非也。他蜿蜒曲折，他有着自己独特的形状，他活出了精彩的自己。
日本著名的7-11连锁超市，以其差异化的经营闻名于世。在7-11你可以凌晨十分买到新鲜的食物，你可以在店旁边的柜员机内提取现金，你可以买到音乐排行榜的冠军CD，你甚至还可以在这里交纳煤气费！无所不能的服务使7-11在日本一经推出便得到了广大消费者的欢迎。而当铃木敏文从美国引进7-11的时候，所有人都嗤之以鼻。可是7-11在绝壁上没有屈服，他蜿蜒曲折，他有着自己独特的形状，他活出了精彩的自己。从这个案例中我们可以看到，提供全方位特色化的服务也是中小型超市制胜的法宝。
实战叙述：在经过细致的市场调查与分析后，我发现海滨小区大多居民为双职工家庭，他们生活忙碌，消费习惯基本有以下几种：
1在家看小孩的老人。这些人一般都有早起的习惯，他们习惯在早晨进行锻炼，并在锻炼后购买一些新鲜蔬菜及早点。
2傍晚下班的上班族。这些人一般在下班时接孩子回家，或为孩子准备晚餐，所以也会在傍晚时段购买蔬菜及馒头。
3大部分双职工家庭都很忙碌，灌装液化气非常不方便。同时，这些人为了省钱通常不会让人送气上门，而是习惯于蹬单车去很远的地方去灌气自己带回家。
4大多数居民由于生活拮据，所以习惯于去批发市场购买廉价衣服或去大商场购买反季打折衣服。
5大多数人每日上班都很辛苦，在夜晚这些居民往往会出来散步、唠嗑、下象棋、打扑克。 - ■ 与【中小超市生存策略（上）】相关新闻
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