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“专卖店战术”诠释酒鬼“聚焦战略”
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http://www.chinairn.com 发稿日期:2008-5-23
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- 中研网讯：
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顾名思义，酒鬼酒的“聚焦战略”，就是指资源和精力的高度集中，目标明确、扎扎实实地去聚焦于眼前的目标，企业的每个市场动作都紧紧围绕提升酒鬼酒品牌地位这一目标。中糖重组酒鬼再战江湖距今已有近两年时间了，“聚焦战略”现在被贯彻执行得如何呢？
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日前，酒鬼酒股份有限公司山东办事处针对区域经销商开展了为期三天的服务、培训活动，《华夏酒报》记者亲历了这一过程，从中可以清晰感觉到，酒鬼在用“专卖店战术”对“聚焦战略”进行合理而有效的诠释。
渠道聚焦：扁平化操作升温市场、启动团购
5月16日，酒鬼酒供销有限责任公司总经理贾霆、专卖店事务管理专员石茜抵达济南，就酒鬼酒的山东市场开发问题进行了为期三天的考察，其中，酒鬼酒形象专卖店的建设被作为下一阶段的工作重点进行了周密的布置安排。
在酒鬼酒山东经销商的联席会议上，贾霆认真听取了各地客户在经营过程中所遇到的问题，并逐一给予详细周到的答复。
有经销商提出，消费者不接受酒鬼酒的高价位，认为如此高的价位完全可以喝到茅台、五粮液了，应该如何给消费者提供一个喝酒鬼酒的理由？有经销商提出，某些消费者以前曾经是酒鬼酒的忠实消费者，但随着市场起伏，酒鬼酒从其视野中消失了一段时间，如今“梅开二度”，却令其有几分疑惑。还有经销商表示，操作了一段时间的酒鬼，总是看的人多，买的人少，问的人多，喝的人少，这种情况该如何应对？
针对上述问题，贾霆指出，这些问题的出现表明山东市场对新酒鬼还不熟悉，消费者对酒鬼酒核心竞争力的认识仍有待加强，所以，公司目前正对山东市场实施恢复性建设的战略安排。其中的重点与核心就是酒鬼酒专卖店的建设，推行渠道扁平化策略，在终端发力（文章来源：华夏酒报·中国酒业新闻网），从团购切入，为市场氛围加温。
他表示，对酒鬼这样一个品牌个性鲜明、酒体风格突出的产品，能否在市场上形成良好氛围非常重要。要力争让消费者喝到酒鬼酒，当消费者被酒鬼的特质所吸引，开瓶品尝了酒鬼酒之后，市场工作就将势如破竹，因为酒鬼酒“与大师同行”的出众品质，独树一帜的馥郁香型，都能给消费者留下难以磨灭的深刻印象。
在这个过程中，专卖店的作用至关重要：通过对店面、门头整齐划一的装修可以体现出酒鬼的风格；通过店内业务员图文并茂、音像兼备的介绍讲解可以向消费者传递出湘西文化、鬼魅文化；消费者可以在这里充分地接触酒鬼酒、熟悉酒鬼酒、继而购买酒鬼酒品尝，从而完成酒鬼酒开拓市场的最重要环节。
所以，酒鬼酒将在山东市场实施“短平快”的专卖店战术，以“县级市场”为基本单位，即市场的基层布点，通过专卖店的展示推广作用广泛开展团购工作，以点带面，在每个县级市场都启动团购，将县级市场培育成大的亮点，从而在更广泛的市场范围内推动“以点带面”。要启动这一串良性连锁反应，做好专卖店的建设工作是重中之重。
山东菏泽大庄园商贸有限公司总经理黄建秀在此次联席会议上收获颇多，她表示，酒鬼酒发力形象专卖店的做法很符合自己对市场的认识。虽然菏泽当地经济水平一般，但酒类消费相当发达，茅、五、剑在这里都拥有相当庞大而稳定的消费人群。同为高端产品的酒鬼酒，必须要加强“自我介绍”，让消费者明白所谓“馥郁香”就是一口三味，浓、清、酱兼具，相当于喝下了三种高端白酒，让消费者了解在酒鬼的故乡湘西，“鬼”寓意吉祥，能给人们带来幸福安康。在专卖店中实施这些引导工作往往有事半功倍的效果，市场提升迅速，这就是酒鬼酒“渠道聚焦”战术带给经销商的益处。
团队聚焦：倾尽全力做透终端服务
好的战略需要好的团队加以有力的执行。为了在山东市场有力地实施“渠道聚焦”战术，酒鬼酒山东办事处也制定了目的明确、部署周密的团队服务计划，概括来说，就是瞄准终端，倾尽全力做透服务。
日前，中国糖业酒类集团公司副总经理、中皇公司董事，酒鬼酒股份有限公司执行董事赵公微在考察山东市场时提出，2008年酒鬼酒要力争在山东市场实现4000万元的销售计划，从目前的市场形势分析，酒鬼酒只要解决好四个方面的问题，这一目标还是有很强的可操作性的，首先，要恢复消费者的信心；第二，要恢复经销商的信心；第三，要恢复终端的信心；最后，还要恢复团队的信心。
贾霆从做透服务的立场出发，提出了解决四大问题的措施，通过开展热点事件营销恢复消费者信心，如酒鬼酒结合奥运推出的洞藏文化酒，以此引起市场的高度期盼；通过团队人员的周到服务来恢复经销商的信心，使其意识到酒鬼酒不仅品牌建设在中国白酒业居于领先地位，而且地面的支持同样无微不至；通过消费拉动来恢复终端的信心；以酒鬼酒消费氛围的提升来提升工作团队的信心。
他认为，团队建设与工作必须目的明确，一以贯之，全心做好以专卖店为主的终端服务工作。随着酒鬼酒在山东省内客户密度、有效网点的不断增加，团队人员在服务过程中应该通过战略产品、战术产品的合理（文章来源：华夏酒报·中国酒业新闻网）搭配提高产品的市场密度。此外，贾霆特别强调，业务员在开展工作的时候，不能是“跑”市场，而是要“做”市场，实现市场人员密度的提升。与此同时，团队工作还要坚持网点建设与亮点建设相结合，在扩大经销商队伍，加强网点建设的同时，还要培养样板业务员，与基层经销商紧密合作，建设亮点终端店。
贾霆认为，酒鬼酒在山东的市场通路应该是自下而上的，要通过专卖店大力度地实施团购工作，从赢得消费者开始，再到终端，再到区域经销商，一一做活，只要这条道路活跃了，代理商、配送商的积极性自然也会大大提升，所以对终端的启动意义重大。
对酒鬼酒山东办事处的这一整套“聚焦”战术，经销商十分支持。酒鬼酒济南专卖店总经理马永和对《华夏酒报》记者介绍，他自今年成都春季全国糖酒会加盟酒鬼酒之后，真切感受到酒鬼酒团队的服务十分到位，给了经销商越来越强的信心，特别是在专卖店建设方面，给予了很多实际支持与指导，很快在政务商务消费领域中掀起了团购酒鬼酒的热潮，他表示，酒鬼酒在山东市场的发展与公司和自己事先的分析高度吻合，相信在不久之后会迎来新的高潮。
结束了三天的会议，次日一早，酒鬼酒专卖店事务管理专员石茜便起身赶赴蓬莱考察，临行前他告诉《华夏酒报》记者，专卖店这种形式很好，但需要把团队的力量聚焦到这上面，给予加倍的支持与服务，才能发挥出它应有的效用。 - ■ 与【“专卖店战术”诠释酒鬼“聚焦战略”】相关新闻
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