• 资讯
  • 报告

利润下降 成本增加 经销商应该如何应对?

  • 2017年8月18日 LiuYang来源:酒界 372 17
  • 繁体

市场竞争日益加剧,整个快消行业进入真正的薄利年代,但是下游的配送、人员、仓储等各项开支增加的速度远超过官方的GDP增长。

  

利润下降 成本增加 经销商应该如何应对?

     市场竞争日益加剧,整个快消行业进入真正的薄利年代,但是下游的配送、人员、仓储等各项开支增加的速度远超过官方的GDP增长。

  上游厂家的态度一天比一天恶劣强硬,下游大超的各类费用更是层出不穷,按这个形式发展下去,估计破产就“指日可待”了。

  市场容量下滑、经营成本持续增加、厂家为在竞争中提升竞争力,留给我们的利润越来越“合理”,在内外因素共同影响下,经销商似乎陷入了绝境,有许多风光的经销商开始收山或转行。

  而经销商想要挣钱,先要控制成本,想控制成本、首先我们要真正分析出你的成本在哪,你在主要费用支出是什么?

  通过咨询若干经销商得出,压在经销商身上的三大石头是:存货、工资、油费。

  1、如何砍掉库存?

  一个月销50万的市场,他的库存通常保持在25万左右,这意味着什么,你每天都要有25万的钱,是压在仓库,不带来任何价值的,假如你将库存部分控制在10万,那你就有15万的活钱可以用来投资。

  但是你如何才能控制合理的库存,又不影响正常的销售呢?首先我们要明白,多少库存是合理的呢?有的客户说控制在40%以内,最多也不能超过60%。

  这些都是你经验上的判断,但是专家告诉我们:安全库存量=(日最高销售量-日最低销售量)×订货周期,如果你60万月销额的市场,若你的最高日销量是4万,最低时是1.5万,那么你的库存是多少,应该是(4-1.5)×公司订货周期3天=7.5万。

  如果你不相信,认为这样会断货、缺货,我可以很负责任的告诉你,公司基本是做到的,如果按照你经验所推算,那公司销售6000万,那库存应该保持在3000万,但实际上公司最多时也只有600万库存,公司是如何做到的?

  很简单,根据你的订单安排生产,生产的产品都是已经销售出去的产品。

  但是经销商如何做到?那就是你要预知三天内你的销售需求,如果做到这点,需要你充分了解和你做生意的客户的销售状况,需你建立通路销售跟踪,根据销售跟踪预估未来三天的销售,即在线管理。

  如果你做不到这点,那你的库存根本降不下来,降下来也会产生缺货。

  2、如何控制油费?

  油费的管理好多经销商老板,更是根据销售额或其他车辆进行比较,根本没有具体的评估指标。

  甲车销售7000元,油费110元,乙车销售4000元,油费40元,哪辆车做的好,有人说甲好,有的说乙好,都不合理,因为你只没有标准,就无法评估其创造价值与否。

  沟通过许多经销商朋友,一般一辆跑乡镇的车辆,每天的油费在60-80元之间,销售额在4500-7000元之间,拜访30家客户,成交12-15家,成交率在50%之间,如何控制你的油费,其实很简单。

  不要货的客户不去,即节省时间,又省去了停车、启动的油的损耗和浪费的时间.....如何做有效拜访,其实也很简单,划区建线、售点分级,有的店面三天一访,有的店面6天一访,有的店面半月一访……

  车辆严格按照线路,按售点级别拜访,将有限的时间放在最有价值的客户那里。如果有的乡镇确实偏远,一辆车仅在路上就3个小时(来回)以上,那你如何有效经营?其实也简单,找那个乡镇特约商来运作。

  3、如何优化配置人员与资源?

  好多经销商也是根据以往的经验来配置,而不是现在通路的网点数量或形态配置资源。

  因为好多经销商连最基本的通路资料都没有,如何谈到渠道的管理,你不知道你的渠道状态,如何知道配多少人,配什么样待遇的人?

  可能有的通路铺货率已经90%以上,需要的是维护,此时你可以只配一个2000元的小工,即可完成补货动作,有的线路,空白网点较多,需要你安置开发能力较强的业务,可能需要5000元左右招聘能力略高些的销售业务;有些线路的特通网点较多,那就需要你安排谈判能力较强的……

  你的车辆的配置也是根据网点数量及销售预测来配置,就避免了有部分客户上车了,拿不回销量,车停半月、动半月的现象。

  如果你做到划区建线、售点分级就可以规范拜访,减少许多油费;如果做到在线管理,就可以库存最小化,那你的库存成本就会砍掉许多;

  只有你真正了解了你的渠道状况,你才可以合理的配置你的车辆及人员,才可能控制或砍掉不必要的人员浪费与盲目的增加资源。

  只有完备的售点资料,才知道如何在铺货率、品项、口味经营上有针对性的做出应对,既而提高你的销售额,增加你的利润。

  钱是赚来的,不是省来的,那是在市场经济的初期,随着时代的发展,你不仅需要会赚钱,更需要提高自己的过程管理砍掉无谓的成本浪费,来增加整体利润。

  如果想砍掉成本,提高利润,那你必须将传统的凭感觉或记忆养成的习惯,尝试可口、百事甚至康师傅早已经在用的现代营销体系,盘点网点、售点分级、在线管理、规范拜访。

  经销商朋友,你准备好规范拜访、砍掉成本提高利润来迎接利润的春天了吗?如果你相信以上的观点,意味着你的利润已经开始增加了。

延伸阅读

细分市场研究 可行性研究 商业计划书 专项市场调研 兼并重组研究 IPO上市咨询 产业园区规划 十三五规划

中研网 中研网 发现资讯的价值 研究院 研究院 掌握产业最新情报        中研网是中国领先的综合经济门户,聚焦产业、科技、创新等研究领域,致力于为中高端人士提供最具权威性的产业资讯。每天对全球产业经济新闻进行及时追踪报道,并对热点行业专题探讨及深入评析。以独到的专业视角,全力打造中国权威的经济研究、决策支持平台! 广告、内容合作请点这里寻求合作

推荐阅读

/UserFiles/image/20170818/20170818113144_1604.jpg

包材全面停产 酒业整合迎来催化剂?

近日,环保严令导致的纸张和酒瓶价格上涨现象受到了酒业的广泛关注。然而,此次环保严令,并不仅限于“涨价”。就在昨...

/UserFiles/image/20170817/20170817155214_6626.png

主导品牌缺失 湘酒短期振兴难

白酒对中国人来说意义特别,全国遍布酒厂,上世纪八九十年代曾有“办好酒厂,当好县长”的说法。但由于自然、社会环境...

/UserFiles/image/20170817/20170817155741_6123.jpg

高举“低度酒”大旗 五粮液的战略意图是什么?

时隔十年,中国白酒行业“低度酒”话题被重新提起,不同的是,上次是张弓,这次是五粮液。此次由五粮液承办的“2017中...

/UserFiles/image/20170817/20170817111109_9760.jpg

铁腕控价 茅台坚守1299元/瓶价格不变

“双节”临近,白酒迎来销售旺季,茅台等高端白酒热度提升。市民抢购火爆的53度飞天茅台,在多家烟酒行和商超却出现有...

/UserFiles/image/20170816/20170816141136_1498.jpg

深度解读中小酱酒企业生存状态

据相关数据统计,2016年茅台实现总销售额502亿元,同比增长19.5%; 据相关数据统计,2016年除茅台之外的其他黔酒企3...

/UserFiles/image/20170816/20170816114811_0036.png

“产区思维”提升白酒营销力

深究国外酒类发展之道,最著名的莫过于葡萄酒的“产区”概念。“产区”这一概念最早来源于法国的波尔多。波尔多地区位...

猜您喜欢

【版权及免责声明】凡注明"转载来源"的作品,均转载自其它媒体,转载目的在于传递更多的信息,并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。中研网倡导尊重与保护知识产权,如发现本站文章存在内容、版权或其它问题,烦请联系。 联系方式:jsb@chinairn.com、0755-23619058,我们将及时沟通与处理。

中研普华集团联系方式广告服务版权声明诚聘英才企业客户意见反馈报告索引网站地图 Copyright © 1998-2020 ChinaIRN.COM All Rights Reserved.    版权所有 中国行业研究网(简称“中研网”)    粤ICP备05036522号

研究报告

中研网微信订阅号微信扫一扫