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讨好妈妈很重要 网红快车童装搭得上?

  2016年4月15日 来源:中国服装网   责任编辑:NiuLi   繁体
“想做童装,首先要满足孩子的妈妈。”罗凯说。
中研网讯:
  2015年,红人电商风生水起,网红经济进入大众视野,媒体曾对此进行专题报道,Lin就是其中一个成功案例。很多人不知道的是,Lin旗下还有一个童装品牌“宝贝小象”,其发展路径沿用红人模式,效果却不是太理红人店铺lin一分钟可以卖出4200件衣服,是淘宝网红大户,但lin旗下的童装定制店宝贝小象开业一年多来却没有过这样的疯狂业绩。“这条路太难走了。”店铺主管罗凯对记者说。
  
  宝贝小象是红人、定制与童装相结合打造出来的一个淘宝店,生产经营上与Lin一脉相承,设计师、客服、工人都是从Lin原有的团队里拨出来的。模特则请了当红小童星安淇尔(小名“小苹果”),安淇尔2012年就走红于网络,后来上过《快乐大本营》、《一年级》等湖南卫视热播节目,也拍过MV,她个人的新浪微博粉丝多达116万。
  
  定制的烦恼:孩子长大了
  
  宝贝小象的诞生听上去也是顺理成章。Lin不仅是网红和服装设计师,还是一个年轻辣妈,几年下来,最早那批粉丝也已步入婚姻,怀孕生子,有了购买童装的需求。基于这样的考虑,团队创立了“宝贝小象”,针对二到四岁的小女孩,推出定制童装,风格在活泼俏皮之外更添了一些时尚元素,既有充满公主味道的裙子,也有帅气的牛仔服。用罗凯的话来说,要时时做到“新”,做到让人惊喜。
  
  Lin是宝贝小象的设计监理,偶尔也会参与童装设计,主要设计师是其表妹英姿。
  
  宝贝小象的定价也承袭了Lin,不走平民路线,一件薄纱短袖连衣裙就要卖218元。冬装一般都要在300元以上,200-300元是春秋装的价格区间,夏衣也都在100元以上。这样的定价比童装大牌巴拉巴拉都高出了一截,在淘宝童装市场上属于稀有品种。
  
  几百元一件的成人衣服并不贵,但放在童装上就不一样了,毕竟两到四岁的孩子生长发育快,童装更替基本是一季一换。在外界看来,宝贝小象的定价过高,但对店铺掌柜来说这也是没办法的事。罗凯说,除非有人一次下单一百件以上,才会开生产线,否则每件衣服都是车工阿姨裁剪缝制出来的,成本摆在那儿。一个车工每天做两件衣服,人工费要220元,分摊到每件衣服上就是110元。
  
  这是定制的烦恼。一方面极大地满足了消费者的需求,实现量体裁衣,另一方面人工太高。批量生产可以压低每件衣服的成本,但宝贝小象坚持先卖后做,因为现货的风险更大。童装从90到140有6个尺码,一个尺码备5件就是30件,卖不出去的就会吃库存拉低利润率。罗凯表示,童装虽然赚得不多,但基本没有库存,做了一年多,库存加起来也才一两百件。
  
  先要讨好妈妈
  
  “想做童装,首先要满足孩子的妈妈。”罗凯说。除非特别可爱低幼的衣服,宝贝小象大部分款式都推出了妈妈装,满足爱美女性晒娃晒自己的需求。这也是考虑到了一部分消费者是Lin的忠实顾客,都是一群爱美且心思活络的年轻女性。
  
  罗凯透露,做亲子装其实是亏本的,妈妈装的用料成本更大,而且要多打三四个版,一个版的成本就是几百元。“你不讨好妈妈就做不好童装。”所以,这个“小亏”还得继续吃下去。
  
  宝贝小象与其他童装品牌不一样的地方还在于,专门请了三个时尚辣妈做买手,她们的工作是逛大牌店看款,捕捉时下童装流行趋势。
  
  童装与女装还是很不一样,比如说Lin的一些款式就做不了童装,宝贝小象虽然定位于时尚童装,但比Lin定制女装更考虑日常穿着,女装可以做露背,童装就不行。童装的质量要求也更高,衣服不能掉毛,材质不能褪色。因此宝贝小象的面料基本都是纯棉,“新的面料没必要去开发,用了妈妈也不一定认可,我们要在老的材质上做出新花样。”罗凯表示。
  
  红人的局限
  
  目前Lin一个店铺的每月销售额有两千多万元,相比之下宝贝小象月销只有区区一百万元,两者相差太悬殊。罗凯认为,宝贝小象现在已经进入瓶颈期,团队甚至想过放任其发展。
  
  店铺缺少大的流量入口,没有找到足够多的气味相投的消费者,是罗凯归结出的主要问题。去年在淘宝上做了三个月钻展,但由于客单价过高,流量和转化不成正比。
  
  起初,主店铺Lin会为宝贝小象导流,但获得的顾客不多。毕竟,20万粉丝刨去未生育的、生了男孩的,剩下的也只有三四万了。
  
  作为红人童装店铺,社交网站的营销自然是不能放弃,但是宝贝小象会碰到一个问题,就是如何“搞定”小网红。比如让小苹果在参加一些活动时穿着宝贝小象的衣服,微博内容@宝贝小象的官方微博,但是这样的商业化微博如果太频繁,会遭到小明星父母的抵触。“正常的微博转发在女装上就很正常,一旦你用小孩做,他们父母会饱受压力,会害怕被网络攻击。”罗凯说。
  
  其实宝贝小象在新浪微博上已经积累了12万粉丝,日常也会做一些有奖互动,粉丝活跃度也还不错,但仅靠官微毕竟少了一点什么。
  
  相比之下,从女装红人转型而来的红人宝宝店在粉丝黏性上会更高。比如辰辰家原创潮童童装店,店主辰辰妈本来是爱分享生活和穿搭的人,也开了一家女装淘宝店,生孩子后微博重心放在晒娃上了,渐渐的她发现童装大有可为,便将女装店改成童装店,模特就是自家小孩,基于对辰辰妈设计和搭配的喜爱,粉丝自然就转化为顾客了。辰辰妈用一年时间积攒了70.4万店铺粉丝,同时取得了一金冠的成绩。
  
  对红人店铺来说,社交和产品需要有机的融合。也许Lin带上自己的宝宝亲自上阵效果会理想得多,但现在他们还不想这样做。
  
  今年,宝贝小象打算加大站外投入,比如承办一些活动,邀请小童星来参加,并在网上进行互动,或者做一些大的推广活动,提高品牌的关注度。另外,对于童装来说,小网红的黄金时期一般也就三到四年。小苹果的年龄已经渐渐超出宝贝小象的目标客户群,店铺也正在物色新的模特。
  
  其实放在淘宝童装市场上,从高定女装出发的宝贝小象是很特别的一个,现在也已拥有7.6万店铺粉丝和众多回头客,但作为Lin家的一员,现在的成绩是微不足道的。“如果坚持三年还是没有大的起色的话,可能真的会考虑放弃。”罗凯说。
  
    
  
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