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看服装电商如何跟上消费升级?

  2016年4月20日 来源:中国服装人才网   责任编辑:NiuLi   繁体
这就是丁伟的供给侧改革:“把眼睛放在市场需求上,创新自己的供给模式,强化快速研发能力。”
中研网讯:
  杭州拱墅区祥茂路上的影天印业产业园里,紧邻大门有一幢小楼,二楼就是浙江执御信息技术有限公司。每天,都有成千上万件商品从这里发往世界各地,70%是女装
  
  在很多人眼里,服装已经是“微利行业”,但“执御”却在这个领域里闯出了一片天空:电商平台上线至今3年不到,2015年销售额已突破4亿元。
  
  “执御”是如何做到的呢?记者近日采访后发现这正是基于大数据下的供应与需求关系的变革,是从设计导向往消费导向的转变。
  
  “执御”公司人不多,大概200多人,公司以打造全球化“你身边的时尚生活”为导向,提供各式服装、鞋包以及家居用品等消费品,服务对象主要为中东和北美的女性顾客。
  
  公司执行总裁丁伟,40多岁,曾经是服装圈里的风云人物。
  
  2006年,他和他的商业伙伴曾创立过一个时尚品牌,“品牌定位很高,花了很大精力,水准高到用料品质和一线奢侈品看齐,但价格却只有它们的三分之一,消费者很喜欢,但就是不肯掏钱包。”8年时间,前后投入1.3亿元,却始终在亏本线上徘徊,丁伟最终选择放弃。“这是一个血淋淋的教训。我们认为最好的,未必是消费者愿意买单的!”
  
  痛定思痛,丁伟选择转型,这时候,他恰好碰到了“执御”创始人李海燕,李海燕是杭州跨境电商行业先行者,两人一拍即合,再度进服装行业。
  
  同样是卖服装,为什么这一次卖得如此成功?
  
  这是因为他们把消费者的需求放在了第一位。“现在我们专做出口,但与传统的外贸出口不一样。传统外贸是别人要什么,我们给什么。而现在,我们是最大范围展现产品,最大范围投送信息,然后通过顾客的选择,运用大数据分析能力,直接知道我们要生产些什么,生产多少。”
  
  这就是丁伟的供给侧改革:“把眼睛放在市场需求上,创新自己的供给模式,强化快速研发能力。”
  
  在“执御”的玻璃库房里,每天的工作流程是这样的:全国各地的工厂,每天把最新款的衣服快递过来,由专业的买手整理上架后,摄影师拍照放在购物平台上由消费者选择。点击量高的衣服,就可以“持续上架”,点击率低的就撤下。
  
  “我们平台每天有几百个新款上线,这也意味着每天有几百个商品下线。”丁伟说。而上下线的唯一准则,就是看其受消费者欢迎的程度。
  
  “好多衣”是南通的一家制衣纺织公司,3年前年零售额仅几千万元,但2015年已达到3.8亿元,其中,在“执御”公司网络购物平台上的销售量占销售总额的30%。
  
  “好多衣”总经理告诉记者,看中“执御”这个平台,一方面是其面对的海外客户群体较高端,“不是只求数量,对衣服品质也有要求,这和其他平台有区别。”另一方面是客户运营,“有的平台需要我们自己去运营,但这个平台有专业客服来帮我们,更省心些。”
  
  尤为重要的是,厂家和平台每天都有对接和沟通,“我们能够更快掌握客户的喜好。”他说,“比方说,从销售数据看,在中东客户中,色彩丰富的衣服卖得也很好,这与此前的销售思维定式大不相同。”
  
  正是在这样的销售模式下,工厂的商品被第一时间推到了顾客面前,中间的流转过程被压缩,成本自然也下降了不少,而基于大数据的判断,也让工厂库存积货的风险降到了最低。
  
  “工厂只需要出少量样衣,保证能第一时间给顾客看货。”丁伟说,“我们会很快根据顾客的点击量来下订单,并依据此判断顾客的需求,转达给厂家。”
  
  而这“少部分”样衣,也是“执御”基于大数据的“预判”。丁伟告诉记者,数据积累到一定程度,可以大致判断出顾客的潜在需求。在个性化消费时代,整个生产销售节奏也相应加快:“比方说,我们可以通过消费者的购物习惯,判断其是否怀孕,在某个周期内,他们想要怎样的商品。”
  
  丁伟认为,与传统外贸模式比,这样的销售模式第一时间掌握了顾客需求动态,厂家不再受控于渠道商,对市场的判断也更加准确。
  
  2015年,“执御”网络购物平台年销售额接近人民币4亿元,辐射浙江及全国工厂超过上千家,与传统的代工出口模式相比,为厂家增加利润超过人民币2000万元。
  
  丁伟说:“只有去讲消费者的故事,以市场为第一,再加上工匠心态,我们才能够走得顺畅。”
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