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天猫双十一全新营销跨界策略:运用到全屋定制店面提升45%业绩

  • 2018年10月22日 YaoEnHua来源:中华衣柜网 1040 66
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作为传统行业的全屋定制,在研究消费者心理与行为,我们是落后线上营销策略,电商的套路一环套一环,而你还会乐此不疲。所以我们在很多人讨论定制行业跨界行为时候,我们是否来看待营销的跨界。

作为传统行业的全屋定制,在研究消费者心理与行为,我们是落后线上营销策略,电商的套路一环套一环,而你还会乐此不疲。所以我们在很多人讨论定制行业跨界行为时候,我们是否来看待营销的跨界。

香蕉是再普通不过的水果,在常人眼里就是一斤多少钱,要不给你包装好一串多少钱钱,但是都乐香蕉,一根根来卖,而且比收购价1公斤还要贵,一年卖出10亿根,13亿美元。把香蕉一根根卖,放到711、商超等售货机里面卖,改变商业模式,水果进化到了快消品模式,同时把香蕉进行选美,做到标准化、专业化,冷鲜式储存,同时对香蕉进行产品研究,让你与任何香蕉不一样。这就是把营销进行了跨界,不得不让你佩服地方。

我们今天暂且来看待天猫等电商平台所使用的几个大招,是怎么来让你剁手成功的!再来学以致用,你的代入感,用到全屋定制行业。

一、7天无理由退货

电商平台,淘宝天猫京东等,都是可以做到一定时期内无理由退货的保障,这会使得购买者大胆购买,原来的担忧产品不好、不适合降低,而一旦你收到货之后,退货可能性就是接近0,即使有一点不如意,也会舍不得。

就是因为这个行动,电商的成交量直线上升,这里面关键在哪里呢?

就是一个人如果得到了一样东西,他是不愿意再舍去,就是说一种现状偏见心理,就是一种即使改变现状更有利,也不愿改变的心理。

比如现状的手机流量,移动公司电话说有个活动,让你免费体验每月30G流量,体验1个月,你会觉得挺好,就试用;当用完之后,你会发现离不开这一个月30G流量体验、拥有,就想再维持现状,那你就得缴费了。

我们用在全屋定制上,怎么运用?

现状流行的效果图手段,就是一个现状偏见应用,你把客户未来家里拥有的现状描述、呈现出来了,又让他自己参与进来设计、给意见,连续几天客户心理都是这样印象,他会舍得这样吗?

只是我们需要进一步加重这个心理印象!首先是你要了解客户更多需求,比客户更了解客户,这需要你专业;你要把服务做到与众不同,这样的现状是在任何地方他感受不到的,只要偏离他就不舒服;让客户参与感要更多,为什么样板间作用这么强大原因。

如果你把客户房间的效果制作,更加逼真、代入感更强,你把业主家每个空间、每个面的展示,在业主房间里,使用便携式投影仪在家里展示出来,让客户真实感受在家里从早到晚的生活场景,客户会不会很舍不得呢?同时这样,也会给到客户更多增项,发现还缺少很多!

再一个思考利用,在客户家里安装过程中,摆上一些软装饰品,第一是为了真实拍照作为客户案例存档,方便其他客户查看,同时在这个摆设查看过程中,让业主感受到自己房子搭配之后这么漂亮,一些东西就留在他家1个星期,过来再来搬走,我可以肯定告诉你,业主这个时候真的是舍不得,多少都会购买你的软装饰品、功能配件。

所以,我们需要在这个现状偏见上,继续深刻琢磨,给到客户更大利益价值!

二、淘宝上单价高与单价低的促销区别

你在淘宝上面会发现一个特点,虽然都是降价搞促销,但是标题不一样,单价低的尚品用百分比促销,比如30块的产品,优惠10元就直接写直降33%;单价1000元产品,优惠20%,就直降200元。

我们会看,折扣比例与实际金额那不是一样吗,怎么产生效果不一样,给人感觉不一样呢,从而导致结果产生很大偏离。

这就是问题本质,一个同样折扣,在客户心中显得比实际要大。人不是机器,实际大小与相对大小,常常混淆,很难清醒的。

30块钱东西便宜10块,比300块便宜30块,更有诱惑力,虽然30实际是便宜得多,但相对300原价,只是便宜了10%,而10块更少,相对30块便宜了33%。33%肯定比10%要便宜,这就是显性比例偏见。

店面砸金蛋,摆了10个金蛋,其中1个金蛋有个平板电脑;与100个金蛋里面,里面有10个平板电脑,中奖几率都是10%,但是客户会喜好砸100个金蛋,因为10/100看上去概率大。或者我们可以使用这100个金蛋只有一个平板电脑,原来是1000定金砸一次,现在是1000定金可以砸5次或者10次,让客户感觉中奖概率大、次数多,同时也利用客户先拥有奖品的现状偏见心理,客户就会买更多产品。

所以我们在店面设置促销时候,我们可以抓住这个心理,销量提升45%是绝对可能,因为人在做决定的那一刹那,都是感性的。

店面衣柜为主体,那如果把铰链、衣通、抽屉、线条、轮子、挂件等做成买一送10,是不是让客户觉得很划算呢?你每个月做两次促销活动,平常这些都是标价,到了那一天通知客户过来,赠送,再把价值标出来,直接写上直降3999元,是不是会让人心动,促成成交。因为你做这行太久,但是业主是第一次或者第二次购买,他是不清楚,需要你给到他占了便宜。

再就是店面促销,我们可以把很多小配件,直接写上活动直降60%,或者50%,让客户感觉优惠确实很大,而真正降低的只有50元;在套餐价格上,因为是大金额,你要使用的是原价多少,现在直降1万6千,今天交定金,就可以享受。客户在确定的大收益面前,他们再去看其它品牌对比概率也会降低。

三、你为什么双十一下手——占便宜

人这个动物很奇怪,都是活着争一口气,觉得自己通过努力之后你给了他面子、优惠,他就会毫不优惠、或者没有理由再不下决定购买。双十一,各个都觉得东西便宜,商家也会真便宜,买家对比以往价格,也确实是便宜,在这样的撮合下,双十一必须要下手购买,要不会损失,有时候你买过来产品还没有实际用途。


延伸阅读

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