外资银行在华的发展及经营策略 外资银行对中资银行的影响分析

• 2022年2月18日 ZhouXun来源：互联网 576 32
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外资银行进入中国市场前最重要准备的工作就是进行详尽的市场调查与市场细分，并在此基础上结合自身特点确定目标客户。一般来说，外资银行主要以贡献把客户分为三类：最有价值客户(MVC)、最具增长性(MGC)及负值客户(BZ)。

加入世贸组织后，我国积极履行承诺，加快步伐放开了银行业对外资的限制。一是大幅放开对外资银行的经营范围限制，允许外资银行在全国范围、对中国企业和中国居民经营人民币业务，取消外资银行人民币负债不得超外汇负债50%的限制、放宽其在华吸收外汇存款的比例限制，降低对外资行营运资金要求等。二是允许外资以战略投资者身份入股中资银行，并允许入股比例至20%。

扩大开放有助于提升我国商业银行竞争力。国际银行业已经经历了三四百年的发展历史。当代国际一流商业银行在服务意识、精细化经营、风险管理、合规经营、信息系统建设、产品研发等方面具有较强优势。

外资银行在华的发展及经营策略分析

一、经营差异策略

与其经营风格相适应，不同的外资银行在中国市场表现出不同的竞争策略。各家银行结合自身的优势领域，在具体业务模式上各有侧重。经营策略的不同，可将在外资银行整体业务战略银行划分为如下几种类型：

进取型。此类银行对中国市场有较大的预期，选择批发和零售兼营的全能发展战略，批发型银行继续拓展企业和银行业务市场。以汇丰、花旗及渣打为代表的全能型银行是进取型外资银行的代表，业务全面发展，中国市场十分有进取型，染指了几乎所有的业务领域，分享中国经济增长带来的巨大利润。

稳健型。此类银行战略上重视中国市场，主要目标客户是在华外商独资企业，对零售业务以及中资企业人民币业务涉入较少。以日韩银行为代表的稳健型外资银行，同国内工商企业存在着长期固定的关系，形成了互相依托，共同发展的局面，采取了“客户跟随”战略。

专业性。此类银行往往致力于专业化发展，并以在某一专门业务领域的特色经营见长。如纽约银行在证券发行者、投资者和金融中介提供服务方面处于全球领先地位，其在华机构以贸易结算和清算业务为主，业务范围只集中于全球托管、存托凭证、现金管理和贸易融资等方面，不包括传统的存贷款业务，是专业型银行的代表。

二、客户细分策略

外资银行进入中国市场前最重要准备的工作就是进行详尽的市场调查与市场细分，并在此基础上结合自身特点确定目标客户。一般来说，外资银行主要以贡献把客户分为三类：最有价值客户(MVC)、最具增长性(MGC)及负值客户(BZ)。

公司客户细分。外资银行一般将公司业务服务对象定位于跨国公司、部分有发展后劲的国有和民营企业。

个人客户细分。外资银行一般将其零售服务对象定位于大中城市的高层收入者，其细分个人客户的标准主要是资产资金的多少。外资银行注重对不同层次的客户提供不同种类的服务，以差别化的个人客户服务方式，最大限度地满足客户的业务和心理需求。外资银行最初在中国市场开展零售业务，是以发达地区拥有外汇的高收入群体为目标客户，随着近年内地居民的收入稳步上升，一些外资银行已经开始结合内地百姓的理财需求，对金融产品进行“本土化”的改造，这些创新产品即贴合了本地客户的需求，又突出了外资银行的竞争优势，同时显示出外资银行已经由单纯锁定高端客户开始中低端客户延伸。目前外资银行在华开展个人银行业务的主要客源，并非来自于中资银行，而是外资银行。

三、业务拓展策略

加入世贸组织以来，外资银行规模较快增长，在业务战略上采取“做强外汇业务、在外汇业务带动下精心挑选人民币业务、巩固突出非融资业务、力推八类核心产品(个人理财、外汇资金业务、外汇存货业务、消费信贷、信用卡、企业现金管理业务、证券业务、国际清算结算业务)”的战略。

四、地域发展策略

由于受到中国银行业对外开放进程的限制和外资银行经营目标的影响，外资银行在华设立分支机构首先考虑的是，预期未来某地区经济发展状况和银行业务的发展潜力。[s]中国东部沿海地区经济发展较快，金融市场也相对比较成熟，因此，外资银行的分支机构大部分都集中在东部中心城市。但是，随着中国“西部大开发”、“振兴东北老工业基地”等经济政策的相继出台，我国区域经济形成了新的格局，外资银行在经营地域的选择上也做出了相应调整。我国政府为了促进西部和东北地区金融业的发展，对外资银行在这些地区设立分支机构、开展业务实行优惠政策，西部和东北地区已经成为外资银行争夺的新市场。

五、股权投资策略

外资银行的参股和并购战略有以下几点值得特别关注：一是被参股银行的规模和重要程度不断提高，逐渐由城市商业银行、股份制商业银行向国有独资商业银行过渡。二是参股的对象由商业银行向其他金融机构扩展，从而可以在一定程度上规避中国对于混业经营的限制，在与中资银行的竞争中取得比较优势。三是参股的途径趋于多元化。合格境外投资者(QFII)机制的实施以及中国商业银行上市进程的加速为外资银行通过证券市场进行并购提供了可能。四是对被参股银行的影响力逐渐深化。从中长期来看，大型跨国银行不太可能满足于仅仅以战略投资者的身份持有被参股银行的少数股份，而是会尽力争取绝对或相对控股地位。即使暂时无法实现控股，外资银行也会通过派驻董事及其他高级管理人员等方式对被参股银行施加更大的影响，从而更好地为其在华整体战略目标服务。

外资银行参股国内银行出于以下两个方面的战略思考：一是通过入股中资银行扩大客户基础。参股有利于中外资银行开展更具实质性的全方位业务合作，外资银行从而得以借助中资银行现有的网络和客户资源，不断增强自身的市场渗透力。二是通过参股后中资银行盈利能力的提高和上市后的股票溢价获得高额回报。多数外资金融机构投资入股的中资商业银行都是地处经济发达地区、经济效益比较好、历史包袱比较轻及有着良好发展前景的银行，掌握着优质的金融客户资源并占有相当大的市场份额，盈利能力相当可观。

外资银行对中资银行的影响分析

一、对中资银行市场份额的影响

金融风险的增大。中国加入WT0后，金融市场进一步开放，对外贸易频繁，对外依存度也较大。然而我国的金融市场不够成熟，监管机制不够健全，抗风险能力弱。如果外资银行的总行或其他分行遭遇挤兑危机，或面临其他市场风险，都可能危害在外资银行存款的我国企业及民众的利益，也将影响到我国金融市场的正常有序发展。

二、对中资银行客户营销模式的影响

对客户资源的争夺。外资银行资本雄厚，金融产品创新，拥有发达的全球分支和客户网络，并能提供完备的商业银行服务。外资银行提供的高附加值服务必将吸引存贷款客户从国内银行机构转移出来，尤其是一些高端客户。外资银行通过市场细分，锁定目标客户，将有限资源的盈利最大化，并致力于通过锁定百分之二十的高端客户以获取百分之八十的行业利润。而中资银行的产品单一、层次较低、创新不足。因此，高端客户的流失、市场份额的缩小会给中资银行带来巨大的冲击。尤其在深圳、上海等发达地区，这种冲击尤为明显。

三、对中资银行业务经营的影响

对中资银行的银行业务的冲击。在华的外资银行大多实行混业经营，而中资银行仍处于由分业经营向混业经营的转变之中。因此外资银行在提供全方位的商业银行服务时具有天生的优势。外资银行拥有雄厚资本、先进技术、经验丰富且抗风险能力强，在个人理财、信息咨询、外汇资金的存贷和国际结算等高附加值和高收益的业务上对中资银行造成很大的冲击，同时外资银行还将自己的触角伸向批发业务、零售业务等方面。而中资银行的中间业务发展则相对缓慢，在技术和制度上都存在劣势。

四、对中资银行吸引和培养人才机制的影响

人才流失的挑战。外资银行实行本土化的人力资源政策，除了部分高管，大部分工作人员都来自当地。外资银行在拓展中国市场的同时，需要招搅有经验、高素质的当地优秀人才，这会引起中资银行的业务骨干流失。且外资银行薪水丰厚，拥有完善的培训系统，其科学有效的激励机制势必造成国有银行人才流失，削弱其竞争力。

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