有机肥料产业基于顾客价值的分销渠道创新目标和创新模式

• 陈博 2023年10月23日 来源：中研网 1365 90
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直复营销是一种借助有形或无形的推广载体或推广方式，来直接由销售人员以最直接的方式完成的一种销售。这种销售方式可以是单一方式，也可以是多种形式的组合；它可以是个体行为，也可以是团队行为，关键是它把信息准确、快速地表达和来自消费者的真正需求紧密地结合起来

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我国加入WTO后，工业品关税要削减，非关税贸易壁垒要取消，国外质优价廉的有机肥会进入国内市场。我国的有机肥企业要真正参与国际竞争中其所面临的压力和挑战是显而易见的，与国外一些发达国家的有机肥工业相比，我国的有机肥工业存在一定的竞争劣势.主要表现在：①产品价格高。在降低生产成本和售价竞争方面，国外有机肥公司具有很多优势。首先是原料优势。其次是经营管理方面的优势。而我国的有机肥企业则没有这种优势。②有机肥产品的品质。我国目前单一有机肥产品的企业显然处于国际竞争劣势。

经过市场经济多年的洗礼，我国有机肥企业的营销观念早己从生产观念进步到现代营销观念，对各种新兴管理理念、方法与技术的应用也是日益进步。在多年的市场竞争中，我国有机肥企业的营销重点经过了从产品到促销，再从价格到渠道的转变;价值链、供应链与流程再造等先进管理手段与思想己日渐应用到了营销管理中。企业营销重点与意识的变化成为了我国有机肥企业进行营销渠道创新的内在动力。

1、基于顾客价值的有机肥料企业分销渠道创新目标

有机肥企业应坚持它所选择的以顾客价值为核心的战略方向，没有持久方向的企业将很难发展独特的技能、资产和良好的声誉.同时，顾客价值定位不是一成不变的，而是动态发展的.这主要源于两个方面：一是顾客的期望是不断发展变化的;二是新的市场进入者会创造出新的价值定位，当这一新的定位得到顾客认可时，往往就意味着某些旧的范式或规则被打破。因此，这就需要企业以前盼的意识对形势的发展作出理性的预测和判断，不断地改进竞争力和运作模式，以满足新的顾客价值定位要求。企业在确定分销渠道目标时会有多种选择，在顾客价值定位下，有机肥企业至少有五个方面是必须要考虑的。(1)购买便利性.分销的目的就是使顾客能顺利而又方便地买到所需的有机肥产品.渠道目标应该尽可能使顾客的购买实现最大的便利。具体要考虑的有：①颐客出行距离。②选择范围。一般地说，顾客喜欢较多的品种花色供选择，因为这样容易买到称心如意的产品.③等候时间。是在现代社会，人们的生活节奏加快，更喜欢那些快速交货的分销渠道。分销渠道交货越迅速，表明其服务产出水平越高。(2)打造大型有机肥流通企业，提高企业竞争力因此在市场经济条件下，运用现代企业理论，把现有的有机肥流通资源以某种合理的方式组织起来，形成几个大的、运作高效的有机肥流通企业将是农资分销渠道创新的目标。(3)提供比传统销售方式价格低得多的商品以降低总顾客成本。通过新的分销渠道模式来达到降低总顾客成本具体要考虑的有：①减少渠道的层级数。②最小的库存商品资金占用③减少店面租金(4)成员支持度。前几个目标的实现，必须以各成员的支持为基础，使中间商全力配合企业的各项营销策略，推广产品，包括促销活动、公关活动等方面的支持等。(5)售后服务度。服务是帮助产品树立品牌的一个重要组成部分。要改变农民的用肥观念，不单单要在质量、成本上做文章，也要把售前服务做到农民的身边。

2、基于顾客价值的分销渠道创新模式

柔性一体化分销渠道模式

按照一体化分销渠道理论，纵向一体化整合模式可分为两种：一种是企业自身通过投资，同时拥有销售组织和生产机构，称之为“刚性”纵向一体化整合，另一种是农资营销渠道各成员处于价值链上的不同节点，相互间通过合作契约或买卖合同联系在一起，从而形成“柔性”纵向一体化营销渠道。对于这两种情况，农资企业都是从某一点(如生产或流通)介入农资营销渠道价值链，然后前向或后向延伸业务，最终形成联系紧密的一体化模式。

(1)“刚性”一体化分销渠道据调研统计，现在农资领域中，超过90%的农资企业都是这种营梢模式经营，既生产又拥有自己的销售队伍。这种模式承担了渠道价值链的所有职能，优点是可以容易控制渠道，对渠道的应变能力较高，但缺点是营销成本高居不下、经营风险较大等，前文所说的自由分销网络模式就是这种类型。

(2)“柔性”一体化分销渠道模式“柔性”一体化营销渠道则和“刚性”一体化营销渠道不同，所有的渠道职能不是由同一个企业执行，而是由有合作意向的渠道价值链成员通过契约或者合作分销协议分别执行，共同完成农资产品从生产到消费的转移。其中，生产企业和营销组织分别属于不同的经营实体，都是为了降低经营成本，通过接触而最终形成的合作关系。在这两种一体化模式中，最大的差别是渠道价值链中的联结力不同。“刚性”一体化渠道的联结力是同一个主体的产权;而“柔性”一体化渠道的联结力是不同主体之间的合作意愿。“柔性”一体化分销渠道模式具有的优势体现在：作。③具有很高的运作效率。④渠道调整具有很大的灵活性。①渠道建设成本低②渠道成员件有着明确的分工与合

直复营销分销渠道模式

直复营销是一种借助有形或无形的推广载体或推广方式，来直接由销售人员以最直接的方式完成的一种销售。这种销售方式可以是单一方式，也可以是多种形式的组合;它可以是个体行为，也可以是团队行为，关键是它把信息准确、快速地表达和来自消费者的真正需求紧密地结合起来了。它把产销的平衡体系构筑到了一种最简捷明快的营销高速公路上了。它对产品的价值构成体系进行了分解，并且根据这种分解了的价值达成销售行为中的原动力，从而使直复营销表现为一种积极的营销方式。有机肥企业直复营销的主要模式有以下几种：(1)印刷媒介营销(2)网络直复营销(3)广播营销(4)电话营销

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