中国三大电信运营商渠道影响力分析

• 袁静美 2023年6月29日 来源：中研网 447 23
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中国三大电信运营商渠道影响力分析

一、中国移动

1、发展简介

中国移动是按照国家电信体制改革的总体部署，于2000年组建成立的中央企业。2017年12月，中国移动通信集团公司进行公司制改制，企业类型由全民所有制企业变更为国有独资公司，并更名为中国移动通信集团有限公司。

中国移动是一家基于GSM、TD-LTE、FDD-LTE制式网络的移动通信运营商。中国移动全资拥有中国移动(香港)集团有限公司，由其控股的中国移动有限公司在国内31个省(自治区、直辖市)和香港设立全资子公司，并在香港和纽约上市，主要经营移动语音、数据、宽带、IP电话和多媒体业务，并具有计算机互联网国际联网单位经营权和国际出入口经营权。注册资本3000亿人民币，资产规模近1.7万亿人民币，员工总数近50万人。

2、用户规模

中国移动2023年3月23日公告，2022年，个人市场稳中有升，收入达到4888亿元，同比增长1.1%;移动客户9.75亿户，净增1811万户，净增规模创三年新高，其中5G套餐客户达到6.14亿户，净增2.27亿户。权益融合客户7达到2.87亿户，净增9643万户;移动云盘月活跃客户达到1.66亿户，净增3065万户，客户规模排名业界第二;5G新通话高清视频使用客户达到9190万户，净增2682万户;云XR(扩展现实)、云游戏和5G超高清视频彩铃等新兴5G数字化产品对个人市场的价值贡献逐步显现。得益于5G快速迁转以及个人数字生活消费增长拉动，移动ARPU稳健增长，为49元，同比增长0.4%。

3、渠道影响力

移动通信服务营销渠道是指移动通信运营商在向用户提供电信业务或服务过程中所经过的、由各中间环节联结而成的路径。

因此，移动通信服务营销渠道既包括处于渠道起点的运营商自己的营销组织以及渠道终点的用户，也包括代理商等中间单位。具体讲，营销渠道的成员既包括移动运营商自己的营业厅、网上营业厅、客户经理、电话呼叫中心等，也包括指定代办点、特许经营店等起中间商作用的代理商。

移动通信服务营销渠道与其他行业渠道相比有着明显的自身特点，移动通信运营业属于服务性行业，服务可以分三类：即注册性服务、客户维持服务和通信服务。目前在移动通信企业中所讲到的服务营销渠道通常是指为了满足前两种服务的渠道。

对于移动通信运营企业来说，营销渠道的功能主要包括以下几个方面：

(1)办理现有业务

营销渠道最基本的功能就是销售职能，即为客户办理入网、卡类销售等，使用户可以“购买”到移动通信服务。

(2)推介新业务

新业务的推广除了需要广告宣传等促销活动外，最有效的途径之一就是在营业厅里直接向潜在用户介绍、示范新业务，并提供机会让用户亲自体验一下。随着各种移动数据业务的不断推出，以及这些业务的技术含量不断增强，营销渠道的新业务推介功能显得越发重要。

(3)收集市场信息，发现客户需求

渠道在向用户销售电信业务时，与最终用户有了直接的接触，在与用户的“交易”过程中，可以了解用户的偏好、具体需求、关注的重要因素、对运营商的评价、关键购买准则以及用户的个人信息，所以渠道是收集市场信息的重要途径，也是掌握终端用户的重要手段。

(4)了解竞争动态，当好竞争前哨

渠道是运营商开拓市场的第一线，可以很方便地了解到竞争对手的市场经营策略、促销信息、市场份额和市场定位等等。

(5)做好业务咨询，当好客户顾问

随着市场竞争的加剧，渠道的职能不再简单地局限于销售，应扩展到为用户提供顾问式的服务，以便巩固客户关系，提高客户的满意度和忠诚度。

二、中国电信

1、发展简介

中国电信集团有限公司，简称“中国电信”或“中国电信公司”。

中国电信成立于1995年4月27日，是国有特大型通信骨干企业、上海世博会全球合作伙伴，连续多年入选“世界500强企业”，主要经营固定电话、移动通信、卫星通信、互联网接入及应用等综合信息服务。

2、用户规模

2023年2月，中国电信移动用户数净增113万户，移动用户数累计3.9231亿户，当月5G套餐用户净增503万，5G套餐用户累计2.7299亿户。

有线宽带业务方面，2月，中国电信有线宽带用户数净增97万户，有线宽带累计用户数1.8187亿户。

固定电话业务方面，2月中国电信固定电话用户数减少25万户，固定电话累计用户数1.047亿户。

3、渠道影响力

中国电信的社会渠道覆盖广泛，中国电信拥有全球最大固话网络和中文信息网，覆盖全国城乡、通达世界各地，网络资源优势明显，特别是南方及西北区域，占到了这些区域固网接入的80%以上。固网优势明显，是基层渠道推广的有力支撑。应该以地区营业厅为基础，加强与社会渠道的沟通，定期派遣调查指导人员指导基层网点工作及培训，以提高社会渠道的整体素质，树立良好的企业形象。只有适应企业特点的渠道模式才有生命力和竞争力，以专业促提高，增强社会渠道的渗透率，将社会渠道作为与其他竞争对手作战的最前线。

中国电信作为成熟的大型电信运营商，需要特别注重销售端与终端客户的紧密联系，而联系两者的正式负责销售的人员以及合理的营销战略。作为营销渠道配套，除了硬件设施及资金的支持，更重要的是销售人员素质的培养，一个优秀的销售团队，正是给企业带来战斗力的生力军。增强一线销售员工培训，制定合理渠道拓展、维护战略是关键。同时更需要配套以严谨、完善的激励机制，以激发销售人员在渠道建立过程中的积极性。

三、中国联通

1、发展简介

中国联合网络通信集团有限公司(简称“中国联通”)于2009年1月6日由原中国网通和原中国联通合并重组而成，公司在国内31个省(自治区、直辖市)和境外多个国家和地区设有分支机构，以及130多个境外业务接入点，拥有覆盖全国、通达世界的现代通信网络和全球客户服务体系。

2021年，中国联通全面承接新时代赋予的新使命，将“十四五”公司发展的定位明确为“数字信息基础设施运营服务国家队、网络强国数字中国智慧社会建设主力军、数字技术融合创新排头兵”。公司战略升级为“强基固本、守正创新、融合开放”。

2、用户规模

数据显示，截至2023年2月，中国联通5G套餐用户累计到达数2.19761亿户。具体来看，中国联通2023年2月“大联接”用户为8.87328亿户，其中5G套餐用户数为2.19761亿户，物联网终端连接数为4.06560亿户。

3、渠道影响力

逢新中国成立70周年之际，中国联通再次整装待发，围绕“用户在哪儿，服务就在哪儿”的核心服务理念，积极搭建与消费者沟通交流的平台。目前联通客户俱乐部已经在抖音、B站、知乎等多个互联网平台搭建起官方账号，实现品牌运营及传播模式的互联网化。

除此之外，中国联通与知乎的携手合作，不仅丰富了中国联通的传播渠道，也让更多专业的优质内容渗透到用户手中，既解决了用户的共性问题，又经过大众讨论，二次发酵传播效果加倍，品牌影响力大幅提升。

面对传播渠道的多样性，中国联通抓住了互联网化传播的发展趋势，加快体验互联网化转型，顺势入驻抖音、B站和知乎，瞄准年轻用户的聚集地，进行新型渠道服务覆盖，全触点、协同一致的交互体系，给用户提供了全渠道、精准、便捷的服务。

而契合的运营团队、优质的内容输出，让中国联通迅速攻城略地，收获了不少用户的好评。三大互联网平台的全覆盖，中国联通品牌影响力和企业形象不断攀升。相信，未来面对5G发展，中国联通将持续为用户提供更优质的服务。

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