高空作业平台行业营销渠道分析 市场发展已经进入新阶段

• 李芬珍子 2023年9月18日 来源：中研网 1067 68
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高空作业平台行业营销渠道分析

一、传统渠道

在营销策略及渠道方面，高空作业平台未来将采取以电力、市政、通信行业为重点的大客户营销模式，以挖掘并满足客户特殊需求作为主要竞争手段;以营销人员行业和地区覆盖、公司级专项推广活动和培育样板客户提升品牌影响力;以主动、及时、优质的服务和主动回访提升品牌美誉度;以公司、营销部、大区梯级营销相结合提高竞标成功率，从而强化过程控制提高营销工作质量和效率。

二、网络渠道

现在传统营销体系是人对人的销售，由于需要大量销售人员，其销售成本高昂。如果通过高空作业平台商务网站这个网络传播媒体，就可以大大降低销售成本。在网上你可以展示自己产品的特点、功能、外形和尺寸、以及所需土建尺寸。如在网上填写你的项目有关数据，它会自动进行升降机流量计算，并根据计算结果提供N个高空作业平台配置(包括升降机型号、载重量、速度、停站数、候梯时间、运行时间)方案供用户选择。如果用户需要也可以马上得到各个方案报价，你还可以在网上签订购销合同，当然也可以在网上下载自己认为有用的任何资料，以供日后选购时使用。

三、各类渠道对高空作业平台行业的影响

直营模式更适用于价值高、销量小、专业性强的产品销售。

一般来说，直营模式运营成本高于代理模式，经营的好坏在很大程度上取决于直营公司总经理的能力和人品，很多直营公司经营亏损，现金流也靠拖欠总部的货款来维持。有些品牌采取直营和代理混合分销模式，对待直营公司和代理商的政策内外有别，这种做法很难让代理商与厂家一条心。

总体来说，直营模式的责、权、利不清晰，长远看来缺少市场竞争力。

徐工机械与三一重工主要采用经销模式，经销模式比重分别达到60%与80%;中联重科85%的工程机械主要采用直销模式进行销售。

但是部分代理经销商为了拿到高返点和好的渠道政策，不惜铤而走险，采用降低销售价格和首付比例、开票销售、自己购买充量等非理性的市场行为，更有甚者，一些代理商本身管理水平不高，管理制度不规范，导致自身的销售价格体系混乱甚至没有，对于高空作业车行业的发展造成竞争混乱的局面。

四、主要高空作业平台企业渠道策略研究

企业渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。是规划中的重中之重。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。

所以有些企业会不拘泥于直销或者经销的方式，而是采取直销与经销模式组合策略，将直销渠道模式和经销渠道模式有机的结合在一起，扬长避短，从而有效发挥出直销渠道模式和经销渠道模式的优势和作用。在组合策略中，直销渠道模式由于异地销售所产生的问题可以被经销渠道模式很好的解决和弥补，而就经销渠道模式的问题而言，企业可以从两方面入手，一是企业可以为经销商提供有效的技术支持。经销渠道模式最重要的问题是经销商的销售人员对企业的产品不够了解，在销售或者是客户使用中出现问题时，经销商的销售人员无法及时解决。对此，企业可以派专业的技术人员进行定期的指导和交流，一方面帮助销售人员进行产品问题的处理，另一方面，可以不断丰富经销商销售人员对本企业产品的专业知识，从而保证企业客户的稳定性和长久性。

高空作业平台行业主要客户群分析

一、客户群需求特点

我国现代化水平不断提高、经济总量稳定增长。在这样的背景下，高空作业平台作为建筑施工机械化的重要装备其应用领域快速向下游各行业延伸并形成了行业需求不断扩大的趋势。建筑业、装备制造业、建筑物清洗维修、仓储物流、军事工程等领域中高空作业平台普及率提升是驱动需求增长的主要原因。

高安全性、高作业效率和高环境适应性要求

高空作业平台作为一种工程器械，其特殊性在于：一是载人高空作业，其作业安全性要求比一般工程车辆高，即所谓“高安全性”;二是施工场所环境的“非结构性”，即其工作环境不可预知并且多变，因此要求对环境具有“高适应性”;三是其经常用于抢修作业，并組多为室外或野外作业，作业环境条件差，所以要求其具有作业的“高效率”。

二、客户群结构

高空作业平台下游可应用于用于电力、市政、园林、交通、通讯、石化等众多行业。从下游应用来看，大部分高空作业集中在工业建筑行业。传统高空作业施工模式主要是使用扶梯、脚手架等简易设备，然后多人配合协调作业。而以高空作业平台为主的现代作业设备，因其在经济性和安全性上的优势正在逐步进入各类施工现场，未来有望取代脚手架引领新的高空施工模式。

三、客户群需求趋势

高空作业平台的作业装置与汽车底盘联结在一起，一般采用二类汽车底盘加装部分改装而成，因而造价相比高空作业平台更为昂贵，其优点在于移动较为快速方便同时可以用于长途机动之中。目前主要用于电器检修、高速公路、造船、建筑、园林等方面。

高空作业平台应用场景更广，是趋势主流。由于不必考虑底盘稳定性和承载能力等限制性因素。高空作业平台相较于高空作业平台在在举升结构、行驶动力等方面具有较大的灵活性。相较于高空作业平台，高空作业平台在设计生产时不必考虑汽车底盘稳定性与承载能力，因而在行驶结构，举升动力等方面有较大的灵活性，能够适应大量作业场合的需求。高空作业平台的应用领域主要还是在电力、园林等方向，但是高空作业平台则覆盖了建筑施工、大型设备检修、室内室外作业、仓储物流等许多下流领域。

两者的替代性不强，高空作业平台主要应用于建筑施工行业，而高空作业平台主要应用于市政领域。就目前中国高空来说，基本上做高空作业平台不做高空作业平台，做高空作业平台的基本上也不会做高空作业平台。值得留意的是，高空作业平台属于特种车制造行业，面对的竞争会相对小一些，至少国外企业很难进入国内市场。现在做高空作业平台的企业比较多，而由于生产资质牌照等要求，生产高空作业平台的企业较少。

从产品使用上来讲，高空作业平台是采用汽车底盘的，这就导致了这种产品的特点，在一些公共领域施工时对其他社会车辆影响较小，转场灵活，可以在道路上行驶。高空作业平台通常行驶速度不高，灵活性和高空作业平台有区别，通常在一个项目的使用中不需要大量的转场，只在项目施工现场小范围移动即可满足施工要求。从产品属性上来说，高空作业平台属于建筑机械设备，而高空作业平台属于特种车辆，要有生产牌照。高空作业平台的产量销量数据比较齐全，而高空作业平台由于在国内发展时间较短，各类数据都比较少。需要行业共同努力。

《2023-2028年中国高空作业平台行业市场前瞻与未来投资战略分析报告》由中研普华高空作业平台行业分析专家领衔撰写，主要分析了高空作业平台行业的市场规模、发展现状与投资前景，同时对高空作业平台行业的未来发展做出科学的趋势预测和专业的高空作业平台行业数据分析，帮助客户评估高空作业平台行业投资价值。

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