破解有机肥料销售渠道建设之难题

• 陈博 2023年10月23日 来源：中研网 367 17
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近五六年来，有机肥的供求关系发生了实质性的变化。有机肥价格下降，企业利润越来越薄，可以说，有机肥市场逐渐处于微利时代。在这种大背景下，通路利润也相应的越来越小，留给中间商可以控制的价格幅度也相应减小。“憎多粥少”的状况促使通路成本的控制和经销利润的集

我国有机肥流通企业特别是农资系统企业普通存在“大系统小企业”的问题，原有的以行政区域来确定经营网点的方式造成企业经营实力薄弱，效率低下，难以在全国或某一区域形成统一市场。产供销一体化的外国服务商进入中国市场后，中国有机肥流通企业很容易被各个击破，甚至出现有机肥分销被外商操纵的局面。随着有机肥流通体制从计划到市场的改革，以及有机肥市场从卖方市场向买方市场的转变，市场配置资源的能力逐渐得到加强，同时也引发了全方位的竞争。竞争的现实促使有机肥企业不断进行技术，产品，推广方面的创新，但在分销渠道的建设方面，大多数生产企业可以说还是刚刚起步，在通路和管理方式上还处于摸索阶段，还有很多不完善的地方。目前销售渠道还不能适应有机肥市场从粗放型向集约型转变的新环境，尤其在效率，成本的可控性方面劣势明显。

(1)销售通路的效率难以令人满意

分销渠道变革一般要经历三个阶段：首先是以生产厂家为核心，然后是以中间商为核心，最终进入到以消费者为核心。有机肥流通体制从计划经济到市场经济不过才短短的几年时间，市场的发育不完全成熟，在有些方面甚至可以说属于“幼稚”市场，目前在许多地方还处于以生产厂家为按心的阶段，还没有过渡到以消费者为核心的阶段。

厂、商合作双方互信度低，矛盾多但实际上，由于双方利益出发点不一致以及经营理念不一致，在有机肥销售中，厂、商之间关系处理得非常好的并不多见，厂家对经销商的抱怨主要有：货救不及时给，动不动就要赊销；对自己不忠诚，脚踏几只船，不仅销自己的产品，还销主要竞争对手的产品。

合作层次太浅。目前来看，大多数有机肥企业的厂、商关系都是第二种，真正进人了第三种“战略型”的企业很少。第二种虽然较第一种简单交易型有了很大进步，但这种厂、商合作关系本质上还是浅层次的，说得不好听点还是一种“酒肉朋友”关系，而非一种真正意义上的双赢关系。

(2)渠道费用持续上升

近五六年来，有机肥的供求关系发生了实质性的变化。有机肥价格下降，企业利润越来越薄，可以说，有机肥市场逐渐处于微利时代。在这种大背景下，通路利润也相应的越来越小，留给中间商可以控制的价格幅度也相应减小。“憎多粥少”的状况促使通路成本的控制和经销利润的集中成为必然，有机肥企业似乎也已将渠道费用的持续攀升视为正常现象，企业对成本费用的管控挖潜仅集中于企业内部，没有通过降低渠道费用来提高经济效益。忽视渠道费用意味着企业内部没有从均、系统的角度来考虑综合竞争力。

竞争日渐充分，有机肥价格日趋下降，企业利润越来越薄，可以说，有机肥市场逐渐处于微利时代。在这种大背景下，渠道利润也相应的越来越小，留给中间商可以控制的价格幅度由于分销渠道的可控性不好，很容易产生渠道冲突，也相应减小。

(3)分销渠道的可控性还需提高

从分销渠道成员的重要性上看，一般要经历三个阶段：以生产厂家为核心，到以中间商为核心，最终进入到以消费者为核心。有机肥流通体制从计划到市场不过短短几年时间，市场的发育不是完全成熟，在有些方面甚至可以说属于“幼稚”市场，相应的，在渠道成员的重要性上，目前还处于以生产厂家为核心的阶段，还没有真正过渡到以消费者为核心。重视消费者的显著特征就是一切围绕消费者转，一切以消费者的满意为目标，在一定程度上也影响了渠道的效率。

在有机肥流通改革以前，因为有机肥的供应属于调拨形式，有机肥生产企业自身的销售网络有限，改革以后，最开始当然是利用中间商的网络资源去推销产品，这是一种合理，有利、不得不采取的方式，但随后不久有机肥生产企业就发现，付出的代价是形成对中间商的依赖性，随着品牌影响力的不断加大，为了规避通路风险并为以后的营销奠定基础，生产厂家必须提高分销渠道的辐射力和可控力。

分销渠道的可控性还需提高。即产生价格竞争和窜货。由于对渠道的控制不力，一种渠道瞄准另一种渠道的目标顾客，这会造成分梢商的报复或者放弃企业的产品。

直销由于减少了中间环节，降低了流通费用，因而相对而言价格较为优惠，很受农民欢迎；同时对生产厂家而言可以确保货款100%回笼，并且货款回笼较快，有利于提高资金利用率；第三，直销有利于生产厂家建立销售根据地，培养忠诚消费者.直销的优点虽然这么多，但如果设点不当，也容易出现费用过高、得不偿失的现象。同时，直销对管理的要求较高，如果管理跟不上，很容易出现直销人员欺上瞒下、损公肥私、损害企业利益的现象。

(4) 销售人员素质较差

营销队伍的素质不仅关系到企业经营业绩的好坏，也直接影响企业形象。加强营销队伍建设，是营销制胜之本。但由于历史原因，大部分有机肥企业的销售人员素质较差。有人对现在某些有机肥业务人员有个高度概括，叫做“来去三句话”，到客户那里去的时候是“三句话”：货销了多少?下次还准备进多少货?这次来可以拿多少款?回来向领导汇报时也是“三句话”：当地市场竞争非常激烈；客户资金紧张，拿不到钱；产品要降价。然而在现实生活中，这种类型的业务员为数并不少。创造有利于人才发挥的文化环境，形成尊重人才、理解人才、关心人才的良好风气，建立营销人才的培训机制、培养机制、激励机制、淘汰机制是当前有机肥企业应尽快解决的问题。

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