首次 券商投顾终于牵手信托 业务再度延伸影响多大 券商试水家庭服务信托

• 李波 2023年8月8日 来源：中研普华集团、央视财经、中研网 299 12
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近日，财通证券基金投顾团队成功落地首单投顾型个人财富管理信托，首期规模600万元。这意味着，买方投顾机构与信托公司的合作探索，终于取得了阶段性成果。券商投顾服务也逐渐从最初的证券投顾，延伸至基金投顾，并逐渐触及更加广泛而专业的机构合作范畴。

近日，财通证券基金投顾团队成功落地首单投顾型个人财富管理信托，首期规模600万元。

这意味着，买方投顾机构与信托公司的合作探索，终于取得了阶段性成果。券商投顾服务也逐渐从最初的证券投顾，延伸至基金投顾，并逐渐触及更加广泛而专业的机构合作范畴。

“机构业务客单价高、保有时间长，是基金投顾规模实现长期稳定增长的压舱石。”财通证券基金投顾负责人在接受券商中国记者采访时表示。

也有券商基金投顾人士表示，考虑到高净值客户和机构客户的委托资产规模占比较大，在践行普惠金融目标、大力拓展普通个人客户的同时，也不能忽视对机构客户的挖掘。

券商试水家庭服务信托

据券商中国记者了解，于7月24日落地的首单投顾型个人财富管理信托，是基金投顾业务与家庭服务信托业务的首次结合。

该项目由财通证券基金投顾作为投资顾问，浙金信托提供受托人服务。这一设计既满足了高净值客户对财产保护及传承的需求，也满足了客户多元化资产配置的需求，充分发挥了券商投顾的专业性。

今年6月1日，信托业务分类新规正式实施，将信托业务划分为资产服务信托、资产管理信托、公益慈善信托三大类。

其中，家庭服务信托作为资产服务信托的一类业务品种，将服务的门槛降至100万元，使其能服务更多有需求的普通家庭，代表信托更加普惠化的发展前景。

此次以专业的投资顾问角色融入到个人财富管理服务信托，是财通证券在银信证投顾合作模式上的一次创新尝试。“银信证投顾合作模式充分发挥了不同机构的专业优势。

由银行共享客户资源、提供产品交易和资金托管等服务，券商提供投顾服务，信托提供受托服务，帮助投资者进行多元资产配置。在信托业务新分类的大环境下，这对业内机构有着一定的借鉴意义。”财通证券告诉券商中国记者。

事实上，目前已有多家券商投顾正在探索与家庭服务信托展业合作。随着国内家庭财富的进一步积累，居民财富管理需求也在不断增加，而家庭服务信托可以很好解决家庭财富管理、风险隔离、传承等需求。

同时，信托业近年来正在经历“非标”转“标”的阵痛，急需与公募基金、券商等资管机构在投资研究、资产配置等领域展开合作。

“我们非常看好未来基金投顾牌照与信托财富管理业务能有更多结合，期待在渠道、投资、财富管理、运营服务等方面开展更多合作。”

国联证券基金投顾业务负责人认为，基金投顾业务是财富管理买方投顾最好的呈现方式。在投资端，基金投顾业务底层投资于公募基金，与家庭服务信托的客户群体高度吻合;在服务端，基金投顾更强调专业的顾问服务和陪伴，真正帮助投资者解决赚钱难题。

基金投顾打开天花板

伴随着从试点转向常规，基金投顾业务未来的增量空间也进一步打开。“此次基金投顾征求意见稿，明确基金投资顾问机构可以为信托公司等机构依法面向投资者发行的产品等提供基金投资顾问服务，为相关业务提供了制度基础和规则保障。”财通证券基金投顾业务负责人表示。

“目前公司机构业务对基金代销保有量的贡献约为30%，未来机构客户将成为基金投顾业务重要的资产规模来源。”招商证券基金投顾业务负责人向券商中国记者坦言。

一方面，在资管新规落地之后，银行理财子公司、信托、保险等客户将资金配置在专业资管机构的需求日益增加;而券商投顾机构在机构服务平台搭建和资产管理专业水平上具有双重优势，具备承接这一需求的能力。

另一方面，从当前展业经验来看，虽然普通个人客户数量占比较高，但高净值个人客户和机构客户的委托资产规模占比更大。因此，券商投顾业务在做好客户分层管理，践行普惠金融目标、大力拓展普通个人客户的同时，也应重视对机构客户的挖掘。

国联证券基金投顾业务负责人同样认为，新规中明确基金投顾可服务于专业投资者、金融机构及产品，拓展了专业投资者和机构作为服务对象;

同时，新规明确了投顾方与代销机构间的合作模式，规范和扩展了代销合作的业务空间;新规对换手率、比例、封闭期等量化指标要求的放宽，也有利于催生出更加灵活的投资组合，进而为不同人群提供更多的选择。

而新规中提到的服务居民养老金融需求、鼓励将资金规划及大类资产配置等纳入服务范围等，将积极引导机构探索更多服务场景，为客户提供更加完整的综合财富管理服务。机构可借此将投顾服务延伸至客户的财产规划、大类资产配置，未来拓宽高净值客户的投顾服务空间。

基金投顾瞄准机构业务

截至2023年上半年，招商证券基金投顾累计签约规模超160亿元，签约客户数超5万户，这其中就涵盖了来自零售、机构、同业等方向的客户。

据悉，招商证券的投顾合作工作主要通过两个方面展开：一是引入与输出相结合，发掘与基金公司、信托公司等同业机构的合作机会;二是以定制策略为抓手，发掘与银行、财务公司、企业等机构客户的合作机会。

国联证券也提到，目前约27万亿元的公募基金保有量当中一半以上是机构投资者，未来机构投资者市场份额进一步上升是不争的事实。投顾机构越早布局机构业务，就能越早在市场中占得先机。

可以预见，未来投顾机构将会与银行资管自营、银行理财子公司、保险资管等开展更多投顾合作，基金投顾市场将会有更多机构投资者参与。

作为首批7家基金投顾持牌券商之一，国联证券早在2020年4月21日就开始展业。考虑到公司本身客户体量较小，国联证券在展业初期就重点战略部署了“B2C”的业务模式。

紧抓中小银行、第三方渠道的财富管理转型诉求，成立专门部门从事基金投顾“2B”业务模式，并于2020年11月上线业内第一家银行合作渠道。截至目前，累计上线合作26家外部渠道，其中银行渠道8家，第三方渠道18家。

财通证券透露，机构业务是该公司基金投顾重点发力的方向，此前已成功落地过单客2亿元的固收项目和7000万元的权益项目，是行业最大的订单之一。机构业务客单价高、保有时间长，是基金投顾规模实现长期稳定增长的压舱石。

据介绍，财通证券率先提出买方投顾发展的四大方向和八大举措，重点围绕零售、机构、同业和渠道业务四大方向展开布局，不断扩大朋友圈，覆盖银行、信托、上市公司等机构，共建买方投顾生态闭环，包括与渠道共享买方投顾发展成果，与同业合作重点推进银信证投顾合作模式等。

根据中研普华产业研究院发布的《2023-2028年中国信托投资行业市场前瞻与未来投资战略分析报告》显示：

信托投资，是金融信托投资机构用自有资金及组织的资金进行的一种投资。

以投资者身份直接参与对企业的投资是目前我国信托投资公司的一项主要业务，这种信托投与委托投资业务有两点不同。

第一，信托投资的资金来源是信托投资公司的自有资金及稳定的长期信托资金，而委托投资的资金来源是与之相对应的委托人提供的投资保证金。

第二，信托投资过程中，信托投资公司直接参与投资企业经营成果的分配，并承担相应的风险，而对委托投资，信托公司则不参与投资企业的收益分配，只收取手续费，对投资效益也不承担经济责任。

2022年信托行业累计实现营业收入1180.28亿元，同比下降18.76%，净利润461.87亿元，同比下降17.85%。其中，信托业务收入为787.77亿元，同比下降16.79%;固有业务收入为392.51亿元，同比下降22.44%。

信托投资行业市场发展现状分析

截至2022年末，信托公司受托规模余额21.14万亿元，同比增加0.59万亿元，增幅2.87%，虽然较峰值回落明显，但在2020和2021年的蛰伏后，2022年规模稳定在21万亿以上。

从季度变化来看，2022年一季度受托规模环比下降0.17%，二季度环比上升1.12%，三季度环比上升0.79%，四季度环比上升0.13%，呈现逐季回升的态势。

受托规模的企稳回升主要得益于信托公司积极适应市场变化和监管要求，加大对标准化产品和服务信托业务的开发力度，以及投向证券市场和金融机构领域的资金信托规模快速增长。

截至2022年末，投向证券市场的资金信托规模为4.18万亿元，同比增长36.80%;投向金融机构的资金信托规模为2万亿元，同比增长5.32%。

当前社会理财资金配置由非标类资产向标准化资产转移的趋势明显，信托业在证券投资领域与基金、券商、银行理财等资管同业相比，仍然规模较小，参与深度有限，但加快做强做优做大证券市场类信托业务已基本成为行业转型共识。

对于战略新兴产业，《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十四个五年规划和二○三五年远景目标的建议》提出，“发展战略性新兴产业，加快壮大新一代信息技术、生物技术、新能源、新材料、高端装备、新能源汽车、绿色环保以及航天航空、海洋装备等产业”。

从当前信托股权投资业务的资金投向来看，除了不动产与基础产业之外，还主要投资于国家战略性新兴产业升级领域，涉及生物医药、消费康养、智能制造、新能源、新材料、节能环保、新一代信息技术产业等多个领域。

在传统信托业务中，业务流程设计、系统设计等方面更多的关注合作方主体信用以及担保、抵质押等增信措施，而服务信托、标品投资、消费金融等业务的流程体系建设和风险管理逻辑有质的不同，对金融科技的依赖程度更高，需要依托信息系统、风控系统、运营系统的搭建来进行风控和贷后运营管理。

除了资产端，信托公司财富管理资金端也更加依赖线上化、智能化，充分应用人工智能、大数据以及云服务，使用APP系统人脸识别、电子合同、智能双录等技术赋能，提升客户体验、延展财富客群，构建营销一体化服务体系，为信托公司财富管理优化、升级赋能。

在新的信托业务分类指引下，信托公司将进一步加速专业化分工、重塑组织架构和制度文化。同时，信托资产的投资功能将得到进一步发挥，不少信托业务将迎来新的发展空间。

信托业正在积极创新服务实体经济的形式，以股权、债券、资产证券化等方式，实现资金高效配置，这将有力支持新兴产业领域创新发展。

本研究咨询报告由中研普华咨询公司领衔撰写，在大量周密的市场调研基础上，主要依据了国家统计局、国家商务部、国家发改委、国家经济信息中心、国务院发展研究中心、国家海关总署、全国商业信息中心、中国经济景气监测中心、中国行业研究网、全国及海外多种相关报纸杂志的基础信息等公布和提供的大量资料和数据，客观、多角度地对中国信托投资市场进行了分析研究。

更多行业详情请点击中研普华产业研究院发布的《2023-2028年中国信托投资行业市场前瞻与未来投资战略分析报告》。

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